Развитие - еще одно ключевое слово из моей должности - означает усовершенствование качественных и количественных характеристик, преобразование существующих каналов дистрибуции нашего ПО. Иногда речь идет о построении партнерского канала «с нуля».
Теперь к сути вопроса. Программные решения, которые предлагает на рынок Autodesk, очень демократичны. Ценовая политика наша такова, что каждый работающий инженер, конструктор, архитектор может позволить себе инструмент для работы от Autodesk. Это означает массового заказчика, до которого нужно суметь дотянуться. Только своими силами здесь не обойтись. Поэтому изначально наша компания следовала политике продаж через независимых партнеров, избрав в качестве основной модель селективной дистрибуции. Это и обеспечило ей успех и устойчивый рост с 1982 года.
В разных странах выстроены одно- и двухуровневые модели дистрибуции. То есть продукция попадает к заказчику либо непосредственно через реселлера, либо через цепочку дистрибьютор - реселлер. Сегодня во всем мире до 90% нашего ПО продается через партнеров.
Качественная характеристика – это что все эти люди знают и умеют.
На основании соответствия этих данных нашей оптимальной модели мы делаем вывод об адекватности нашего представительства в конкретном регионе и принимаем решение, что и как надо развивать. Здесь, безусловно, ключевым является слово «модель». Она вмещает в себя множество параметров, которые охватывают и количественные оценки, включающие макроэкономические показатели территории, конкурентную ситуацию, уровень пиратства и качественные, в частности даже структуру и внутреннюю организацию компаний – партнеров. Благодаря нашему многолетнему опыту работы по модели селективной дистрибуции, мы сумели накопить такой капитал, что я с уверенностью могу сказать, что на рынке САПР больше никто ничего подобного не делает.
Разработаны долгосрочные программы развития персонала, рассчитанные на несколько лет. Нам так же важно, чтобы развивались сами компании - партнеры как бизнесы. В качестве помощи мы предлагаем реселлерам услуги бизнес консалтинга, осуществляемого международными консалтинговыми компаниями, глобальными партнерами Autodesk. В период выхода из кризиса советы профессиональных консультантов по пересмотру стратегии, организации системы продаж оказываются для большинства из них отнюдь не лишними. Все это финансируется из специальных фондов, реселлеры этот сервис от Autodesk не оплачивают.
Но в то же время мы много сил, времени и ресурсов вкладываем в развитие человеческого капитала наших партнеров. «Бремя» приобретения и воспитания кадров мы с готовностью делим с нашими партнерами, выступая как внешняя HR-служба, и тогда, когда это необходимо. Для этого у нас есть несколько действующих программ. Во-первых, мы оказываем финансовую поддержку партнерам в процессе рекрутинга. Не всегда внутренний HR может легко найти правильного специалиста. Иногда лучше это делать через профессионалов из рекрутинговых агентств или применяя другие платные инструменты.
Во-вторых, мы со-инвестируем в конкретных людей, помогая партнерам скорее получить отдачу от нового сотрудника и возврат от инвестиций.
Ну и конечно, мы обучаем, обучаем, обучаем. Благо в нашем просторном московском офисе одновременно может проходить обучение до пятидесяти человек. Редкая неделя у нас проходит без какого-либо тренинга. Календарь «забит»:).
В этом году мы впервые открыли годовую программу для обучения продавцов САПР. Путем профессионального отбора мы сформировали сильную боевую команду с хорошим потенциалом. Программа этого обучения уникальна, хотя она и содержит некоторые базовые блоки. Она сформирована и адаптирована таким образом, чтобы воспитать наиболее успешного продавца сложных решений в условиях сегодняшнего рынка, и базируется на современных исследованиях в этой области. Занятия идут в режиме, напоминающем заочное обучение. Студенты выполняют домашние задания и ежемесячно выезжают к нам на сессии. Завершится обучение экзаменом, максимально приближенным к реальной обстановке. Больше секретов, я, пожалуй, раскрывать не буду:).
Количество партнеров регулируется естественным образом – условиями Партнерской программы. В зависимости от уровня экономического развития определены несколько групп стран и, соответственно, требований к партнеру. Там, где плотность покрытия недостаточна, мы проводим активную рекрутинговую политику, обращая ИТ-компании в наш бизнес. Иногда самостоятельно, чаще силами дистрибьюторов. В России успешно развивается такая модель географического развития, когда наши сильные партнеры из двух столиц открывают региональные офисы во многих других городах.
С другой стороны мы признаем, что деструктивная конкуренция и снижение маржинальности могут снизить интерес партнеров к нашему бизнесу, что потенциально может сказаться на суммарном результате. Эта задача непростая. И решается она применением целого комплекса мер. В первую очередь, за счет расширения рынка, а также специализации и дифференциации бизнеса партнеров. Мы как вендор с широчайшим предложением решений, которые постоянно пополняются, даем такую возможность.
Второе важное направление – изменение параметров и развитие условий нашей партнерской программы, которая реагирует на изменения условий бизнес-среды. Различные инструменты мотивации партнеров, которые уже применяются и только разрабатываются, направлены на сохранение справедливой конкуренции, компенсации инвестиций партнеров в бизнес и поддержание их интереса.
Первые два региона сопоставимы по доходности, третий – приносит чуть меньше. Ближневосточные события последнего времени, хотя и сказываются на бизнесе MEA-региона, однако не столь драматично, как это можно предположить. Самые сильные страны не затронуты волнениями и революциями.
Безусловно, у нас есть фокусные страны, где мы давно представлены и успешно работающими собственными офисами и партнерскими компаниями. Это такие как страны как Россия, Объединенные Арабские Эмираты, Южно-Африканская Республика, Турция, Греция.
Другая категория – это страны, где мы видим большой потенциал и много вкладываем сегодня. Например, Египет, Саудовская Аравия, где совсем недавно мы открыли свой офис.
У нас также весьма амбициозные планы в некоторых (определенных аналитическим путем) странах Африки южнее Сахары, регионе, который называется Sub-Saharan Africa. Туда идут серьезные инвестиции, выработана долгосрочная стратегия и начато ее осуществление.
Вообще, перед тем как совершить любое действие в смысле географической экспансии мы разрабатываем план выхода на тот или иной рынок. И при планировании учитывается масса параметров макроэкономического свойства, а также демографические факторы, отраслевое устройство экономики. Очень важно, что при всем многообразии условий действуют одни и те же законы экономики. Поэтому очень часто подходы, разработанные для одной страны, можно с успехом применить для другой в схожих условиях. У развивающихся экономик действительно много общего.
На Ближнем Востоке наши дистрибьюторы зачастую представляют собой дочерние компании огромных диверсифицированных холдингов, с оборотом в разы превышающим оборот Autodesk. Это, безусловно, имеет значение для бизнеса и возможностей его развития. В обществах со строгой иерархией к вендору партнеры относятся с почтением, даже с пиететом.
Вот что действительно важно учитывать, особенно при планировании встреч и мероприятий, так это разное отношение ко времени в разных культурах. Встреча может начаться на полчаса, час позже, чем запланировано. Даже на следующий день:). Зачастую, договариваясь о встрече или о чем-то еще, можно часто услышать оговорку «Ин-шаала» (Inshallah), что означает «Если Всевышнему будет угодно». Так что делать поправку на услышанное не помешает. Однако надо отдать должное нашим партнерам, они уже не опаздывают на встречи, начинающиеся в 9 утра, и наши виртуальные встречи, которые мы часто проводим в он-лайн, теперь практически всегда начинаются по плану и без задержек.
Не могу не отметить партнеров Autodesk в Южной Африке, и, в первую очередь, наших дистрибьюторов. Система управления бизнесом, научный подход к его организации, креативность, открытость к новому, готовность совершенствоваться, отношение к человеческому капиталу, высочайший профессионализм – все это вызывает уважение и делает работу с ними легкой и приятной. В целом, партнерский канал в ЮАР я назвала бы самым зрелым в регионе.
В этом смысле ситуация у нас значительно отличается от положения в Египте, Саудовской Аравии. Там наши действия направлены на выстраивание партнерского канала практически «с нуля». В странах Персидского залива мы проводим глубокую трансформацию партнерской сети. Сложившаяся исторически одноуровневая модель продаж в настоящий момент преобразуется в двухуровневую. Это означает, что некоторые реселлеры, привыкшие годами покупать у Autodesk напрямую, теперь начинают работать через дистрибьютора.
Очень похожая на российскую модель сложилась в Турции. Двухуровневая система с двумя дистрибьюторами, один из которых около 20 лет на рынке и является в полной мере «Value-add» дистрибьютором, с четкой отраслевой направленностью, а другой, относительно новый для нас, ориентирован на массовый рынок, открытый канал продаж.
У нас 50 независимых Value-added реселлеров. Они имеют разные статусы – Золото, Серебро, Бронза. Восемь из них имеют дополнительные авторизованные офисы. Всего таких дополнительных офисов – 37. Итого 87. Немало, правда? Специалисты допофисов тоже подлежат сертификации, что дает нам уверенность в том, что с нашими заказчиками будет вестись профессиональная работа.
За последние пару лет число партнеров сократилось. Ушли в основном, те, кто пришел на волне «сумасшедшего» роста рынка в предкризисные годы. Наибольшие абсолютные потери случились при переходе с 2009 в 2010-й год. Из-за несоответствия нашим требованиям партнерские контракты потеряли несколько десятков компаний. При переходе в этот год – таких десять. При этом одновременно наши ряды пополняются новыми партнерами. Причем некоторые после первого года работы выходят на передовые позиции по продажам, а значит порог входа на этот рынок не столь высок и здоровое пополнение наших рядов будет происходить.
Что касается Сибири и Дальнего Востока – не волнуйтесь. У нас все с этим хорошо. Партнеры у нас есть. Хорошие. Когда заказчик имеет серьезные намерения о приобретении, с ним всегда работает более чем один партнер, или даже два:).
Нельзя забывать, что у нас существует еще «открытый» канал продаж. Реселлеры, не имеющие с нами договоров , имеют доступ к отдельной группе продуктов. Компаний, которые регулярно продают, еще около 200. Еще раз хочу отметить, что наше нынешнее представительство мы считаем адекватным.
Формат САПРяжения довольно строгий. Участвуют только те партнеры, заказчики которых выступают в программе или же те, кто пришел со своим проектом. Например, один из наших партнеров проводит в рамках САПРяжения сертификацию. Партнеры могут приглашать на САПРяжение своих заказчиков, и мы это всячески приветствуем, но этого недостаточно. Так, один из наших новых партнеров, получивших этот статус 3 месяца назад, пригласил своих клиентов, но участвовать не смог, так как еще не «наработал» клиентов, готовых выступить. Таковы правила:).
Марина Король: развернутая неформальная автобиография
Думаю, что не погрешу против истины, сказав, что практически вся моя профессиональная жизнь связана с миром САПР. Ну что ж, начнем по порядку.
Родилась в Москве. По первому образованию я математик-программист, выпускница факультета «Техническая кибернетика» по специальности «Прикладная математика» МИИТа (ныне – Московский Государственный Университет Путей Сообщения). По распределению начала работать в закрытом научно-исследовательском институте.
САПР-системы, которые там разрабатывались и эксплуатировались, базировались на «больших» ЭВМ, мейнфреймах - EC 1040, 1045. Но, на мое счастье, как раз в это время там стали появляться персоналки, с цветными(!) мониторами, а на них был установлен AutoCAD версии 2.5(!). Он тогда был еще 2,5D. Отсутствие полной трехмерки меня довольно сильно расстраивало, так как мне приходилось программировать различные приложения на AutoLISP, а этот досадный факт ограничивал мои возможности:). Тем не менее, именно тогда я просто «влюбилась» в AutoCAD и уже не мыслила своей жизни вне графики.
Вся моя последующая карьера развивалась в организациях, имеющих тот или иной партнерский статус Autodesk. Сначала это был Инженерный Центр при Союзе Архитекторов СССР, где я преподавала архитекторам азы компьютерной грамотности, начиная с DOS, Norton Commander, и заканчивая AutoCAD AEC – архитектурным приложением к AutoCAD от Autodesk. Спрос на такое обучение был огромный!
Затем на несколько лет я оторвалась от собственно САПР и попала в мир анимации, спецэффектов, видеомонтажа, где заказчик был уже совсем иной – телеканалы, рекламщики, студии компьютерной графики, художники-аниматоры. Одним словом, исключительно творческие профессии со всеми вытекающими отсюда последствиями:).
Steepler Graphics Group (SGG) – подразделение компании Steepler, мощнейшего игрока ИТ-рынка в те годы – была уникальной командой профессионалов, разрабатывавшей новые технологии и формирующей программно-аппаратные комплексы для визуализации, анимации, записи на профессиональное видео вещательного качества. SGG в тот момент решила открыть собственный учебный центр для обучения 3D моделированию и анимации. Мне предложили стать руководителем центра, причем некоторое время я разрабатывала и в качестве преподавателя проводила «продвинутые» курсы обучения по 3D Studio (тогда еще даже и не Max). Несколько лет я совмещала управление учебным центром с работой в отделе продаж SGG, что дало возможность хорошо познакомиться с особенностями бизнеса наших заказчиков. Видимо, благодаря этому опыту, роман Виктора Пелевина «Generation П», действие которого как раз разворачивается в те годы, местами показался мне просто списанным с реального мира.
И вот настала пора вернуться в САПР. Я приняла приглашение на работу в Consistent Software. Руководство компании доверило мне формирование отдела программного обеспечения практически с «нуля». Здесь необходимо сделать оговорку. В компании уже с конца 80-х существовала мощная команда разработчиков собственного ПО для векторизации и работы с растровыми изображениями. К тому же, Consistent Software уже была дистрибьютором Autodesk и имела дилерскую сеть. Однако планы по развитию софтверного направления были грандиозные, работы был непочатый край, а отдельной структуры не было. За несколько лет на работу в компанию пришли замечательные люди, сформировались отраслевые направления, значительно расширился спектр предлагаемого дилерам ПО. Причем расширение произошло и за счет новых западных вендоров, и отечественных разработок, а также собственных программных продуктов. Именно в этот период я познакомилась со многими компаниями – нынешними партнерами Autodesk. Со многими их руководителями установились профессиональные, дружеские отношения, что очень помогало и помогает мне в работе сегодня.
Сформированный портфель продуктов, концентрация необходимых компетенций, высокий профессионализм команды, ее готовность решать в области САПР интеграционные задачи практически любой сложности сделали естественным выделение из структуры отдельного бизнеса, ориентированного на работу с конечными пользователями. Так появилась компания CSoft, и я стала ее первым генеральным директором. Это был один из самых интересных периодов моей профессиональной жизни. Команда CSoft тогда перевалила за 50 человек, в числе заказчиков были практически все лидеры российской экономики, а проекты, которыми мы тогда занимались, были мало кому еще по плечу. Я благодарна судьбе за тот поистине бесценный опыт, который приобрела, работая в CSoft.
В тот период я остро почувствовала необходимость учиться бизнесу и поступила в Высшую Школу Международного Бизнеса (ВШМБ) Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ. Два года вечерних занятий четыре раза в неделю, плюс субботы увенчались дипломом MBA и полностью трансформировали меня в профессиональном плане. Преподаватели из реальной экономики, практикующие консультанты с огромным опытом в российском бизнесе сделали меня сторонницей российского бизнес образования.
Как раз в это время мой любимый вендор – компания Autodesk - открывала свое Представительство в России и странах СНГ. Я получила приглашение вернуться в хорошо знакомый партнерский бизнес на должность директора по работе с партнерами. С 2004 года, став первым сотрудником московского офиса, я принимала активное участие в формировании команды российского Autodesk, а также в реформировании и выстраивании партнерской сети. Дело в том, что в качестве реселлеров на тот момент выступали некоторые компании с явно дистрибуторским характером бизнеса. Да и на карте было много «белых пятен». Необходимо было осуществлять экспансию и «приближаться» к заказчикам с помощью новых партнеров, а также агитируя существующих партнеров за открытие региональных офисов.
За пять лет было сделано немало. Нам есть, чем гордиться. Недаром все вендоры рынка САПР, развернув свои стратегии в сторону партнерского бизнеса, начинают немедленно атаковать наших партнеров (список опубликован на нашем сайте), склоняя их к сотрудничеству, соблазняя всяческими обещаниями:).
По роду моей работы мне приходится иметь дело с большим количеством договоров и других юридических документов. Это касалось и моей работы с партнерами при запуске в России новых программ и проектов, и моей работы в роли генерального директора представительства Autodesk в России. (Не путать с территориальным директором по продажам в России и СНГ. Эту должность в прошлом последовательно занимали Жан-Поль Сюррен и Александр Тасев.) Да, был в моей трудовой биографии и такой славный трехлетний период, который, к счастью, завершен с приходом в апреле Алексея Рыжова, который совместил оба директорских поста:).
Так вот: я опять почувствовала необходимость в дополнительном образовании и в прошлом году закончила отделение юридического перевода на факультете иностранных языков и регионоведения МГУ. Моя выпускная работа называлась: «Особенности перевода специальной лексики в сфере интеллектуальной собственности».
Два года назад значительно расширилась география моей работы. Сейчас это регион, который у нас называется EMEA Emerging Countries. Теперь «своими» я считаю также партнеров из стран Ближнего Востока, Африки, Турции, Греции, Израиля.
За многолетнюю жизнь в САПР мне пришлось выступать в разных ролях и работать в компаниях с различными моделями бизнеса. Вот, чего не было –так это работы непосредственно у нашего заказчика, пользователя САПР. Этот пробел отчасти компенсируется тем, что как раз в такой роли выступает мой муж, работающий в большой проектной организации. Дома мы часто обсуждаем положение дел в нашей области, тенденции, формы и методы работы, которые сложились у наших заказчиков. Не могу сказать, что меня всегда радует то, что приходится слышать:). Ну, а это значит, что работы еще предстоит очень много!
Введите 