Оригинал интервью на сайте Планета CAM: 7 друзей SOLIDWORKS (и 1 Вице-президент Dassault Systemes)
Андрей Ловыгин: На SOLIDWORKS WORLD 2019 в Далласе мне удалось сделать интервью с семью представителями компаний, разрабатывающих и поставляющих CAD/CAM-системы. Во-первых, было интересно узнать, почему все они участвуют именно в данной конференции, – вряд ли можно найти подобное мероприятие другого вендора САПР, которое бы так жаловали ЧПУ-шники. Во-вторых, практически все мои собеседники живут и работают в США и должны знать тонкости оценки и покупки продуктов CAM на домашнем рынке – любопытно сопоставить с тем, как это делается в России или Европе. В-третьих, хотелось понять, чувствуют ли они опасность для своего бизнеса из-за факта появления SOLIDWORKS CAM, которым с прошлого года комплектуются рабочие места SOLIDWORKS. Как мне кажется, полученные ответы позволяют составить довольно четкую картину конкуренции и партнерства на рынке Северной Америки и понять, почему у SOLIDWORKS столько друзей в мире Computer-Aided Manufacturing. Приятного чтения!
Интервью с Alex Cole, Director of Partners Products & Technical Services, BCC Software (BobCAD-CAM)
Алекс, расскажите об особенностях вашей системы – в Европе и России она пока не очень известна…
Да, вы правы, но сейчас мы сфокусированы на продвижении продукта в Европе и в России в частности. Наша компания существует уже более 30 лет. У нас два основных продукта: независимая система BobCAD-CAM, которая включает возможности CAD и CAM, токарный и фрезерный модули с поддержкой многоканальной обработки, электроэрозионный модуль и модуль резки плазмой/водой, а также пакет раскроя; плагин для SOLIDWORKS называется BobCAM for SOLIDWORKS. Мы является золотым партнером SOLIDWORKS уже около 10 лет. Здесь мы представляем 7-е поколение интегрированной системы — это уже зрелый продукт.
В целом наше ПО используется более чем в 100 странах мира, продано около 150 000 рабочих мест, у нас огромная база пользователей. Мы отличается от конкурентов в первую очередь привлекательной ценой. В системе используются технологии ModuleWorks для симуляции и верификации, расчета многоосевых траекторий. И у нас эксклюзивное партнерство с ModuleWorks для решения задач, связанных с использованием множества плагинов, – в SOLIDWORKS можно инсталлировать сразу несколько CAM плагинов.
Если все разработчики CAM используют технологии ModuleWorks, то не получится ли так, что в один прекрасный день все CAM продукты выйдут очень похожими?
ModuleWorks поставляет инструменты для разработки CAM, но каждая система обладает собственным интерфейсом. Например, функционал Mastercam во многом совпадает с тем, что мы делаем, но интерфейс и порядок работы в нашей системе основан на визардах, что позволяет работать проще и быстрее.
Как вы конкурируете с Mastercam и ESPRIT?
Мы обменивается пользователями все время. Если говорить о функционале – мы стараемся создать сбалансированную систему, универсальное решение для большинства реальных задач, появляющихся в вашем цеху. Я более 20 лет проработал на производстве и уверен, что если создать систему, в которой «нажал на кнопку и получил обработку», то будет потеряна гибкость, вы не сможете выполнять кастомные вещи. С другой стороны, обилие параметров и настроек сбивает пользователя с толку, значительно усложняет процессы изучения и работы. Наше преимущество заключается в сбалансированности.
Многие ставят знак равенства между «дешевый продукт» и «плохой». Вы согласны с этим?
Я бы назвал наш продукт не дешевым, а более доступным, чем у конкурентов.
В какой нише находится и куда движется BobCAD-CAM?
Как я уже сказал, компания существует три десятка лет. Даже в то время было не сложно создать CAM-систему с базовым функционалом для 2-х и 3-х осевой обработки. За последние 15 лет сложность оборудования возросла значительно. И около 8 лет назад мы приняли решение о том, в каком сегменте рынка хотим быть, – и это нижний сегмент CAD/CAM-систем «среднего класса», что позволяет нам конкурировать с такими продуктами, как ESPRIT, Mastercam, GibbsCAM. Наша компания меньше, но мы отличаемся бизнес-моделью – это прямые продажи, работаем напрямую из американского офиса. Несколько раз мы упражнялись в создании дилеров в разных странах, но дистанционно делать это сложно, и успеха мы не добились. Начиная с версии 25, мы начали активно добавлять новый функционал, и последние 2 года активно работаем над расширением дилерской сети – количество партнеров увеличилось более чем вдвое. Мы уверены, что в следующие 5-10 лет наш бизнес ждет качественный позитивный сдвиг.
Autodesk и SOLIDWORKS предлагают базовый CAM функционал бесплатно. Считаете ли вы, что они подрывают ваш бизнес и рынок CAM в целом?
Мы определенно чувствуем влияние. Хотя, если взять тот же FUSION 360, – это фактически для Autodesk инструмент генерации лидов (клиентов), чтобы рекламировать и продавать другие свои продукты. Люди, которые используют подобные продукты, имеют лишь одно средство поддержки – онлайн-форму на сайте. Для серьезного производства, бизнеса такая поддержка не может быть достаточной. Таким образом, влияние условно бесплатных продуктов на рынок гораздо меньше, чем ожидаешь.
Интервью с Pete Rimkus, Product Owner – CAD Interfaces, CNC Software (Mastercam)
Пит, какова ваша должность в компании, за что вы отвечаете?
Я – продукт-оунер (человек, отвечающий за разработку продукта), отвечаю за CAD интерфейсы, трансляторы из сторонних САПР, например CATIA, CREO и т. д. Кроме того, я отвечаю за версию Mastercam, работающую в среде SOLIDWORKS.
Чья была идея разработать отдельный CAM продукт под SOLIDWORKS?
Это был запрос наших пользователей, среди которых много тех, кто работает в SOLIDWORKS. Они хотели получить интегрированное решение, позволяющее вносить изменения в CAD модель, и чтобы Mastercam автоматически узнавал об этом и пересчитывал траектории.
Пару лет назад я тестировал Mastercam for SOLIDWORKS, и он показался мне недостаточно функциональным, зрелым. Что сейчас? Он догнал по функционалу своего «старшего брата»?
Сейчас он почти такой же. Это был длительный процесс, и пока еще есть ограничения – например, пользователи версии для электроэрозионной обработки все еще не имеют доступа к интегрированному решению. Все это находится в работе.
Цель – сделать два продукта на 100% одинаковыми в плане функционала?
Да, такова цель. Но это займет какое-то время. В начале проекта мы сделали предположение, что пользователям понадобится ограниченная функциональность, – они конструкторы, не программисты ЧПУ, и решение «нажал кнопку – получил УП» смотрелось разумным. Но затем выяснилось, что многие пользователи хорошо знали Mastercam, и они начали жаловаться, что не могут сделать какие-то специфические вещи и требуется большая функциональность.
Не боитесь ли вы конкуренции с SOLIDWORKS CAM?
Прямо сейчас нет. Продукт пока еще попроще, чем наш. Он более автоматизирован, и пользователь не получает такого контроля, как в Mastercam, что одновременно хорошо и плохо. Все еще много преимуществ у Mastercam, например, в многоосевой обработке, работе с приводным инструментом. Но мы обеспокоены, так как SOLIDWORKS большой, и было бы глупо не беспокоиться об этом.
Чем Mastercam лучше конкурентов?
В первую очередь, большой канал опытных реселлеров. Многие из реселлеров с нами уже долгое время, и они могут проводить обучение, оказывать техническую поддержку. Например, с реселлером из Техаса мы уже 30 лет, и они имеют дело только с Mastercam, 30 сотрудников работают с Mastercam. Во вторую очередь – мы тратим много усилий на образование, работаем с колледжами и молодыми специалистами. Ну и, разумеется, сам продукт. Сама по себе компания делает сотрудников счастливыми, очень много инвестируется в саму компанию, это самое яркое, чистое место для работы.
Марк Саммерс ушел на пенсию, ему на смену пришло новое молодое поколение (Меган Саммерс, дочь Марка Саммерса). Вы чувствуете изменения?
Да, и это позитивные изменения. Многие думают, что, мол, дочка босса, все понятно… Но не в случае с Меган. Она хорошо образованна, опытна и энергична. Она подталкивает нас к изменениям, заставляет смотреть в будущее. Марк все еще вовлечен, каждые несколько дней он в офисе, генерирует траектории, тестирует обработку, ему это очень интересно. И что касается Меган, то в компании в ней видят не просто женщину и дочку босса, а настоящего профессионала, который двигает компанию вперед.
Интервью с Vitas Cijunelis, Regional Sales Manager, DP Technology (ESPRIT)
Здравствуйте, Витас. Судя по имени, вы родом из Литвы?
Да, точно.
Как вы оказались в команде DP Technology?
Я получил образование здесь, в Штатах, инженер в авиакосмической отрасли, был немного знаком с механической обработкой, станками, форматом STL. DP Technology искали сотрудников – так я присоединился к ESPRIT и работаю 23 года.
У ESPRIT нет специального продукта, работающего в среде SOLIDWORKS. Что вы тогда демонстрируете на конференции?
Мы очень сильный партнер для SOLIDWORKS, и много наших клиентов используют эту CAD-систему. Это партнерство очень важно для нас, поэтому и участвуем в конференции.
Планируете ли вы усилить интеграцию с SOLIDWORKS?
ESPRIT имеет хорошую интеграцию с SOLIDWORKS – так называемый модуль FX. Мы можем импортировать файлы деталей и сборки, читать дерево построения и использовать его для создания вспомогательной геометрии. Кроме того, можно передавать из SOLIDWORKS технологические данные, которые пригодятся для автоматической обработки.
Предлагаете ли вы пользователям в США новое поколение ESPRIT, известное как TNG?
Мы смотрим на то, что делает заказчик, какие у него станки. TNG – это условное название, больше для внутреннего пользования. В целом новое поколение системы внедряется все более активно, и, например, все детали, которые мы демонстрируем на выставках, делаются именно на TNG.
Рядом находится стенд SOLIDWORKS CAM, как вы собираетесь конкурировать с настолько более близкими к «телу» продуктами? Особенно учитывая, что базовые версии продукта идут в комплекте бесплатно.
Мы глубоко убеждены, что невозможно осуществлять поддержку такого класса продуктов – с постпроцессорами, с алгоритмами обработки – бесплатно в течение длительного времени. Это, скорее, используется для входа в рынок, увеличения рыночной доли в краткосрочной перспективе. Конкуренция заставляет нас развиваться быстрее. Мы убеждены в технологическом превосходстве в трех ключевых компонентах: управлении инструментом, симуляции сложной обработки и большом количестве качественных постпроцессоров.
Интервью с Rian Levin (Managing Director North America) и Volker Necenhoener, (Chief Executive Officer), Open Mind Technologies (hyperMILL)
Риан, что вы демонстрируете на SOLIDWORKS World 2019?
Компания Open Mind является золотым партнером SOLIDWORKS, у нас есть версия CAM-системы, полностью интегрированная в SOLIDWORKS, и есть отдельная независимая версия продукта. Мы считаем, что для сообщества пользователей SOLIDWORKS важно иметь глубоко интегрированный CAM, что мы сегодня и демонстрируем.
Каковы преимущества hyperMILL перед конкурентами?
Наши преимущества точно лежат в области многоосевой обработки. Каждый вендор CAM сейчас может сказать, что у него есть 5-осевая обработка, но мы делаем это на более высоком уровне, проще, с лучшей технической поддержкой.
Все же hyperMILL очень дорогой продукт…
Наш прайс не всегда супердорогой. Для 3-х осевой обработки он вполне конкурентоспособен. Наша 5-осевая обработка стоит немного дороже, чем у конкурентов, но для людей, который ищут серьезное решение, деньги не являются главной проблемой. Эти инвестиции окупятся.
Есть ли у вас планы перейти на модель подписки?
Таких планов нет. Традиционная модель для CAM – это постоянная лицензия. У нас нет запросов на облачные решения. Наши крупные заказчики, это может быть и оборонная отрасль, консервативны.
Здесь к разговору присоединяется г-н Volker Necenhoener, исполнительный директор компании OPEN MIND.
Над какими перспективными проектами и технологиями работает компания?
В этом году мы празднуем 25-летие компании. Мы начинали с фрезерной обработки и уже примерно 10 лет внимательно изучаем аддитивные технологии и работаем над ними. Это модная и очень актуальная для нас тема. Мы используем циклы 5-осевой обработки для того, чтобы помочь таким компаниям, как MAZAK и OKUMA, в реализации обработки на гибридных станках.
hyperMILL имеет сильные позиции в Германии, а довольны ли вы положением дел в США?
Северная Америка – это огромный рынок для OPEN MIND. Какое-то время здесь доминировала 3-осевая фрезерная обработка, но сейчас мы видим, что все больше компаний переключаются на многоосевые станки. В США у нас более 20 сотрудников, и бизнес растет из года в год.
Чувствуете ли вы разницу в подходах к приобретению CAM в Германии и США?
В США все движется гораздо быстрее. Если кто-то инвестирует во что-то, то требуется четко понимать срок возврата инвестиций. В Германии стратегия рассчитана на более длительный срок. Второе, США – очень большая страна, вы должны быть везде – есть рынок Восточного побережья, Калифорния и так далее.
Ваши впечатления от SOLIDWORKS World 2019?
Это превосходное мероприятие, отлично организованное, успешное как для SOLIDWORKS, так и для нас.
Интервью с Paul Ludwick, Application Engineer, Trimech Solutions (SOLIDWORKS CAM/CAMWorks)
Здравствуйте, Пол. Почему на стенде вашей компании представлены две CAM-системы: SOLIDWORKS CAM и CAMWorks?
Компания Trimech – это реселлер SOLIDWORKS и CAMWorks. Мы расположены на Восточном побережье Соединенных Штатов. На нашем стенде вы видите новый продукт SOLIDWORKS CAM, который родился в результате сотрудничества SOLIDWORKS и CAMWorks. И теперь каждое рабочее место SOLIDWORKS содержит SOLIDWORKS CAM. Это элементно-ориентированная система, с высокой степенью автоматизации, полностью интегрированная в интерфейс SOLIDWORKS и позволяющая вам значительно ускорить процесс разработки УП.
Расскажите о виде сотрудничества с SOLIDWORKS. DASSAULT купила CAMWorks?
Нет, это партнерство. Это все еще продукт CAMWorks. Вместе с SOLIDWORKS можно получить только SOLIDWORKS CAM и при необходимости расширить функционал, сделать апгрейд. На рынке присутствуют оба продукта.
Почему же все-таки вас не купили?
Хороший вопрос, задайте его коллегам из SOLIDWORKS.
Чуть позже я смог задать этот вопрос г-ну Suchit Jain, VP Strategy and Business Development Dassault Systèmes, и получить на него ответ – см. ниже.
Что вы думаете о SOLIDWORKS World 2019?
Мне очень нравится мероприятие. Это отличная возможность встретиться с людьми из SOLIDWORKS, презентовать продукт, посмотреть на конкурентов.
Какая система является лидером на рынке США? Появляются ли новые продукты?
Mastercam обладает наибольшей рыночной долей в США. Учитывая доступность FUSION 360, многие люди начинают им пользоваться. Думаю, из-за SOLIDWORKS CAM многие пользователи перейдут к нам из стана Mastercam, так как не нужно обновлять старый продукт, а можно получить новый инструмент, который позволяет работать быстрее и проще.
А вот, собственно, и ответ на вопрос, на который не смог ответить Пол, но смог ответить Вице-президент Dassault Systèmes:
Г-н Suchit Jain, мой вопрос будет не об аддитивных технологиях, которым посвящен этот круглый стол. Вы отвечаете за корпоративную стратегию и поглощение новых технологий (компаний). Если мы сейчас пройдем в партнерский павильон, то увидим стенд CAMWorks, на котором представлен продукт SOLIDWORKS CAM, фактически являющийся вайт лэйблом оригинального CAMWorks. Почему вы выбрали такую стратегию, а не купили компанию-разработчика? И какова вообще стратегия Dassault Systèmes по отношению к CAM?
Начинать с OEM – стратегическое направление для компании Dassault Systèmes при выстраивании партнерских отношений, которое имеет давнюю историю. Перед поглощением мы стремимся оценить различные стороны бизнеса и более глубоко изучить предоставляемые компанией технологии. Если существенных препятствий нет, в будущем речь может идти и о приобретении. Я могу привести несколько примеров применения нашей стратегии. Например, так было с компанией COSMOS, с которыми изначально мы были партнерами, а затем заключили сделку об их приобретении. Подобный сценарий применялся и в ходе сотрудничества с Conisio PDM в SOLIDWORKS – компания была нашим партнером в течение длительного периода времени, после чего было произведено поглощение. Недавно Dassault Systèmes объявила о покупке Trace Software elecworks, что также проходило в рамках нашей стратегии. Что касается CAMWorks, то надо заметить, что в Dassault Systèmes также много собственных CAM технологий. Однако CAMWorks – это простое в использовании решение, одно из немногих, основанных на фичерсах (элементах), и мы уверены в возможностях технологии, так что пока наблюдаем, как будут развиваться наши отношения в будущем. В этом и заключается наша стратегия – мы стремимся предоставить нашим заказчикам лучшие в классе решения как можно скорее и нивелировать промедление, которое в процессе сделок M&A связано не с технологиями, а, например, с переходом права интеллектуальной собственности.
Интервью с Shaun Mymundes, Chief Operations Officer, SolidCAM
Что вы демонстрируете на стенде?
Мы демонстрируем CAM на новом уровне. Речь не столько об интеграции, сколько о производительности станка. Наш продукт обладает широкими технологическими возможностями от простой 2-х осевой обработки до создания УП для автоматов продольного точения с 13 осями. Оборудование становится все сложнее, и SolidCAM действительно изменяет подход к программированию обработки.
Все знают iMachining, в чем преимущество вашей технологии над аналогами конкурентов?
Верно, все заявляют об увеличении эффективности на 50, 70 или даже 100%. Но когда доходит до станка, и мы демонстрируем iMachining тем, кто уже пробовал прочие высокопроизводительные технологии, они видят разницу. Дело в том, что это не только траектория, это комбинация того, как мы сохраняем угол контакта с материалом, мы предлагаем визард, помогающий даже опытному оператору выбрать правильные режимы резания.
Вы в курсе про сотрудничество CAMWorks и SOLIDWORKS. В связи с этим не боитесь ли вы трудностей от этого партнерства?
Это не проблема для нашего бизнеса. Какое-то время назад Autodesk приобрел HSMWorks и DELCAM. И что с ними случилось? Наш продукт работает в среде SOLIDWORKS, AUTODESK INVENTOR и NX. Сейчас популярно сложное оборудование: токарно-фрезерные станки, 5-ти осевые фрезерные станки. SOLIDWORKS четко говорит, что играет в другой, более простой области. Они хотят показать автоматизацию, использование MBD, путь от дизайна до получения детали. Мы даем самый лучший, самый полный инструмент для обработки любой сложности.
Как в США выбирают CAM-систему?
В большинстве случаев, если клиент не знаком с CAM, он сравнивает функционал – feature by feature, – и это может быть проблемой. Если клиент уже знаком с CAM, то обычно он хочет видеть продукт в реальной жизни – процесс обработки его детали, и у кого он покупает систему. Это может быть реселлер или, как в нашем случае, прямые продажи, и это тоже является преимуществом. У нас отдельная команда разработчиков постпроцессоров. Вы знаете, что даже в случае одинакового станка и 3D модели два разных реселлера или пользователя могут иметь разные требования к постпроцессору, и мы способны удовлетворить эти требования. В США и Канаде все делается через интернет – продажи, поддержка, и мы уже работаем в таком режиме 12 лет.
«Планета CAM» выражает огромную благодарность Dassault Systèmes за приглашение и организацию поездки на SOLIDWORKS World 2019.