Компания ЛЕДАС и я сам по себе гордимся близким, и уже давним, знакомством с замечательным человеком — Франсисом Бернаром, создателем Dassault Systemes и CATIA. Помимо всего прочего, относясь с особым вниманием и уважением к потенциалу российских инженеров, Франсис сформировал российский офис DS и несколько лет был его первым руководителем. Он стал активным участником новосибирских форумов isicad.
Франсис — очень открытый и теплый человек, всегда готовый поделиться своими соображениями на темы развития отрасли инженерного софтвера в целом и отдельных компаний, в частности.
Публикуемую сегодня статью можно было бы считать просто сокращенным вариантом большой isicad-статьи Франсиса Бернара «DASSAULT SYSTEMES: история успеха» (2010). Однако, в сегодняшнем варианте, опубликованном в веб-журнале Ральфа Грабовски, я вижу новое качество: почти полное отсутствие мемуарности (которая сама по себе чрезвычайно интересна и поучительна) позволила особенно ясно выделить принципы создания и успешного развития САПР-компании, принципы, которые и сегодня представляются весьма прогрессивными и мало кем органично освоенными... Рекомендую вспомнить или впервые прочитать упомянутую статью 2010 года, из которой для сегодняшней публикации позаимствовано несколько иллюстраций.
Предисловие Ральфа Грабовски. Эта статья основана на сделанной в Монреале презентации, которую Франсис Бернар посвятил истории Dassault Systems и технике продаж этой компании. Г-н Бернар дал мне разрешение на адаптацию своей презентации для издания upFront.eZine.
Франсис Бернар — со-основатель и первый президент Dassault Systemes, затем (до 2006 года) член совета директоров компании. В настоящее время он — член советов директоров и советник в DAESIGN, CapHorn Invest и ESI Group.
Как возникла компания Dassault Systemes и CATIA
Хотя двумерные бумажные чертежи, выполняемые вручную, дали возможность тысячам проектировщиков общаться и сотрудничать на базе единого языка (стандартов черчения), с их помощью нельзя было ни задать поверхности или тела, ни продемонстрировать реалистическое изображение продуктов. Такие ограничения породили в авиационной и автомобильной отраслях требования построения полномасштабных физических моделей проектируемых изделий, а в строительной индустрии — масштабные модели сооружений. Двумерные чертежи стали источником многочисленных недоразумений и ошибок, таким образом, приводя к негативным последствиям относительно качества, стоимости и времени разработок.
Конструкторское бюро 60 годов
Именно авиастроение стало лидером перехода от 2D к 3D, и французский производитель авиационной техники — компания Dassault Aviation (DA) вложила много усилий в реализацию средств задания и обработки кривых и поверхностей (в частности, для проектирования крыльев), в применение теоретической аэродинамики (например, для оптимизации внешних форм самолета), в прочностный анализ и анализ напряжений — для оптимизации конструкций (чтобы сделать их максимально легкими) и в компьютеризацию производства деталей.
В начале 70 годов прошлого века компания Dassault Aviation выпустила первый самолет, все внешние формы которого были разработаны цифровым образом. Это были узко-фюзеляжный реактивный самолет Mercure и легкий штурмовик Alphajet. В их проектировании применялись перфокарты, первое поколение графических средств ввода и мейнфрейм-компьютеры.
Mercure
Alphajet
(В связи с помещенной ниже фотографией, Франсис Бернар вспоминает «В конце 1980 года слух о CATIA дошел до верхних этажей компании, и Марсель Дассо, 88-летний легендарный основатель Dassault Aviation, попросил нас показать ему возможности программного обеспечения. Он понаблюдал за тем, как на терминале разворачивается процесс конструирования поверхности, и попросил меня: „Дайте-ка я попробую сам!“. Фотография обессмертила этот момент: на ней мы видим великого старого инженера Марселя Дассо, моего технического менеджера Доминика Кармеля и меня самого (справа). Марсель Дассо моментально оценил значимость нашей программной системы».
С тех пор Dassault Systemes стала не зависеть от своего авиационного прародителя, численность ее сотрудников достигла 10 000, и линейка ее продуктов стала включать такие продукты как Enovia, Solidworks, Delmia и др.
Подход Dassault Systemes к продажам САПР
В начале 80 годов САПРы возникали в самых разных местах: собственно, и AutoCAD появился в 1983 году. В нашей новой компании созрело понимание того, что нам необходим свой подход к продажам CATIA. Большинство САПР-вендоров представляли рынку свои программы в качестве эволюционного развития кульмана. [Ральф Грабовски: даже сегодня, когда люди в недоумении спрашивают, о чем это я пишу, я объясняю: о САПР-программах, которые заменяют чертежные доски«}.Вместо этого мы решили продавать CATIA как средство перестройки бизнеса, и нашим лозунгом стал «Новый способ разработки и производства с помощью 3D». Наш маркетинг объяснял рынку, как 3D преобразует бизнес, сокращая время разработок в гораздо большей степени, чем просто новые средства черчения. Этот подход дал компании следующие преимущества и результаты:
- Оставаясь стартапом, DS избежало жесткой конкуренции на поле, в котором в то время доминировали такие крупные игроки как Computervision,
- Продавая перестройку бизнеса, наши продавцы общались с топ-менеджерами покупателей,
- DS стало рассматриваться рынком как партнер, а не как вендор.
Подход Dassault Systemes к разработке продуктов и развитию компании
В самом начале своего пути, в DS выучили несколько уроков, которые учитываются и сегодня. [Ральф Грабовски: возможно, это объясняет, почему мы, САПР-медиа, сегодня бываем озадачены тактикой, применяемой DS!]. Главное: продукт не должен формироваться ни на основе просто пожеланий пользователей, ни только на основе анализа конкурентных решений. Почему? Потому что в таком случае- Продукты разрабатывались бы по принципу «я не хуже других, сделаю-ка и я это тоже»,
- Продукты узко ориентировались бы на конкретные группы пользователей, а не на нишу рынка,
- Аналитики, маркетологи и разработчики смотрели бы на мир глазами пользователя, который не осведомлен о том какие новые (и до сих пор не известные технологии) он мог бы получить в свое распоряжение.
Первым крупным клиентом, на котором был успешно применен наш подход, стал Boeing. Однако до этого, первые годы жизни молодой компании ушли на то, чтобы рекламировать возможности CATIA с помощью традиционных демонстраций и тестов, что вело к потере потенциальных пользователей. После двух лет разочарований, компания сменила тактику продаж. Начиная с 1984 года, вместо показа функций CATIA, наши продавцы демонстрировали свое, полученное во время работы в Dassault Aviation, знание 3D бизнес-процессов авиастроительной отрасли. Неожиданно для многих небольшая компания предложила Boeing партнерство, направленное на реинжиниринг процессов, принятых в авиастроительном монстре, и в 1986 году добилась своего, заключив вожделенный контракт.
Реклама компании Boeing во французских газетах: «Боинг теперь более французский, чем когда-либо!»
Такого рода стиль и методы взаимодействия с отраслями стали для Dassault Systemes стандартными. В каждом рыночном сегменте есть свои лидеры, и, когда используемый ими софтвер оптимизируется, он становится полезным для других отраслей: судостроения, производства оборудования, хай-тека, отрасли потребительских товаров, в архитектуре и строительстве и т.д.
Сегодня Dassault при решении задач использует три главные опоры: визионерство («3D — ключ к двери, за которой — мир нашего воображения»), стратегию (см. выше «Подход Dassault») и реализацию (рис. 1):
Рис 1: Dassault Systemes функционирует на основе шести макропроцессов: планирования, определения продуктов, реализации, продаж, обслуживания клиентов и создания глобальной эффективной партнерской экосистемы