От редакции isicad.ru:
Мы продолжаем публикацию серии интервью, анонсированных Андреем Ловыгиным в его статье «Самый черный в мире BMW, искусственный интеллект в CAM и новый уровень китайского автопрома».
Интервью Андреаса Райца (Andreas Reitz), директора компании Datentechnik Reitz GmbH & Co. KG, реселлера SprutCAM в Германии, Австрии и Швейцарии, опубликовано недавно на портале «Планета CAM».
Здравствуйте, Андреас. Расскажите, как вы познакомились с системой SprutCAM и почему начали ее продавать в Европе?
Мы продаем CAD/CAM продукты уже в течение двадцати пяти лет. Начинали работать с небольшими продуктами, например Vector. Мне кажется, я впервые увидел SprutCAM 10 или 12 лет назад и был сильно впечатлен его возможностями симуляции и близостью к станкам. Думаю, что многие другие CAM-системы не так близки к станкам. Я обратился к вендору, и выяснилось, что в Германии уже есть реселлер. Но мы начали работать, сначала только в Германии, затем через какое-то время старого реселлера переключили на нас.
Каков уровень продаж?
В среднем мы продаем в год 50-60 лицензий. Заказчики счастливы. Десять лет назад мы запустили маркетинг, начали представлять продукт на выставках и, насколько я знаю, сегодня являемся реселлером SprutCAM №1 в мире.
Где расположен офис компании?
Очень близко к Франкфурту.
Германия – это индустриальная страна, большой рынок для CAD/CAM. Здесь представлены практически все вендоры, включая американские ESPRIT, Mastercam и, разумеется, местные – Tebis и OPEN MIND. Как вы с ними конкурируете? Ведь продукт российский и наверняка возникают какие-то сложности.
Это совсем не проблема для нас, что SprutCAM – российская разработка. У обычных людей в Германии нет проблем с русскими. Проблемы могут возникать у правительства, но не у отдельных людей. У нас отличное программное обеспечение, и клиенты видят это. По моему мнению, у нас лучшая симуляция, есть все возможности для чтения кода УП и создания траекторий для пятиосевого фрезерования – и всё это предлагается за значительно меньшую цену, чем у других вендоров, но это не самое главное. В списке наших клиентов такие компании, как BMW, а также множество других крупных фирм.
У кого из ваших клиентов наибольшее количество лицензий SprutCAM?
Это шведская компания Atlas Copco, производитель промышленного оборудования. Они приобрели от 5 до 10 рабочих мест.
SprutCAM предлагает хорошее решение для программирования роботов. Есть ли у вас внедрения в этой области?
Да, 30% нашего годового оборота составляет ПО для промышленных роботов. Но это уже не те же клиенты, что работают с фрезерным и токарным оборудованием.
Как вы думаете, кто является лидером на рынке CAM-систем в Германии, если говорить о продажах?
Я думаю, что 10-15 лет назад это был Mastercam, но не сейчас. Mastercam потерял много лицензий.
Почему?
Конкуренты создают хорошую рекламу, маркетинг. Например, Solidcam очень силен в Германии. Но продающей силой здесь служит iMachining. iMachining — это неплохой продукт, но это старая история, так как имеются Fastmill, TrueMill, VoluMill и так далее.
А что скажете про Tebis?
Это разные рыночные сегменты. Tebis — это high-end решение для очень больших компаний. Заказчик не выбирает между Tebis и SprutCAM, но может выбирать между Solidcam и SprutCAM.
Как вы подходите к продаже CAM? Российские пользователи, например, перед покупкой любят тщательно сравнить несколько систем. Как с этим обстоят дела в Германии?
Здесь такая же ситуация. Обычно мы показываем возможности ПО в нашем офисе. У нас есть робот, станок с ЧПУ, клиенты видят результат работы системы. Многие конкуренты просто показывают ПО, и это выделяет нас.
Вы работаете только с одним продуктом, со SprutCAM и всё?
Что касается CAM – да, только SprutCAM. В области CAD – предлагаем SpaceClaim. Множество пользователей работают с другими CAD-продуктами, например с SolidWorks, и SprutCAM предлагает удобные дополнительные приложения для интеграции с CAD.
А что насчет санкций? Они как-то повлияли на ваш бизнес?
Нет, у нас нет проблем с этим. Это же программное обеспечение, а не железо. Я лично был в России 5 или 6 лет назад. Мне нравятся ребята из SprutCAM, мне нравится, что мы можем напрямую говорить с разработчиками. Какое-то время назад мы работали с американской компанией, и все было совершенно не так – невозможно было общаться с разработчиками. В случае со SprutCAM не все возможно, но, по крайней мере, мы можем все обсудить напрямую.