В мае этого года компания Autodesk запустила на срок шесть месяцев программу, которая названа «Решения в масштабе вашего бизнеса» и характеризуетcя самой компанией как помощь российским предприятиям в преодолении последствий мирового финансового кризиса. Главный редактор портала isicad.ru и директор компании ЛЕДАС Давид Левин захотел разобраться в сути новой программы и поставил перед собой трудную, но приятную задачу — побеседовать на указанную тему с Анастасией Морозовой -руководителем маркетинговых проектов представительства Autodesk в СНГ.
В уже многочисленных публикациях о новой акции есть волнующие слова о том, что при поддержке компании Autodesk, предприятия смогут не только выжить, но и укрепить свои позиции, обеспечив хороший задел для дальнейшего развития с помощью самых современных инструментов и технологий. Особенно будоражит, что, «сделав небольшие инвестиции сейчас, предприятие сможет в дальнейшем нарастить свои мощности и, при необходимости, перейти на выгодных условиях к более производительным решениям». Да, акция волнует и будоражит даже меня, но в чем она конкретно состоит — решительно не могу понять.
«Что, если и потенциальные российские клиенты застрянут в традиционных для Autodesk бодро-рекламных заклинаниях и призывах, так и не узнав выгодную для себя прагматику Программы, упустят свое счастье», — забеспокоился я. И, не скрыв своей тревоги, обратился за разъяснениями к Анастасии Морозовой.
Настя, подозреваю, что Autodesk делает полезный шаг навстречу реалиям рынка и, в частности — российского рынка, но, честно говоря, не могу уловить, в чем конкретно состоит этот шаг.
Не вижу причин, по которым в трудные времена потенциальные клиенты не заинтересуются появившимися новыми выгодными возможностями. Ведь если, например, ЛЕДАСу реально потребуется, скажем, Inventor или AutoCAD 2010, ты сразу уловишь смысл наших предложений.. Но, как представителю isicad.ru готова рассказать в деталях.
Прежде всего, шагов — несколько.
Очевидно, что среди пользователей САПР всегда существовали компании с разными потребностями и подходами к автоматизации. Кризис привел к более яркому выделению среди них двух групп.
Одни обладают объективно скромными финансовыми возможностями или все еще недостаточно глубоко понимают решающую роль передовых информационных технологий в развитии промышленного производства и бизнеса. Для них главная задача сейчас — как можно дешевле лицензировать имеющиеся программные продукты, чтобы снизить риски.
Другие способны и готовы на значительный шаг вперед, так как понимают, что инвестиции, сделанные в САПР, могут помочь значительно сократить расходы на других этапах и вернуть в несколько раз бОльшие деньги. В силу серьезности подхода они нуждаются в профессиональной консультации и сервисе по внедрению.
Другими словами, первым надо дать возможность сэкономить, вторым — по-настоящему эффективно инвестировать в САПР. Согласен?
Что-то в этом есть... Скромным вы предлагаете (вроде бы понятное по названию) «поэтапное лицензирование», а прогрессивным — нечто, пафосно названное «повышением производительности»? Кстати, «производительность», в каком смысле: performance, effectiveness, capability, capacity, processing power, productivity...?
Пафосно? Ничего пафосного тут нет... Мы точно знаем, что правильно внедренные решения в области САПР обеспечивают повышение производительности. Но — решения, внедренные именно правильно: т.е. не произвольно вброшенные в хаос, а определяющие собой продуманный, оптимальный процесс жизнедеятельности современного предприятия!
Замечательные, даже — великие слова, хотя и универсально справедливые во все времена для внедрения решений от любых производителей. Твой темперамент и энтузиазм могут навести неопытного слушателя на мысль о том, что, наряду с изобретением (как утверждает Autodesk) цифрового прототипирования и как бы вытекающей из этого избыточностью PLM, Autodesk открыл еще и ключевую роль внедрения решений и процессов... Что же конкретного предлагает Autodesk для желающих и способных радикально повысить производительность?
.
Давай не будем отвлекаться от остро актуальной темы, подробнее о digital prototyping и PLM я просвещу тебя в другой раз.
Чтобы перейти к совсем конкретному, добавлю, что организовать процесс жизнедеятельности современного предприятия — дело трудное не только для самих производственников, но и для многих распространителей продуктов (в терминологии нашей компании — партнеров). Поэтому, мы строго отбираем лучших авторизованных партнеров, которые реально способны оказать серьезные консалтинговые услуги в области автоматизации проектирования, помочь наладить интеграцию систем в рабочую среду предприятия, организовать и оптимизировать рабочий процесс. Такие партнеры получают статус «Премьер-Партнера» и право оказывать своим клиентам «Премьер-Сервис», построенный как на собственных знаниях и опыте, так и на методологии наиболее эффективного использования программных продуктов, разработанной в Autodesk.
Так вот, если предприятие покупает один из ведущих отраслевых продуктов AutoCAD Inventor Suite, AutoCAD Revit Architecture Suite или AutoCAD Civil 3D, оно получает в подарок Премьер-Сервис — специальную консалтинговую и внедренческую услугу со стороны Премьер-Партнера, осуществившего данную продажу. Одно рабочее места — 3 часа Премьер-Сервиса. Если клиент крупный и покупает 10-20-100 рабочих мест, то количество часов сервиса увеличивается до 30-60-300. В рамках акции, начавшейся 1 мая, Autodesk фактически оплачивает за предприятие стоимость этих услуг.
Дополнительные часы Премьер-Сервиса можно купить и отдельно, уже без всяких акций. Особенно это актуально для тех клиентов, которые купили лицензии раньше и теперь хотят повысить эффективность использования уже имеющихся САПР, что, согласись, сейчас также очень важно.
Таким образом, вы хотите простимулировать прогрессивного клиента на покупку солидной партии продуктов не просто у легального, авторизованного продавца, но и у продавца, способного осуществить по-настоящему эффективное внедрение. Ведь, если клиент понимает, что покупать следует не продукты, а эффективно налаженные процессы, ему, этому клиенту, становится ясно, что, имея дело с Премьер-Партнером, он получает реальную, большую скидку. Можно оценить размер такой скидки?
Да, для тех, кто понимает, это — убедительно... Сам-то я думаю, что выгода может оказаться бесконечной: ведь без должной компетенции фактическое внедрение может вообще не состояться.
А можно ли помочь тем прогрессивным и достаточно решительным покупателям, которые — по объективным или субъективным причинам — не готовы сразу инвестировать большие средства?
Хотите заморочить головы доверчивым покупателям?
Предположим, ЛЕДАС решил расширить бизнес — заняться проектированием на заказ и купил годовую лицензию Inventor (ведь неизвестно как бизнес пойдет дальше и может быть полная лицензия вам никогда и не пригодится...). Вы заплатили 40% от стоимости. Оценив проект как успешный, в следующем году вы купили опять годовую лицензию, но уже Inventor 2011, а через год Inventor 2012. Таким образом, заплатив за три года 120% от стоимости, вы получили бессрочную лицензию. Тут вроде все очевидно..
С другой стороны, без программы годовых лицензий для того, чтобы получить Inventor 2012 вам надо было бы купить Inventor 2010 + Подписку + обновление Подписки. Так вот эта сумма будет больше, чем три годовых лицензии. Таким образом, покупая годовые лицензии, предприятие не только распределяет инвестиции по времени, но еще и сокращает их в целом. Понятно?
Вижу тут же возможное возражение от некоторых клиентов — «А если мы купим Autodesk Inventor 2010 сейчас и не будем обновлять его до 2012 версии?» Покупайте, не обновляйте — это ваш выбор... Во-первых, и так получается лишь около 6% годовых — такую ставку, даже ниже инфляции, никакой банк не даст. А во-вторых — расчеты выше приведены именно для тех клиентов, которые хотят всегда быть самыми производительными и использовать все возможности для того, чтобы двигаться вперед.
Короче: «повышение производительности — для крутых» вовсе не исключает поэтапного лицензирования?
Не забудем, что существуют команды, созданные под определенный проект, который может продолжаться именно один или два года...
Почему вы называете это Промо-Программой.. Что за промо, которая рассчитана минимум на три года?
Термин Промо-Программа это, конечно, маркетинг..., но как без этого? Используем... как это ты говорил... «бодро-рекламные заклинания», чтобы донести информацию до потребителей... если они уже привыкли к этому от Autodesk, нельзя разочаровывать их ожидания, надо дать людям капельку фана...
Да, Autodesk совершил заметный технологический и коммерческий шаг, выпустив AutoCAD 2010. Но значительной части ваших пользователей относительно продвинутые качества этого продукта могут показаться излишними или, во всяком случае, не оправдывающими затрат...
Autodesk возобновляет производство AutoCAD 2008 и AutoCAD LT 2008 еще и потому, что они максимально доступно решают проблему совместимости форматов и позволяют организовать корректный обмен данными между отдельными специалистами при помощи родного формата .dwg.
Проблема совместимости данных стоит очень остро, особенно в последнее время. На нашем сайте действует горячая линия, и мы получаем на нее вопросы от компаний, которые получили файлы вроде бы в формате DWG, а по какой-то причине они не открываются или выдают ошибку. При проверке обнаруживается, что подрядчик использовал «заменители» AutoCAD... Мы надеемся, что более доступный AutoCAD LT 2008 поможет решить и эту проблему...
Если сейчас же не услышу конкретные примеры цен, до конца не пойму и не вполне поверю. Конечно, цены не могут быть едиными для всех источников продажи, объема партий, условий поставки и других факторов..., поэтому рассмотрим какие-то средние, но реальные примеры.
AutoCAD 2008 стоит в районе 95 000, а AutoCAD LT 2008 — около 44 000 рублей. Кстати, напомню, что AutoCAD LT — это продукт, для продажи которого не требуется авторизация Autodesk, т.е. его можно запросить у любой местной компании, занимающейся поставкой программных продуктов или ИТ.
Приведенные здесь цены — рекомендованные, учитывающие курс евро и НДС, но не учитывающие политику и тактику конкретных партнеров, так что реальные цены могут колебаться в обе стороны.
Эта программа разработана в Калифорнии как какая-то глобальная акция Autodesk или вы сами все это придумали?
Что касается возобновления производства 2008 версий, то это наша инициатива и локальный проект. Конечно, в его реализации приняло участие достаточно большое количество специалистов и из Европы, и из Америки, не говоря о сотрудниках офиса. Мы очень благодарны им и за работу, и за поддержку. Запустить на заводе новое производство не так просто — я это испытала на себе .
Премьер-Сервис — также наша локальная инициатива. Россия — страна гениальных инженеров, которые сильно ограничены применяемыми инструментами и технологиями. С этим надо было что-то делать. Мы хотим популяризировать внедрение, сервис, сделать и их доступными и массовыми. Показать, что САПР в сочетании с правильными процессами и технологиями могут дать в разы больше по сравнению с тем, что есть сейчас. Производительность, качество, инновации... разговоров много, а надо что-то делать для того, чтобы все сдвинулось с мертвой точки... Понятно, что Премьер-Сервис не будет панацеей, но это движение вперед и мы считаем его очень важным шагом.
Что же должны предпринять гениальные и обычные инженеры для того, чтобы принять участие в вашей новой программе?
Настя, теперь, я сам выскажусь пафосно. Хочу верить, что ваша новая программа, в условиях, требующих особенно гибкого и рационального отношения к стратегии, тактике и ресурсам, вносит существенный вклад в развитие российской промышленности.
А теперь — опять не пафосно. Все-таки, тебе не кажется, что продвижение и объяснение программы могли бы выглядеть менее помпезными, не такими остро-рекламными, разжеванными, претендующими на уникальность...? Может быть, современному клиенту уже и без вас известно, что квалифицированный консалтинг — это неотъемлемая компонента любого эффективного внедрения, что в ряде случаев целесообразно начать внедрение с более легких версий, что поэтапные схемы инвестирования — это одна из разумных стандартных схем ведения бизнеса?
Я еще помню, как вы в одной из статей на isicad.ru ругали нас за слишком радостный и яркий 3D Форум. САПР для нас и для большинства наших клиентов — это существенная составляющая нашей жизни. Почему же мы не можем сделать не просто сухое мероприятие с массой скучных презентаций, а праздник для всех тех, кто пришел? Мне кажется, что пользователи нас в этом очень поддерживают,... но это отдельная тема.
По существу же надо сказать, что, к сожалению, на российском рынке все еще наблюдается недооценка консалтинга, направленного на по-настоящему эффективное внедрение комплексного процесса автоматизации. Нередко считается, что без затрат на квалифицированное системное внедрение можно обойтись, свести его к минимуму или перенести на будущее. Практически всегда это ведет к низкому КПД использования САПР, т.е. фактически к частичному или даже полному замораживанию состоявшихся инвестиций, что в конечном счете оборачивается потерей конкурентоспособности... Это же во многих случаях относится и к поэтапному внедрению решений и поэтапным схемам инвестирования. Кроме того, очень часто внедрение подменяется простым обучением функционалу продуктов. А ведь это совершенно неверно. Максимальное использование возможностей ПО на конкретных рабочих местах, безусловно, важно и полезно, но это лишь малая часть того, что может дать правильное внедрение. «Соль» — во внедрении эффективных процессов и технологий. И это самое сложное. Именно для того, чтобы активизировать подобные внедрения мы ввели Премьер-Сервис и выбрали Премьер-Партнеров. Я считаю, что конкретные параметры нашей программы и ее пропаганда способствуют развитию культуры российского рынка, т.е. — способствует его эффективности. Между прочим, все эти меры воздействия на рынок помогают всем вендорам, включая непосредственных конкурентов компании Autodesk.
Кстати, о помощи другим вендорам. Не-новички российского САПР-сообщества хорошо знают Настю Морозову, с одной стороны, как человека, весьма эффективно и преданно реализующего интересы компании Autodesk, и, с другой стороны, постоянно вкладывающего результативные, творческие усилия в общее развитие российского САПР-рынка. И что же ты на этом фоне чувствуешь, когда видишь рекламу, которая призывает бороться с вашими решениями чуть ли не с помощью саперной лопатки, призывы ввести в отрасли протекционистские меры или даже тошнотворные (для моего организма) объяснения того, что ИТ-продукт, созданный в Калифорнийском климате, не может эффективно работать в условиях сибирских морозов?
У меня нет сомнений в том, помимо «Решений в масштабе...», маркетинговая мысль Autodesk-СНГ в этом году породит еще какие-то заметные акции, например, «3D Forum — в каждую деревню»... Короче говоря, каковы ваши ближайшие творческие планы?
Пусть это будет темой следующей беседы, если, конечно isicad и тебе лично это покажется интересным...
Спасибо. Поговорим теперь осенью?
Подвожу итог.
Можно ли жестче отнестись к оценке программы Autodesk, найти в ней слабые места, выяснить дальнейшие подробности, высказать пожелания по усовершенствованию? Конечно, можно и даже нужно. Этим вполне могут заняться заинтересованные клиенты, конкуренты и комментаторы-блоггеры. В частности, приглашаю их высказать свое мнение (компетентное и конструктивное, но не дилетантское и не погромное) прямо здесь, в форуме — см. ссылку ниже.
Думаю, что прочитавшим эту статью смысл акции Autodesk стал гораздо яснее, поэтому очередной просветительский шаг портала isicad считаю эффективным.
По-моему, публикации о продуктах, акциях, планах — в более открытой, конкретной и доброжелательно-критичной стилистике — были бы полезны и другим вендорам. Например, мне было бы интересно внести вклад в обоснованный маркетинг АСКОНа на западном рынке. Совершенно уверен в том, что ценность ТопСистем существенно выше, чем образ, созданный самой компанией. Не вполне понимаю, почему АДЕМ стесняется добавить себе яркости и открытости. Предполагаю, что за, нередко попсовой, рекламной ширмой НаноСофта скрываются вовсе не попсовые решения и планы, которые прибыльно, но неконфликтно могут вкладываться в развитие российского рынка...
Подобные публикации на isicad.ru / isicad.net — пока бесплатные, но, конечно, не бескорыстные и, конечно, — взаимовыгодные: хочется ведь чтобы популярность издания росла вместе с ростом числа лучше осведомленных покупателей.
Введите