Autodesk Developer Network: как танцевать со слонами

Конечно. Я работаю в Autodesk уже 24 года, очень долгое время. По образованию я инженер-механик и также получил степень MBA. Занимаюсь поддержкой наших партнеров в области ПО с 1991. То есть уже 22 года. А первые два года я работал с партнерами Autodesk в области аппаратного обеспечения.

Вообще я считаю, что у меня отличная работа — общаюсь с огромным количеством людей и компаний, в основном небольшого размера. Это предприниматели, которые начинают и строят бизнес, создают много разных и фантастически интересных вещей. Только что я общался с двумя нашими российскими партнерами. Один из них занимается инженерным анализом, а другой — приложением для составления смет, интегрируя его с Revit.

Autodesk начал работать с партнерами в 1987. И в 1995 мы запустили ADN — изменили способ дистрибуции нашего ПО, сделав его намного проще, и фактически создав единую глобальную платформу. Конечно, у нас есть сотрудники, которые отвечают за регионы, например, СНГ, Индию, Японию, Германию, Великобританию и другие страны.

У нас сейчас около 4 тысяч компаний-партнеров. И мы можем посчитать количество лицензий на продукты Autodesk у партнеров ADN — это около 16 тысяч. Но, конечно же, лицензии требуются только тем, кому непосредственно надо работать с ПО. Скажем, если посмотреть на Autodesk, то всего в компании работает 7 тысяч сотрудников, из них только около 2 или 3 тысячи работают с ПО.

Так что можно говорить, что реально у наших партнеров 16 тысяч человек заняты разработкой ПО, а еще 16 тысяч заняты в продажах и смежной деятельности. То есть суммарно 32 тысячи человек в сравнении с 7 тысячами, работающими в Autodesk.

Это трудно оценить, поскольку много наших партнеров интегрируют свои разработки еще и с SolidWorks, Pro/E и прочими продуктами. И есть также партнеры, которые создают и продают свои собственные независимые программные решения. Но если ограничиться только теми продуктами, которые сделаны на платформе Autodesk, то общий доход от их продажи где-то 300-400 миллионов долларов в год.

Да, не так уж и мало.

Реально мы даже не знаем точного числа, поскольку все наши продукты имеют API, и не нужно быть партнером ADN, чтобы писать такие add-on программы. Я приведу пример: на наших API блогах в прошлом месяце было 80 тысяч уникальных посетителей. То есть это только программисты. Количество программ, которые выпускаются партнерами ADN, — более 3 тысяч.

На данный момент около 800. И это, кстати, довольно неплохой результат. 18 месяцев назад их было 50; а 6-7 месяцев назад — около 500. Я надеюсь, что мы преодолеем рубеж в 1000 приложений к концу года.

Во-первых, добавить приложение может кто угодно. Для этого не обязательно быть партнером ADN. Во-вторых, это очень просто. Вы создаете приложение, идете на сайт Autodesk Exchange App, заполняете простую и стандартную форму о себе, о компании, о продукте. Загружаете приложение, и оно попадает сотрудникам моей команды. Затем мы достаточно хорошо тестируем его, поскольку хотим быть уверены, что приложение стабильно, легко устанавливается, что у пользователя останутся хорошие впечатления, и оно принесет ему пользу.

Сейчас этим занимаются 3 инженера, которые загружены на полный рабочий день. Поскольку на текущий момент у нас 800 приложений, то можно грубо оценить, сколько времени в среднем мы тратим на тестирование — примерно одно приложение в день на человека. Но, конечно, всё это зависит от приложения. Например, упомянутые три сотрудника моей команды не являются специалистами по Autodesk Vault. Поэтому, если к нам приходит приложение для Vault, то мы направляем его соответствующим экспертам. Аналогично и с другими приложениями. Если же к нам приходит приложение, скажем, на русском языке, и оно требует расширенного анализа и чтения документации на русском, то мы можем обратиться к тем, кто может предоставить такие услуги на контрактной основе. Например, к таким как компания AMC Bridge, которая имеет офисы в США и на Украине.

В общем, для 1000 приложений нам пока достаточно 3-4 инженеров. Если же будет 5000 приложений, то посмотрим, как изменить процесс.

Безо всяких сомнений это .NET. Далее, конечно, можно порассуждать, какой конкретно язык используется — managed C++, C# или VB. Или что часть приложения пишется на С++, а часть на C# и так далее.

Да, это точно не Lisp. Но, конечно, здесь я говорю о коммерческих разработчиках. Очень много наших клиентов до сих пор используют Lisp. Может быть, их сотни тысяч. Но они делают простые вещи для себя. Конечно, есть и большие коммерческие приложения, сделанные на Lisp, но таких мало.

Мы называем это coopetition (соединение двух слов — cooperation и competition — кооперация и конкуренция). Это нормальное явление. Выбор конкретного продукта является не нашей работой, а задачей клиента, и полностью зависит от него. Например, HSM является молодым продуктом, и он не поддерживает большое количество станков. Другие продукты поддерживают эти станки, так что если клиент решает, что ему лучше приобрести SolidCAM, Vero, Delcam или GibbsCAM — отлично, нет проблем. Но, естественно, мы знаем, что если создадим лучшее CAM приложение и предложим его нашим клиентам, то они его купят. При этом мы не хотим обескураживать клиентов, чтобы в результате они перешли с нашей платформы, скажем, на платформу SolidWorks.

Разумеется. Кстати, замечу, что среди партнеров ADN есть PTC, Siemens PLM, и много других наших конкурентов (но не Dassault Systemes). Главным в этом является то, что если наши продукты хорошо интегрируются, то это выгодно для всех нас, поскольку выгодно для наших клиентов.

Опять же, здесь надо быть аккуратными с цифрами, потому что наши партнеры не обязаны сообщать нам о количестве приложений. Нам известно всего о 3 тысячах приложений, но реально их может быть в три раза больше. Если же взять только те 3000 приложений, то получается, что 1000 для AutoCAD, около 500 для Revit, и около 250 для Inventor.

Да, это то самое явление coopetition. И я опять отвечу, что всё зависит от клиента, какой из продуктов выбрать. Например, если я проектирую здания, то мне нужна модель здания. И BIM здесь будет правильным решением. Много ли людей проектируют здания в AutoCAD? Конечно. Много ли людей проектируют здания в AutoCAD, пользуясь add-on приложениями от наших партнеров? Конечно. Но как только вы захотите выполнить инженерную симуляцию, оптимизировать энергоэффективность и сделать конструкцию здания устойчивой (sustainable), то Revit будет правильным выбором.

Но, опять же, всё здесь зависит от клиента. И если вдруг мы начнем мешать клиенту в его выборе, то тем самым мы станем помогать нашим конкурентам. Пусть клиент сам решает, что лучше для него и двигается в нужном ему направлении. Мы сделаем всё, что мы можем, для того, чтобы помочь ему перейти на продвинутые решения — например, на Revit в случае с BIM. Но если клиенты не хотят переходить в этом году — ну и отлично. Пусть наши ADN партнеры помогают таким клиентам повышать продуктивность с AutoCAD.

Среди массового потребителя этот сдвиг уже произошел. Мы покупаем вещи онлайн, мы используем Facebook, Twitter — можно сказать, что облака уже пришли. В бизнес-окружении это пока не так. Бизнес-окружение эволюционирует медленнее.

У нас есть базовые API для веб-сервисов AutoCAD 360, BIM 360 Glue и BIM 360 Field. И существуют также — я не буду называть их API — возможность писать и выполнять скрипты с PLM 360. Но это лишь начало. Сейчас мы серьезно работаем над целой серией API для веб-сервисов наших продуктов, о которых я, к сожалению, не могу пока говорить. Однако мы регулярно проводим серию конференций DevDays по всему миру (в Москве в этом году она будет 18 декабря), где для партнеров ADN и для других наших партнеров мы покажем, как разрабатывать приложения для облачной линейки приложений — где-то 8, 9 различных веб-сервисных API: производство, строительство и архитектура, инфраструктура, развлечения, работа с общими файлами для Autodesk 360 в контексте обеспечения совместной работы.

И это может стать серьезным изменением в отношениях с нашими партнерами. Потому что сегодня они могут создать и продавать свои приложения отдельно от Autodesk. Но когда речь идет о веб-сервисах, то здесь всё общее, и впечатления пользователя от приложения и его надстроек будут целостными. Так что всё будет по-другому.

Мы постоянно говорим на эту тему с партнерами ADN в течение 3 лет. Им не требуются облачные решения от Autodesk, чтобы построить свои собственные. Только что я говорил с представителями компании Fidesys, которые показали мне свои облачные модули анализа и оптимизации для десктопного Inventor. Другим примером является компания AMC Bridge, создавшая плагин для Revit и Inventor, который реально использует Google Earth.

Так что облачные решения от наших партнеров уже существуют некоторое время. Мы проводили исследование (опрос) среди наших партнеров 15 месяцев назад, спрашивая, находятся ли «облака» в фокусе их бизнеса. И тогда 18% (из почти 4000 компаний, т.е. примерно 600-700 компаний) ответили утвердительно. Мы провели тот же опрос 3 месяца назад и уже 48% ответили «да». Так что если говорить о поворотном моменте — то мы его уже прошли. Экосистема уже совершила сдвиг. Мы видим, что клиенты проявляют интерес, и им нравится идея инвестирования в облачные приложения.

Довольно забавно наблюдать за обсуждением вопросов безопасности облачных приложений. Как раз наоборот — облачные приложения являются более безопасными, более гибкими, более масштабируемыми и имеют меньшую стоимость.

И те, и другие. Есть интересная статистика из наших исследований. В опросе, который мы проводили 15 месяцев назад, среди недавно присоединившихся к ADN компаний (за последние 6 месяцев) около 30% собирались делать облачные приложения. А 3 месяца назад уже около 60% собирались заниматься облачными приложениями.

Для Autodesk нет необходимости предоставлять свою аппаратную платформу. Но итоговая реализация будет зависеть от веб-сервиса. Приложения наших партнеров могут быть запущены на наших серверах или, скажем, на серверах Amazon. Или это может быть какой-то сервер для хранения и предоставления общего доступа к данным. То есть существуют несколько вариантов и типов архитектурных решений. Пока что мы не знаем, какая из архитектур будет наилучшей. И я подозреваю, что это будет решающим образом зависеть от приложения. Например, в приложениях для строительства большую роль играет взаимодействие, когда промежуточные данные приходят из многих разных мест. В то время как задачи конечно-элементного анализа и оптимизации, которыми обычно занимается одна компания и, может быть, совсем небольшое число ее сотрудников, не требуют значительного разделения данных, и поэтому всё будет храниться и выполняться на одном сервере.

Конечно, мы хорошо осведомлены о тех решениях, которые используются для совместной работы «облачными» компаниями в ERP и CRM областях, например, такими как salesforce.com.

Для облачных приложений есть и более интересные вопросы — каким образом монетизировать приложения и выставлять счет на оплату. В некоторых случаях это Autodesk будет выставлять счет. А в других — счет будет выставляться партнером Autodesk.

Давайте попробуем вернуться на шаг назад. Поглощения компаний — это один из способов, с помощью которого Autodesk старается оставаться инновационной компанией. Часто очень интересные идеи исходят от компаний и молодых людей, которым нет нужды заботиться о прошлом. И мы отдаем себе в этом отчет. И мы хотим пользоваться этим. За последние 10 лет Autodesk приобрел сотню компаний. То есть мы поглощаем 10-15 компаний каждый год, и делаем это уже в течение долгого времени. В Autodesk сейчас 7000 работников и из них более 2000 человек пришли на работу в результате поглощений. Это очень много!

Ну а теперь вернемся к облакам. Облака — это, очевидно, совсем другая среда. И нам нужны талантливые ребята с другими навыками. Если говорить о социальной совместной работе (social collaboration), то как вы думаете, у кого это лучше получится — у тех, кто уже 30 лет разрабатывает инструменты проектирования, или у тех, кому 25 лет, и кто вырос вместе с Facebook? У кого правильное понимание того, как надо использовать эти технологии?

Да, мы поглощаем множество компаний, которые связаны с облаками. Но это далеко не все поглощения. И, разумеется, если компания хочет продать свою технологию Autodesk и присоединиться к команде Autodesk, то она должна сделать что-то инновационное.

В России у нас более 140 партнеров ADN. Это довольно неплохо и отражает тот факт, что мы движемся здесь в правильном направлении. Мы инвестируем в развитие российской ADN в том числе и потому, что здесь много талантливых технических специалистов. Так что у вопроса существуют две стороны. Во-первых, здесь есть наши клиенты, а во-вторых — очень талантливые разработчики. В результате, если мы поможем создать софтверные стартапы, то это будет замечательно.

Если же говорить о поглощениях, то, конечно, такие переговоры постоянно ведутся во многих странах, в том числе и в России. Но в любом случае, когда мы говорим о покупке технологий, то нам необходимо, чтобы эта технология могла бы быть используема по всему миру.

Реально же главное наше приобретение — это не просто лучшие технологии, а лучшие команды. Интересно отметить, что большая часть ПО и программного кода, которые были приобретены, в итоге не используются. Главное — чтобы была команда, которая могла бы создать следующую версию технологии и реализовать следующую версию ПО правильным образом.

Да, мы думаем об этом. Но надо сказать, что такие вещи должны происходить в правильное время. Предсказать их довольно трудно. Я слышал аналогичный вопрос в Индии. У нас, кстати, есть там две небольших команды — около 20 человек в одной и 30 в другой. Это несколько отличается от Китая, где у нас работает около 1000 человек. Будем ли мы открывать что-то подобное в России — я не знаю.

Компании становятся партнерами ADN по двум причинам. Первой причиной является то, что мы предоставляем им технологию. Они знают потребности своих клиентов, а мы помогаем им существенно снизить расходы. Например, вместо того, чтобы инвестировать 2 миллиона долларов в разработку ПО, они могут создать полноценное решение всего лишь за 200 тыс. долларов. Далее быстро выйти на рынок и снизить расходы на сопровождение — ведь это Autodesk будет платить за обновление базовых модулей, таких как модуля графической обработки и др. Так что их бизнес может реально стать очень доходным.

Вторая группа наших партнеров заинтересована в огромной клиентской базе Autodesk. Они хотят получить доступ к 10 миллионам пользователей — профессиональных дизайнеров и инженеров, использующих продукты Autodesk. Например, если кто-то хочет сделать модуль для анализа энергоэффективности здания, то ему нужна информационная модель здания. Наиболее популярное BIM приложение в мире — это Revit, и поэтому компания приходит к нам, чтобы получить доступ к пользователям Revit. Или, скажем, прямо здесь на Autodesk University есть несколько наших ADN партнеров, обладающих отличной технологией. Однако их проблема в том, что они самостоятельно не могут найти клиентов. Создавая приложения для Inventor, Revit, AutoCAD и других технологий Autodesk, наши партнеры смогут получить доступ к многомиллионной аудитории пользователей без необходимости создавать собственную сеть продаж.

Спасибо Вам за вопросы.