Андрей Ловыгин: С руководителем компании «Формика», организатором «Иннопром», этим безусловно талантливым человеком и, как сейчас модно говорить, серийным предпринимателем, мы беседовали в 2018 году. Поводом для встречи тогда стал запуск ABAGY Robotic Systems, сервиса для программирования промышленных роботов, который с точки зрения технологии и бизнес-модели значительно отличался от имеющихся на рынке аналогов. Согласитесь, круто, когда в России рождается наукоемкий проект, который способен если не совершить революцию в мировой промышленности, то, по крайней мере, принести новый уровень автоматизации и эффективности в один из ее самых быстроразвивающихся сегментов. Удалось ли ABAGY из амбициозного проекта за три года превратиться в реальный продукт, как в нашей стране относятся к идее «Производство как сервис», и почему компания решила переориентироваться на США и Европу? — ответы на эти и другие вопросы вы найдете в новом большом интервью Максима Зверкова.
Модель PaaS позволила нам прорвать оборону скепсиса участников рынка. Многие из тех, кто был скептично настроен, приехали потом посмотреть в Воронеж, как работает система.
Сейчас мы, правда, предпочитаем не использовать PaaS, так как для нас как компании, которая только начинает свой путь, это достаточно капиталоемкая модель. Но я по-прежнему уверен, что PaaS экономически выгоден в долгосрочной перспективе. Предполагаю, что в будущем, когда мы сможем привлекать капитал надолго и дешево, мы будем активно использовать эту модель. Она выгодна для обеих сторон. С тем же Воронежем мы завязаны на производительности. Нам самим нужно, чтобы клиент производил больше. Мы даже помогаем ему перестраивать внутренние процессы, логистику. Если мы видим, что у нас вдруг падает производительность по ячейке, мы говорим: «Нет, ребят, давайте больше делать». Падение производительности может зависеть от нас, от наших технологий, а может зависеть просто от того, что они детали не везут или сварочную проволоку, например, купили некачественную. В этом случае поставщик и покупатель садятся в одну лодку, и обоим интересно, чтобы это было действительно эффективно. Скорее всего, мы вернемся к PaaS на более поздней стадии.
Сейчас же воронежцы ставят вторую робототехническую ячейку, но на этот раз они покупают у нас лицензию на софт.
Процесс сварки с использованием ABAGY
Второй наш продукт называется Abagy Lite. Он дает частичную адаптивность. Это актуально для среднесерийного производства, в рамках которого нужно переналаживать, например, 20-40 изделий в год и где довольно качественное заготовительное производство. Все эти изделия можно варить на одной ячейке. Как это работает. У вас есть деталь, которую вы хотите варить. Вы загружаете ее 3D-модель в наш софт и мгновенно получаете программу. Далее вам не нужно, как в случае с офлайн-решением, дообучать роботов. В рамках этого тарифа на ячейку устанавливается Abagy-комплект, в который входит машинное зрение. С помощью него роботы могут автоматически адаптироваться ко всем отклонениям реального мира — к неидеальности заготовки, к «кривизне» робота. С помощью сканирования и ощупывания робот адаптируется к первой детали, а все последующие детали в случае с серийным производством варятся уже без адаптации по созданным траекториям. Клиенты c помощью Abagy Lite могут варить, скажем, сто изделий одного типа, а потом сто изделий совершенно другого типа.
Третий продукт — Abagy Full, это то, что сейчас используется на уже упомянутом «Воронежстальмост». Это безлимитное количество адаптивных программ. Особенно актуально для тех, кто делает большие и уникальные детали. На «Воронежстальмост» все детали на самом деле уникальны, так как они перед финишной сваркой собираются вручную, то есть каждый раз немного иначе. Но наши роботы спокойно к этому адаптируются. Сейчас на одной ячейке производится порядка 50 разных типов деталей, размеры деталей — порядка 5-10 метров. Наше решение сокращает расходы на сварку в сравнении с человеческим трудом в два раза. Это подтверждают данные конкретного предприятия. При этом в штате у них нет ни одного программиста или специалиста по робототехнике, системой на ВСМ управляют девушки-крановщицы.
На коммерческий рынок мы вышли в 2020 году, когда дошли до состояния, которое позволило нам продаваться на рынке. Когда мы с вами первый раз беседовали, мы же еще все-таки разрабатывали продукт. Мы его и сейчас продолжаем разрабатывать, постоянно улучшая.
Мы подписали контракт в Латвии, устанавливать сейчас будем, там будет финальная обварка. Находимся в состоянии близких переговоров в Казахстане по сборке. Так же и в Америке. Все наши текущие усилия по продаже сейчас направлены, в первую очередь, на США и Западную Европу.
Главная страница https://abagy.com/
Краткосрочная наша стратегия заключается в том, что мы самостоятельно выстраиваем продажи с конечными покупателями — различными производствами.
У нас три человека в США — двое занимаются непосредственными прямыми продажами, а один занимается выстраиванием партнерства. Несколько человек отсюда (из Москвы) занимаются Европой, у нас есть также продавцы в Испании и Германии.
Мы действительно перенаправили свое внимание на США и Европу, потому что мы там выгоднее для клиентов. Контрактов, подписанных в США, у нас пока нет. Но запущено большое количество переговоров. Путь длинный и сложный, мы это очень хорошо осознаем.
Видео, снятое американским интегратором ARC Specialties, которые тестировали решение ABAGY (на LinkedIn можно заходить только через VPN)
А вся команда разработки находится в России. Почему Хьюстон и Ганновер — так исторически сложилось. У нас были там связи, это было проще всего для нас. У нас нет привязки ни к Хьюстону, ни к Ганноверу. Клиенты, с которыми мы в Америке сейчас ведем переговоры, работают по всей стране.
Но мы по-прежнему можем работать с разными производственными операциями. Сейчас мы подписали контракт на лазерную резку, у нас есть разработки по покраске, грайндингу (шлифрование — прим. ред.). Развиваемся мы в той же платформенной логике, как и было до этого.
Здесь с комментарием присоединяется Дмитрий Голицин, CTO, сооснователь Abagy Robotic Systems (до Abagy работал в Deutsche Bank, Mail.RU Group, а также в одном из американских стартапов):
Проект на реальном производстве кардинально изменил многое, в том числе и в работе команды разработки. Когда мы приехали в Воронеж, мы поняли, что половину из того, что мы создали в лаборатории, нужно переделывать. Мы фактически на три месяца переехали на завод: внимательно изучали, как устроен производственный процесс клиента, работали вместе с технологами с подбором сварочных параметров, провели множество тестов системы. В итоге смогли добиться максимальной производительности. Как вы знаете, по нашему первому комплексу на «Воронежстальмост» наши доходы напрямую зависят от количества метров сварочного шва. Эти данные мы постоянно отслеживаем: с первого месяца по седьмой мы увеличили производительность в 6-7 раз.
Дмитрий Голицин, CTO, сооснователь Abagy Robotic Systems
Сейчас у нас идет проект с еще одним производителем сварочного оборудования, наши продукты друг друга отлично дополняют, возникает большая синергия.
В московском офисе ABAGY установлено несколько роботов для разработки и тестирования ПО
Есть несколько стартапов, например Path Robotics из США и Omni Robotics из Канады, которые заявляют, что делают что-то похожее. Но мы не можем до конца понять, как работает их технология, потому что не видим реализованных на реальных производствах проектов.
Есть несколько компаний, которые выросли из интеграторов. Они десятилетиями устанавливали роботов на производствах и в итоге решили предложить рынку свое решение. Это AGT Robotics (Канада), Zeman (Австрия), Kranendonk (Нидерланды), Inrotech (Дания). Но это узкие решения для конкретных типов деталей или конкретных рынков. Например, AGT Robotics и Zeman предназначены только для двутавровой балки.
Мы сталкивались с конкуренцией, и пока, как мы видим из общения с клиентами, наше предложение на круг получается намного более выгодным. То есть время на смену изделия в одной ячейке и адаптацию к реальному изделию у нас на порядок лучше.
Есть третий тип конкурентов — это офлайн-программы, например, Delfoi или Octopus. Но как я уже отмечал, в отличие от них мы предлагаем офлайн-программирование рынку бесплатно, потому что видим главным преимуществом нашего решения адаптивность роботов к реальному миру. CAM и CNC-машинам не нужна адаптация к реальному миру, потому что все очень жестко, сами машины жесткие, изделия жестко закреплены. Программы можно делать удаленно, пересылать, и они будут жестко выполнены.
С роботами так нельзя, роботы «кривые». Они сами по себе не идеальны. Поэтому чтобы выполнить на них траекторию, их требуется дообучать на реальной заготовке, и только потом на повторяемости они работают хорошо.
Разработчики получают информацию с камер на реальном производстве
Роботы используются даже в оформлении офиса
Нет смысла производить роботов. Сама «железяка» — это робот с шестью осями — стал уже просто «умной отверткой». Это распространенные устройства, которые друг от друга мало чем отличаются, цветом в основном. Они конкурируют в отдельных моделях, но на самом деле крайне близки по большинству характеристик.
И тренда не будет. Посмотрите статистику IFR (International Federation of Robotics). Кривая ежегодного внедрения роботов становится прямой, а если убрать из статистики Китай, то идет падение внедрения робототехники по миру. Робототехника в текущем своем проявлении предполагает использование только в серийном производстве. Но серийные процессы не бесконечны: автомобильная промышленность, электроника, печеньки перекладывать. Дальше все упирается в то, что нет эффективного решения для несерийного производства. Никто не может решить проблему Amazon с раскладыванием покупок, проблему сортировки мусора. И именно по этой причине мы фокусируемся именно на несерийном рынке.
Я думаю, что в России абсолютно бессмысленно делать робота. Есть компания Aripix, которая делает роботов, в Челябинске пытаются Kuka собирать, но я считаю, что это довольно бессмысленно. Если вы посчитаете экономику — цена робота в конечном изделии будет составлять максимум 10% — цена самой «железяки» в метре сваренного шва. Если мы имеем 10%, то даже если мы наполовину снизим себестоимость, мы получим экономию в 5% — она незначительна совершенно. Российские предприятия не могут внедрять робототехнику, не потому что она дорогая или недоступная, а потому что она для них неэффективная.
Правительство поднимало вопрос о том, как дальше развивать промышленную робототехнику. Не дай бог кому-нибудь еще субсидировать создание отечественного робота — это абсолютно бессмысленно. Это все равно что субсидировать создание отечественных шуруповертов — приблизительно равноценно по сути.
Я могу привести пример с Воронежем. До нас они купили одного робота Kuka. Они производят мосты, большие, здоровые детали; они кривые, потому что собираются вручную с погрешностью, которая для мостов абсолютно нормальна, а для роботов неприемлема. И они делали только так называемые «пяточки». Это единственное, что они с робототехникой смогли сделать. Сейчас они с нами уже поставили вторую ячейку, ставят третью ячейку. Когда оборудование загружено, это становится экономически выгодно, а если оно не загружено — невыгодно.
18 мая состоялось заседание IFR, и один из вопросов, который там поднимался, — как раз появляющийся мегатренд: роботы на малых и средних предприятиях и упрощение процесса программирования роботов.
Максим Зверков в офисе разработки ABAGY
Я не знаю, как решить проблему нехватки эффективных менеджеров. Это слово уже опошлили везде где только можно, а я считаю, что это важное слово. Без человека, который организует, невозможно что-либо сделать, нет жизни тогда. Мы можем разрабатывать космические станции, любые проекты, но при их реализации часто все упирается в то, как организовать людей, как привлечь ресурсы, как убедить их в том, что это интересно, как внутри построить все процессы, как перестраивать эти процессы, адаптироваться ко всем вызовам, — это искусство организации процесса.
Практически все мои менеджеры, все директора выращены внутри компании. Это люди, которые были просто студентами, потому что я не мог найти людей с рынка. Человек пять сотрудников, которые у меня начинали совсем с низов, создали уже свои компании. Мне кажется, только в этом естественный процесс. Думаю, что со стороны государства правильно поддерживать развитие этой культуры в стране. Несмотря на то что есть класс так называемых «грантоешек», всё равно процессы, которые связаны с развитием движения стартапов, их финансирование — правильная история.