На мой взгляд, главная задача российских PLM-компаний АСКОН и Топ Системы состоит в том, чтобы стать глобальными компаниями. По этому поводу я думаю следующее.
Потенциал российского рынка довольно мал: вряд ли он составляет более одного процента от мирового рынка. В таких условиях российские вендоры не могут стать крупными глобальными игроками, поэтому им обязательно необходимо найти возможности для продаж вне России. В 1981 году, реализовав и впервые выведя на рынок CATIA, я столкнулся с совершенно аналогичной задачей: французский рынок составлял менее 10% от мирового. Я не мог стать ключевым игроком рынка — особенно, на фоне вендоров, работающих в США. Эту проблему мы разрешили, заключив с ИБМ глобальное дистрибьюторское соглашение, касающееся маркетинга и продаж.
По вышеуказанным причинам, российский PLM-вендор способен стать в достаточной степени успешным уже только по тому, что он — российский и, поэтому во всех отношениях близок российским покупателям. Остается выпускать продукты на подходящем технологическом уровне. Имеется в виду стратегия, которую можно назвать «У меня это тоже есть» и которая состоит в том, чтобы для многих распространенных приложений оставаться примерно на том же уровне, что и глобальные вендоры.
Однако, по мере того, как индустрия PLM становится глобальной, подобная стратегия перестает быть успешной и не даст российским вендорам продавать свои решения даже в России — в особенности, российским игрокам глобального рынка. Глобальные российские игроки предпочитают PLM-решения, которые продаются и поддерживаются глобально. Это является основной причиной успеха в России таких глобальных вендоров, как Dassault Systemes, Siemens и PTC: у них есть множество историй успехов, у них есть известные всем бренды, и они способствуют интеграции своих российских клиентов в общемировую промышленную сеть.
Если у какого-то российского вендора есть амбиции для того, чтобы стать заметным игроком мирового уровня, ему ничего не остается, кроме как шаг за шагом добиваться мировой известности. Понятно, что для этого требуются весьма солидные инвестиции, но их можно осуществлять постепенно. Этот путь обязательно должен включать в себя (соразмерную с посильными инвестициями) стратегию создания собственной экосистемы, включающей надежных региональных и локальных партнеров. Еще один очень важный пункт: российское решение обязано включать некоторые хорошо заметные качества (например, хотя бы одну технологическую инновацию), которые всерьез привлекут партнеров и их покупателей. Это последнее условие определяет саму осуществимость задачи выхода на глобальный рынок и необходимое для этого время.
Введите