С приобретением Onshape PTC сменила свою стратегию, переведя фокус с продуктов для настольных ПК на облачные продукты, или SaaS. Полтора года спустя директором по стратегии компании стала Кэтрин Кникер, сменив на этой должности Кэтлин Митфорд.
Кэтрин Кникер, директор по стратегии PTC
Генеральный директор Джим Хеппельманн поблагодарил Митфорд за годы работы в PTC и искренне пожелал ей удачи в Microsoft, где она может оказаться ценным союзником. Microsoft недавно признала PTC своим партнером года.
Нам хочется быть в курсе стратегии PTC, которая не может не измениться в связи с крупным приобретением, поэтому мы Zoom-мируем госпожу Кникер и видим ее в Бостонской штаб-квартире компании, предвкушая услышать ее легкий ирландский акцент.
«Произносится «К-никкер», с четким «к», – пояснила Кэтрин. А в ответ на вопрос, почему ее акцент звучит не по-ирландски, она смеется: «Я приехала в Америку в 90-х».
У нее было достаточно времени, чтобы стать специалистом в сфере технологий. После получения степени в области компьютерных систем в Университете Лимерика в Ирландии Кникер работала в Constant Contact (электронный маркетинг) и других технологических компаниях, в основном в районе Бостона, а в 2016 году перешла на работу в PTC директором по доходам подразделения AR и IoT. Затем она управляла партнерством PTC с различными компаниями, включая Ansys, Rockwell Automation и Microsoft, и готовила сделку по поглощению Arena Solutions.
На своей нынешней должности Кникер подчиняется генеральному директору Хеппельманну и руководит корпоративной стратегией, отделом корпоративного маркетинга, слияниями и поглощениями. Ее офис находится на одном этаже с другими руководителями PTC, включая Хеппельманна.
Люди уже возвращаются на работу в штаб-квартиру PTC?
В последний месяц я вижу изменения. Они начинают возвращаться. Некоторые проводят в офисе только один-два дня в неделю.
Расскажите нашим читателям немного о себе.
Я родилась в Ирландии, то есть я иммигрант. У меня есть степень бакалавра компьютерных наук, и я начала профессиональную деятельность в качестве инженера-программиста. Я приехала в США за своей любовью. Моя первая работа была в DEC, глобальной компании с центром в Массачусетсе. В 90-х я переехала в США навсегда. Живу в Актоне, к западу от Бостона, с мужем и четырьмя детьми – один учится в колледже и трое подростков: 16, 17 и 19 лет. Можно сказать, что у меня очень наполненная жизнь.
Пандемия изменила то, как мы работаем. Как пандемия повлияла на успех SaaS?
До пандемии Джим [Хеппельманн] был первым, кто продвигал SaaS в мире инженерных технологий. Мы были лидерами; отрасль в целом откликнулась поздно. Мы увидели в этом будущее. Затем началась пандемия. И это было что-то вроде: «О, боже мой, всем этим инженерам нужно дать возможность работать». Нужно было передавать знания тем, кто должен был обслуживать оборудование и т. д. Отрасль в целом ускорила переход к SaaS – но двигалась не небольшими шагами, а шагнула сразу на годы вперед. Многие стали говорить о том, что в будущем везде будет удаленная работа. Как теперь составлять и соблюдать графики разработки продуктов в этом новом мире в условиях пандемии? Даже в производстве мы заметили некоторые изменения. У нас в Vuforia есть функция удаленной помощи. И в пандемию AR выстрелила. Это был инструмент, с помощью которого можно было передать знания работникам на местах. Когда половина персонала не может находиться на рабочем месте ... этот выстрел случился очень вовремя. Я думаю, это уже не изменится. Мир увидел, как это можно делать, и это сделало SaaS еще более настоятельной необходимостью.
Какова ваша роль в качестве директора по стратегии? Вы отвечаете за реализацию стратегии генерального директора или придумываете собственную стратегию?
Я провела множество консультаций с разными компаниями, в том числе консалтинговыми, по вопросам стратегии – будь то стратегия компании или стратегия продукта и его реализация. Джим считает, что компания должна придерживаться концепции победителя, и мы постоянно развиваем эту стратегию, чтобы дать промышленным компаниям возможности для развития, предоставляя им инновационный набор цифровых решений. Их инновационность важна, но также важно, что они все используются совместно в трех основных областях: проектировании, производстве и обслуживании продуктов. Я не думаю, что основные направления сильно изменятся под моим руководством, но в отношении стратегии мы думаем о том, что мы можем сделать для роста и увеличения рентабельности промышленных компаний в этих областях.
Суть стратегии можно изложить так. Кто мы, какие рынки мы обслуживаем? Мы стремимся побеждать там, где играем. Но как мы победим? Какие возможности у нас должны быть? Где мы будем играть? Мы участвуем в цепочке создания стоимости: производстве, проектировании и обслуживании. В каких отраслевых вертикалях? В каких географиях? Что такое сегментация клиентов? Что такое сегментация продукта? Это стратегическая часть моей роли.
Я также отвечаю за нашу стратегию слияния и поглощения и ее исполнение. Это ключевая задача, и я занимаюсь этим уже больше года. Наконец, есть корпоративный маркетинг, бренд PTC, наше интеллектуальное лидерство и наш имидж как компании, включая Центр обслуживания клиентов, – это все тоже моя работа.
Выставочный зал PTC в Центре клиентского опыта – одна из многих обязанностей Кэтрин Кникер как главного стратега. Теперь его можно посетить виртуально
Что такое Центр клиентского опыта?
На 17-м этаже нашего офиса размещается выставка проектов, в которых использовались продукты PTC. Мы много сделали для ее организации, а теперь занимаемся тем, чтобы клиенты могли посетить ее еще и виртуально.
Как ваш опыт ведения бизнеса помогает вам в компании, специализирующейся на технологиях и инженерном программном обеспечении?
Мне очень, очень комфортно заниматься определением стратегии. Понимание рынков. Понимание динамики – например, как играть на победу. Что исключительно хорошо в PTC, так это богатое технологическое наследие – у нас одни из лучших технологий. Мы дополняем это бизнес-контекстом и понимаем, что для достижения успеха нужно удовлетворять ключевые потребности клиентов и фокусироваться на ценности каждого клиента.
Какой была ваша первая работа в сфере технологий?
На моей первой работе в DEC я занималась анализом системного дампа для операционной системы VMS. Когда происходил сбой VAX, мне нужно было выяснить причину аварийного завершения, используя коды ошибок.
Что привело вас в PTC?
Мой приход в PTC почти пять лет назад был связан с Интернетом вещей (IoT) и дополненной реальностью (AR). PTC сделала ряд поглощений. Нам нужно было интегрировать новые технологии и донести их ценность до клиентов. Моя первоначальная роль заключалась в продажах и маркетинге с этой целью. Первые заявки на IoT и AR составляли менее 10 процентов от общего числа наших продаж. Примерно через два года количество продаж подскочило до более чем 25 процентов от общего числа. Одним из краеугольных камней моего подхода было привлечение партнеров. Я твердо верила в важность экосистемы. В то время мы установили хорошие партнерские отношения с Microsoft. Мы заключили партнерство с Rockwell. Затем Джим попросил меня «удвоить долю стратегических партнеров» – тех глобальных системных интеграторов, которые имеют большой опыт в области технологий. Я сделала это. Я говорю не о наших реселлерах, которые составляют около 30 с лишним процентов нашего бизнеса, и эта доля продолжает расти. Я говорю о совместных продажах с Microsoft, Rockwell и крупными системными интеграторами.
Мы в PTC стараемся опираться на партнерские отношения, поэтому мы не работаем с клиентами в одиночку. Когда клиент занимается своей цифровой трансформацией, ему чаще всего нужна помощь сразу нескольких партнеров. Мы как корпорация много сделали, чтобы внедрить эту практику.
Как измеряется ваш успех?
Несколькими разными способами. Конечно, на бизнес влияет количество продаж. Мы также считаем ARR [коэффициент эффективности инвестиций]. Это всего лишь два показателя. Со временем они начинают влиять на такие вещи, как NPS (один из главных индексов лояльности), потому что работа с постоянными клиентами намного более эффективна, чем разработка нового решения для некоего потенциального клиента. Другой показатель – количество полученных наград. Мы получили награду «Партнер года» от Microsoft. Два года подряд мы были их Производственным партнером года. Кроме того, мы отслеживаем количество практических разработок, выполняемых различными глобальными системными интеграторами с использованием продуктов PTC, и их число растет. Со временем у нас будет все больше и больше решений, разработанных партнерами, в дополнение к тому, что мы предлагаем сами.
Как вы оцениваете успех Onshape?
Я не уверена, что мы раскрываем наши торговые показатели, но могу сказать, что Onshape растет, демонстрируя высокие двузначные показатели. Я говорю о 50-60+ процентах. Он работает и работает очень хорошо. Мы очень довольны Onshape. Мы купили Onshape по двум причинам. Во-первых, Onshape является готовым SaaS продуктом. Во-вторых, мы купили его из-за базовой технологии, которая теперь получила название Atlas. Мы строим на ее основе нашу промышленную SaaS платформу, на ней будут работать все наши другие SaaS решения. Мы начали с
генеративного дизайна и Vuforia, которые недавно переведены на новую платформу. Мы получаем много преимуществ от управления идентификацией и общих сервисов. Это помогает создавать историю клиента, которая станет еще более связной, потому что строится на общей облачной инфраструктуре. Уже одно это много дает нам. Onshape работает очень хорошо и оправдывает наши ожидания с точки зрения практики слияний и поглощений.
Можно ли с уверенностью сказать, что Atlas – платформа будущего? Или Atlas будет сосуществовать с настольными приложениями? Это параллельные пути или они сойдутся?
Я бы сказала, что есть два сходящихся пути. Джим публично заявлял о рефакторинге Creo и Windchill. Чтобы сделать их SaaS… для этого нужно время. Это дорога. Это не происходит в одночасье. У нас будет только одна платформа с большим количеством многофункциональных корпоративных приложений, таких как Creo и Windchill. Другую огромную часть рынка – средних и малых предприятий – мы будем обслуживать с помощью SaaS. Кроме того, некоторым из наших корпоративных клиентов мы предложим возможности для совместной работы в подразделениях и некоторые функции Onshape. Но да, Atlas будет единой платформой.
Какова была ваша роль в приобретении Onshape и Arena?
Мы совершили сделку с Onshape в октябре 2019 года, а в январе этого года я стала отвечать за слияния и поглощения. С этого момента я занимаюсь Onshape очень плотно. Мы купили огромное количество технологий. Это больше, чем кто-либо мог себе представить. Уже под моим руководством произошло поглощение Arena Solutions. Как приложение SaaS оно перейдет на Atlas и со временем будет использовать его функции, ориентируясь на рынок, на который мы не попадали с Windchill с точки зрения сегментов и размера.
Что будет с параллельными продуктами? У PTC теперь есть два продукта для проектирования, Creo и Onshape, и два продукта PLM, Windchill и Arena? Они сольются?
Я думаю, будет сегментация клиентов. Каждый из продуктов работает в очень разных сегментах рынка, и есть большие части рынка, на которых мы никогда реально не присутствовали. Я определенно верю, что SaaS открывает доступ к этим рынкам, как никогда раньше. Он также упрощает сотрудничество, предоставляя многим участникам доступ к проектным данным. В мире Onshape это намного проще, чем в мире настольных компьютеров.
Наши продукты Creo и Windchill обладают очень широким набором функций. Но не всегда все они нужны. Все функции могут понадобиться на предприятии или в очень сложной конструкции. Я думаю, что будет сегментация, которая предоставит покупателям нужные инструменты – в соответствии с их потребностями. Мы допускаем, что некоторым для работы понадобятся несколько инструментов. Я очень оптимистично смотрю на будущее наших корпоративных продуктов. Наши темпы роста в PLM огромны по сравнению с мировым рынком. Если вы являетесь клиентом PTC, знайте, что вы будете участвовать в этом путешествии и сможете выбрать правильные инструменты для работы.
Что бы вы сказали пользователю Creo или Windchill, которому может показаться, что все внимание уделяется SaaS и что вам некогда заниматься их продуктами?
Мы предвидели такой вопрос. То, чем мы сейчас занимаемся, не означает, что у Creo и Windchill нет будущего. Это совсем не так. Мы собираемся перенести эти продукты в SaaS. Но это не будет один большой взрыв, когда вы ждете годами, и случается волшебство. Мы будем делать это постепенно. Генеративный дизайн – отличный пример: создание облачных сервисов, доступных для настольных компьютеров или внутри организаций. Вы увидите, как каждый год будут появляться новые функции, которые покажут нашим клиентам, что мы не только инвестируем в эти продукты, но и поставляем их. Мы не видим обеспокоенности клиентов, с которыми разговариваем. Они заинтригованы некоторыми новинками. Мы слышим, как наши клиенты хотят использовать Onshape или Arena. Беспокойство о том, что мы отказываемся от своих обязательств, – этого нет. Мы открыто заявляли о своих обязательствах.
Джон Хирштик (слева) с генеральным директором Джимом Хеппельманном в ноябре 2019 года, когда PTC приобрела Onshape (изображение предоставлено PTC)
Теперь вы работаете с Джимом Хеппельманном и Джоном Хирштиком, иконами индустрии. Можете ли вы сравнить их?
Абсолютно очевидно, что они оба являются визионерами в своих областях. Приятно видеть их вместе. Они просто помешаны на технологиях. Они оба сфокусированы на клиентах. У них было так много клиентов, что они знают, что тем нужно. Мы ведем потрясающие разговоры – очень «клиентоориентированные». Они оба восхищаются друг другом. Вы не можете не восхищаться ими, наблюдая их карьеры. В PTC проделана действительно большая работа для создания культуры, которая помогает интегрировать компании, особенно небольшие компании. Мы четко понимаем наши ценности. И Джим, и Джон производят большое впечатление с точки зрения следования ценностям. Лично мне нравится работать с обоими, и я очень вдохновлена их достижениями.
Как давний обозреватель отрасли, я разделяю Ваше восхищение. Спасибо, Кэтрин, что позволили представить Вас нашим читателям.
Рупиндер, спасибо за Ваше время и за то, что Вы рассказали о нас.
