Алексей Ершов, директор по технологиям компании ЛЕДАС, посетивший PLM Форум компании Dassault Systemes, взял интервью у вице-президента DS по маркетингу Тьери Колле. В беседе также принял участие директор Dassault Systemes Russia Лоран Вальрофф.
Тьери, как известно, многие заказчики продолжают использовать CATIA V5 и даже CATIA V4. Каково ваше мнение о маркетинговой судьбе CATIA V6?
У нас есть долгосрочные обязательства относительно всех версий, которые мы поставляем заказчикам. V4 присутствует на рынке уже очень долгое время, мы ее определенным образом поддерживаем. CATIA V5 на текущий момент поддерживается в полном объеме, и такая поддержка будет продолжаться, я полагаю, примерно до 2020 года. Большая часть продаж на сегодня приходится именно на CATIA V5. Это не значит, что CATIA V6 не составляет заметной доли, напротив, с каждым годом ее присутствие становится все более заметным. Вы увидите массовое принятие V6 рынком во всех отраслях промышленности, сейчас происходит ее адаптация несколькими большими корпорациями, а также средним бизнесом. Со временем, мы полагаем, V6 заменит V5, возможно в течение 2-3 лет или около того, бизнес будет построен на V6. Я имею в виду, что новые продажи будут обеспечиваться только V6, и V5 больше не будет продаваться новым заказчикам, а будет только поставляться существующим как дополнительные рабочие места. Внедрение и распространение новых технологий, появившихся в программном обеспечении, особенно таких сложных и инновационных, которыми мы занимаемся, требует определенного времени. Поэтому мы не пытаемся немедленно и повсеместно внедрить V6. Мы движемся шаг за шагом, мы намерены создать показательные проекты в различных отраслях, а затем расширить поставки в остальные компании. На сегодня развертывание V6 происходит полностью по графику.В России SolidWorks зарекомендовал себя как сильное решение с богатой функциональностью, возможно даже как лучшее в своем классе. Вероятно, имеется значительный потенциал роста доли рынка для SolidWorks (к слову, нелегально им пользуются очень многие инженеры). В чем причина, что Dassault Systemes не занимается продвижением SolidWorks в такой же степени, как CATIA, ведь у SolidWorks в России даже нет официального представительства?
В Dassault Systemes мы имеем три канала сбыта. У нас есть Professional Channel, который как раз и используется для дистрибуции SolidWorks, затем есть Value Selling, который предназначен для поставок решений Dassault Systemes через реселлеров и, наконец, есть канал Business Transformation. Все организовано так, что с коммерческой точки зрения Professional Channel работает изолированно от двух остальных каналов. У SolidWorks есть свои службы продаж, свои маркетинговые организации, которые занимаются своим рынком, но используют стандартизованные инструменты, процессы, отчетность и имеют общую с нами стратегию. Это и есть причина, почему организация, которой руководит Лоран Вальрофф (Dassault Systemes Russia – прим. перев.) не фокусируется на решениях SolidWorks.В то же время у нас в России есть партнер, работа которого сосредоточена на продаже решений SolidWorks. Это около семидесяти человек, занятых ничем иным, как продажами, внедрением и поддержкой SolidWorks. Мы, безусловно, намерены вместе с партнером инвестировать в развитие этой организации.
Вы говорите о SolidWorks Russia?
Да. Это родственная организация, но не совсем классический партнер. SolidWorks Russia не является частью Dassault Systemes. Мы намеренно используем слово «партнер».CATIA Geometric Modeler (CGM) появился на рынка как новое отдельное решение, хотя уже долгое время используется внутри CATIA. Что стало причиной, чтобы выпустить его как публичное решение?
Это не совсем публичное решение в обычном понимании. Его статус достаточно специфичен. Наша дочерняя компания Spatial с нашего разрешения приняла решение предоставить геометрическое ядро своим заказчикам – независимым разработчикам программного обеспечения. Таким образом, CGM не будет продаваться кому угодно, он будет поставляться только избранным заказчикам Spatial.Что-то наподобие фейс-контроля?
Да, можно выразиться и так. Есть две причины, побудившие нас предоставить CGM независимым разработчикам. Первая – сформировался глобальный рынок за счет применения CATIA. Раз есть спрос, мы учли его при принятии решения. Во-вторых, существует рынок программных компонентов. Заказчиками этого рынка являются поставщики специализированных решений, в своих нишах они имеют лучшие позиции, чем мы. Так вышло, что они часто имеет дело с промышленными компаниями, которые в качестве основного решения выбрали CATIA.Таким образом, имело смысл принять такое решение. Повторюсь, это не продукт, который будет продаваться любому.
Наверняка лицензии на CAA RADE менее популярны, чем сама CATIA. У вас есть какая-то специфическая стратегия лицензирования CAA на российском рынке?
Мы уже поставили несколько лицензий CAA RADE некоторым нашим российским заказчикам, которые используют его для разработки своих внутренних приложений. Что касается поставки CAA нашим партнерам, разрабатывающим продукты, которые выводим на рынок мы – да, я знаю пару случаев, когда CAA был продан разработчикам таких приложений. В таких случаях мы заключаем специальный контракт. Например, мы продали такую лицензию в компанию, которая разрабатывает специализированные приложения для одного авиационного заказчика в России.Значительное число российских промышленных предприятий представляют собой гигантские заводы, унаследованные со времен СССР. Есть ли у вас какие-то особые приемы работы с их бюрократическим аппаратом и специфическим стилем принятия решений?
Мы используем те же самые подходы, что и для любых других компаний. У нас достаточно солидная репутация, мы работаем с различными подразделениями, у нас богатый опыт работы с различными холдингами.То есть, для вас они нынче – обычные корпорации?
Да, это так. Холдинги могут быть двух типов – национализированные или частные, это действительно заметное различие в России. Национализированные компании обычно интегрированы в государственные корпорации – авиастроительную, судостроительную или двигателестроительную корпорации. В этом случае мы работаем на двух уровнях – на уровне госкорпорации и на уровне предприятия. С частными компаниями достаточно одного уровня. Обычно этим компаниям нужно быть в контакте с нами напрямую, в отличие от среднего бизнеса, где обычно работают через партнеров. Довольно типично также то, что такие корпорации нередко работают с зарубежными партнерами и им нужно обмениваться проектными данными. Например, Трансмаш совместно с Amstol разрабатывают поезда. Информационные спутниковые системы им. Решетнева работают в кооперации с Alcatel Space. Наш новый заказчик – АвтоВАЗ сотрудничает с Renault.Тьери, вы известны как энтузиаст социальных сетей. Вы участвовали в конференциях посвященных этой теме, таких как COFES, в частности недавней COFES-Russia? Используете ли вы социальные сети в своей повседневной работе, в частной жизни?
Увы, мне пока не довелось побывать на COFES. Что касается социальных сетей – да, я пользуюсь ими ежедневно, большей частью в служебных интересах. Я пользуюсь такими сервисами как Linkedin и Twitter. Dassault Systemes внесла существенный вклад в развитие Facebook для того, чтобы получить более комплексные решения, отвечающие ожиданиям крупных компаний, наподобие нашей. Онлайн-маркетингу мы уделяем значительные средства, время и внимание. Говоря о профессиональном использовании социальных сетей: я часто использую Twitter для анонса различных мероприятий и распространения специфической информации. Это уникальный способ вступить в интерактивный контакт со многими людьми.Другим примером может служить наша кампания Collaborative Tribe, которую мы запустили около пяти месяцев назад. Задачей кампании было улучшить узнаваемость Dassault Systemes во всех странах, где в ответ на «Dassault Systemes» можно было получить вопрос «Это кто?» Идея кампании состояла в презентации анимированных 3D роликов со смешными историями о чудаковатых персонажах из доисторического племени. Эти персонажи решали различные проблемы в шести последовательных эпизодах, которые заканчивались неожиданным смешным финалом. Мы хотели распространить эту кампанию путем e-mail рассылок и через социальные сети. В результате, менее чем за два месяца мы охватили аудиторию в сотни тысяч человек, ранее не бывавших в контакте с нами. Мы существенно расширили нашу маркетинговую базу данных контактами с теми людьми, кто заинтересовался тем, чем мы занимаемся. Заодно мы изменили представление о себе. Если вы говорите о PLM, это имеет смысл в разговоре с PLM-экспертами, с помощью 3D технологий можно безо всякого текста, показать, что инновации это не только новые идеи, но еще и сотрудничество и уверенность, что идея будет правильно использована в нужном месте. Это и было то сообщение, которое мы хотели послать всем. Поэтому мы использовали Linkedin, Twitter, Facebook и другие социальные сети. Мы приобрели сотни поклонников, кто предлагал свои идеи и сценарии для новых эпизодов. Это было очень серьезное принятие кампании рынком, гораздо больше ожидаемого.
Таким образом, мой ответ – да, я преданный поклонник и пользователь социальных сетей, с уверенностью можно сказать, что их использование будет только расти.
Какое влияние социальные сети оказывают на уровень продаж – в России и глобально? Могут ли социальные сети проникнуть в мир крупных корпораций или, напротив, они полезны для организации продаж CATIA в средний и малый бизнес?
На самом деле стоит определиться, что называть «продажей». Если имеется в виду получение заказов через социальные сети, то уверенно можно сказать «нет». Причем это «нет» относится не только к Dassault Systemes, это справедливо и для игроков сектора B2C, которые начали использовать социальные сети заметно раньше, чем игроки сектора B2B, такие как мы. Если же понимать под этим вклад в организацию сделки – «да», потому что вы улучшаете узнаваемость, вы предоставляете нужную информацию нужному кругу лиц, либо вы вступаете в контакт с людьми, с кем не могли говорить раньше. Так что ответ будет «да», социальные сети уже играют заметную роль. Их значение становится все больше и больше для нашего стиля организации маркетинга и продаж. Мы используем их для того, чтобы приобрести поклонников, чтобы предоставить информацию очень узкой целевой аудитории, например, анонсировать онлайн семинары, выход технических брошюр, организовать онлайн беседу экспертов. В будущем мы организуем сообщества; люди смогут буквально работать вместе. Это, несомненно, в фокусе нашей маркетинговой стратегии.Что вы можете рассказать об опыте работы в Oracle и Dassault Systemes? Было ли трудно перейти от ERP к PLM, или эти сегменты рынка имеют общие черты? Одинаковы ли бизнес-процессы в глобальных корпорациях?
Да, мой опыт работы в Oracle оказался очень полезным. В Oracle мне довелось заниматься очень многими вещами. Я занимался продажами, управлением продажами, маркетингом, поддержкой, операционной работой, стратегии; мне пришлось заниматься и руководством компанией. Благодаря этому я приобрел обширный опыт в различных областях. В какую бы компанию вы не пришли, вы всегда набираетесь опыта. К слову, я не сразу перешел из Oracle в Dassault Systemes, между ними я занимался и другими вещами, которые также обогатили мой опыт. Трудно ли работать в компании типа Dassault Systemes после такой компании как Oracle? Я бы сказал, что с культурной точки зрения это две совершенно разные компании, которые невозможно сравнивать.Oracle силен в организации работ так, что они выполняются одинаково по всему миру, и, если решение принято, оно вступает в действие практически немедленно. В Dassault Systemes мы уделяем больше внимания тому, чтобы оставить людям как можно больше свободы, это связано с тем, что в течение десятилетий мы были исключительно инженерной компанией, занимающейся исследованиями и разработками. Мы начали вести себя как компания, движимая маркетингом и продажами, только последние три года или около того. Мы пока еще не на том уровне, где все сбалансировано, где все функции играют одинаковую роль. Безусловно, роль и смысл маркетинга приобретают все более важное значение в том, как мы принимаем решение и управляем компанией. Мы никогда не станем такой же компанией как Oracle, но нам это и не нужно. Мы хотим быть компанией, которая дает людям возможность попробовать новые вещи, иметь хорошие идеи, чтобы каждый мог буквально внести свой вклад в развитие компании и ее портфолио. Стоит подчеркнуть, что мы делаем значительно более сложные вещи, чем то, что делают такие компании как Oracle или SAP. Я могу с уверенностью сказать, что уровень сложности ERP значительно ниже, чем в PLM и 3D потому, что то что мы делаем лежит на грани возможностей математики, физики и междисциплинарных наук буквально в каждом направлении. Это совершенно не так в ERP, где, в основном, достаточно в основном просто придерживаться правил и законодательства.