Вендоры без галстуков: полная стенограмма

28 октября 2009 года, Москва

На конференции присутствовали:

Ведущая – Конвисар Елена – директор департамента маркетинга, «НЕОЛАНТ»

Андрей Быков – председатель совета директоров, ADEM

Александр Тимошин – генеральный директор, APPIUS

Владимир Шелофаст – генеральный директор, Научно-технический центр «АПМ» (НТЦ АПМ)

Анастасия Морозова – директор по маркетингу, Autodesk

Евгений Федотов – заместитель генерального директора, AVEVA

Николай Ширяев – исполнительный директор, «Лоция Софт»

Максим Егоров – генеральный директор, «Нанософт»

Андрей Благий – руководитель проекта NormaCS

Валерий Клишин – заместитель генерального директора, PTS

Галина Рыбалко – руководитель службы «Управление продажами», Solver

Сергей Кураксин – генеральный директор, «Топ Системы»

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Главная тема встречи – это тенденции нашего рынка: каким он был до кризиса, и что представляет собой сейчас, какие процессы замедлились, какие ускорились. Рынок всегда находится в процессе изменений, все время вызревают новые тенденции, появляются новые подходы в культуре применения САПР. Сегодня мы не будем говорить о цифрах продаж, о выходе новых версий и тому подобном – это открытая информация, которую все желающие смогут найти на сайтах вендоров. Мы обсудим качественные показатели, процессы изменения рынка, предпочтений заказчиков и их требований к автоматизации. Все это определяет в конце концов и количественные показатели: если мы смогли понять, чего хочет заказчик, то продажи будут, если не успели, не перестроились, то, соответственно, их не будет.

Итак, наш первый вопрос: что изменилось после кризиса и изменилось ли вообще? Первым хотелось бы услышать мнение Евгения Федотова, представителя компании AVEVA, которая впервые участвует в подобной встрече.

Евгений Федотов (AVEVA): На мой взгляд, кризис, прежде всего, научил всех нас быть осторожнее и внимательнее при выборе партнеров, проектов, в которых мы участвуем и вообще во всем, что мы делаем. Однако если говорить о том, изменился ли подход заказчиков к продолжению сотрудничества с нашей компанией, я бы сказал «нет». Они были аккуратны, когда выбирали нас, и они продолжают быть таковыми и сейчас. Мы все-таки занимаемся таким продуктом, решение о внедрении которого никогда не принимается спонтанно. Единственное, надо сказать, что заказчик стал более образованным, поэтому ждет от партнеров однозначных предложений с конкретными путями решения поставленной задачи. На мой взгляд, компании сейчас наиболее заинтересованы в так называемом контракте «под ключ», так как у людей есть понимание, что внедрение новых технологий – это долгосрочный и непростой процесс, поэтому компания должна уметь внедрять технологии и помогать в этом своим клиентам.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): AVEVA все-таки отличается от классического, «коробочного» вендора, поскольку занимается внедрением самостоятельно – напрямую, без партнёров, правильно?

Евгений Федотов (AVEVA): Я бы с удовольствием имел партнеров, и, более того, периодически встречаюсь с компаниями, которые хотели бы сотрудничать с нами. Однако мы не заинтересованы в партнерстве с компаниями, которые хотят только продавать продукт, получая за это свой процент. Нас интересует партнер, который обладает достаточными знаниями и опытом и сможет внедрять наши решения на достойном уровне. Могу сказать, что сейчас вырисовываются некоторые компании как потенциальные внедренцы наших решений. Что из этого получится, мы увидим в ближайшее время. Неверно говорить, что AVEVA не имеет партнеров и не заинтересована в этом, пока просто никто не предложил дееспособную схему сотрудничества. Мы открыты для партнерства с компаниями, где есть квалифицированные специалисты, ресурсы и желание зарабатывать не только на простой схеме продаж, но и на дополнительных услугах по качественному внедрению.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): А что скажут наши классические вендоры, которые не занимаются предоставлением услуг напрямую, а развивают партнерские сети? Как изменились отношения с клиентами в этой области? Как изменились клиенты? Какова ситуация с крупными продажами, возможны ли сейчас, в послекризисное время, например, тысячные продажи «коробок»? Возможен ли переход от одного вендора к другому, что было популярно на рынке в предыдущие годы? Предоставляем слово Морозовой Анастасии, Autodesk.

Анастасия Морозова (Autodesk): У нас действительно очень широкий взгляд на рынок. Это связано с тем, что мы работаем, во-первых, со многими отраслями и, во-вторых, с очень большим количеством клиентов. Кроме того, у нас есть возможность сравнивать ситуацию в России и на мировых рынках. Безусловно, у себя в компании мы обсуждали, как меняется потребитель, не только в России, но и во всем мире. Наиболее очевидно, что все стали очень чувствительны к цене на продукт. Цена играет большую роль, чем год или два назад, вне зависимости от типа предприятия, его готовности меняться, заинтересованности в повышении производительности.

Кроме того, мы видим, что клиенты разделились на две группы. Первая – те, которые используют кризис, чтобы стать более продуктивными. Количество заказов у них, возможно, и снизилось, но они использовали высвободившееся время, чтобы заняться внедрением новых технологий. Таких предприятий далеко не большинство – по итогам нашего исследования, их около 30% от общего числа. Хотя я, если честно, ожидала меньшего результата.

Эти предприятия готовы инвестировать в новые технологии – причем не просто в «коробки», то есть программный продукт, а именно в комплексные услуги. А это одна из основных проблем в России. Когда предприятия задумываются о САПР, они достаточно часто концентрируются на вопросе, как выбрать продукт, который решит задачи предприятия. Но ни один продукт сам по себе не решает задач, их решают правильно выстроенные рабочие процессы и правильно организованное взаимодействие между подразделениями, причем взаимодействие, идущее не только в рамках САПР, но и в других информационных системах. И все же есть компании, готовые инвестировать в построение процессов.

Безусловно, есть и другой тип клиентов, цель которых на сегодня – просто избежать рисков, в первую очередь риска использования нелицензионного ПО. Очевидно, что среди наших клиентов, так уж сложилось исторически, подобных очень много. Сегодня они, конечно, находятся в сложном финансовом положении и мечутся между очень дешевыми альтернативными предложениями и нашими продуктами, которые им давно и хорошо известны, но используются чаще всего в виде нелицензионных, пиратских версий. И таковых клиентов, мы считаем, около 70%.

Итак, есть две группы клиентов в процентном соотношении 70 к 30. Часть из них пытается лицензировать используемое ПО, причем очень болезненно для себя, а остальные нацелены на повышение производительности.

Валерий Клишин (PTS): Я хотел бы немного уточнить, кто попадает под определение «пользователь». Мы часто говорим, что пользователь по мере развития ИТ меняется, имея в виду иногда определенных специалистов, иногда службу ИТ какого-либо предприятия или даже предприятие в целом. Мне кажется, что нужно рассматривать эти группы пользователей дифференцированно, выделив по крайней мере три категории.

Первая – это так называемые «конечные пользователи». К ним традиционно относят непосредственных исполнителей конкретных работ с применением ИТ. Можно считать, что даже в условиях нынешнего кризиса значительных изменений в этой группе не наблюдается. По-прежнему, это 20% инициативных специалистов, которые стремятся получать новые знания, овладевать новыми технологиями и применять их в своей практической деятельности. Остальные 80% – это, скажем так, «дисциплинированные» специалисты, которые строго по правилам и методикам работают со штатными программными средствами, применяемыми на предприятии.

Вторая категория – руководители служб ИТ, которые управляют политикой создания и функционирования информационной инфраструктуры предприятия и координируют использование ИТ при выполнении конкретных проектов. Если всего несколько лет назад на презентациях и семинарах, которые устраивали поставщики ИТ, они с неподдельным интересом и с «горящими глазами» слушали доклады о функциональных возможностях и светлых перспективах применения программных систем и технологий, то сейчас их больше волнует не функциональность систем и даже не сравнение функциональности разных систем. Им все это уже известно. Сейчас предмет их заботы – скидки, анализ рисков при выборе вендора для комплексных проектов автоматизации предприятия, уверенность в правильном планировании совместных работ, соблюдение бюджетов и сроков. В настоящее время эти специалисты начинают достаточно сильно определять политику предприятия в области ИТ и, главное, проводить эту политику в жизнь. Если раньше у них было мало власти, и они практически не имели отношения к финансовым потокам, то сейчас по своей значимости и влиянию они приближаются к руководству предприятия, нередко находясь на уровне заместителей гендиректоров.

Третья категория – это руководители предприятий. На мой взгляд, эта категория, как и первая, мало меняется. Как и раньше, руководители лишь частично осведомлены о том, что такое ИТ, какие системы имеются на рынке и работают на родственных предприятиях. Как и раньше, их больше интересует окупаемость инвестиций, скорейшее получение практической отдачи от проектов автоматизации. Как мне кажется, кризис на них особо не повлиял, вот только в ИТ-бюджетах они стали, может быть, чуть более «прижимистыми».

Что касается классификации предприятий по их политике в области инвестиций в ИТ, то я согласен с Анастасией.

Николай Ширяев («Лоция Софт»): На самом деле, кризис пошел нам на пользу. Только что мне рассказали о статистике, которую мы получили на основании данных этого года, а именно об ожиданиях и реальных возможностях организаций в области внедрения систем PLM/PDM и документооборота. И, как это ни странно, процентное соотношение предприятий, собирающихся внедрять подобные решения, по сравнению с прошлым годом не уменьшилось. То есть руководство все равно в планах оставляет возможность внедрения этих систем, несмотря на сокращение издержек. Но есть ожидания, а есть возможности. Наша статистика показывает, что доля предприятий, которые на начальном этапе планируют обладать малым количеством лицензий (до 50 рабочих мест), выросла по сравнению с прошлым годом на 15%. Как говорится, «и хочется, и колется».

Правильно говорилось, что идет ценовая сегментация и существуют попытки со стороны клиентов найти решение «только бы бесплатно», «только бы подешевле». Но есть и другой тип организаций, которые четко осознают, что им нужно. Я точно знаю, что руководители стали задавать вопросы не только о функциональности, но и о том, каково техническое задание, кто внедряет систему, о перечне выполняемых работ, об обучении персонала. То есть покупка «коробки» становится уже вторичной. Доходит до смешного: заказчиков не интересует продукт («коробка»), их интересует только одно – как это внедрять. И понятно почему – бюджеты сократили, повысилась ответственность руководства службы ИТ, люди стали дорожить своими рабочими местами. И встречавшиеся прежде решения о покупке «коробки в красивой упаковке», чтобы «поставить на полку», сейчас уже не актуальны.

В то же время, мы работаем на рынке так называемых «длинных продаж», где проект выполняется год, два и более, и говорить о каких-то значимых изменениях тенденций, о том, как будет «катиться волна кризиса» в этой области, пока рано.

Александр Тимошин (APPIUS): Я согласен с Николаем Ширяевым, кризис значительно изменил приоритеты клиентов при выборе ПО. Что изменилось у наших клиентов? Предприятиям приходится брать заказы, от которых они раньше отказывались, при этом они начинают экономить и покупают материалы, комплектующие и т.д. у более широкого круга поставщиков. А на этапе принятия заказа стоит вопрос о более точной оценке плановой себестоимости. Пару лет назад этот функционал системы автоматизации был востребован только теми предприятиями, которые реально конкурировали с иностранными производителями. Сегодня предприятиям становится тяжело без PLМ-технологий. О тенденции в подходах к внедрению: многие предприятия внедряют собственными силами, буквально требуют консалтинг, имея скромный бюджет: «Дайте нам методики внедрения, дайте нам план внедрения, предоставьте пример». Внедрение собственными силами удается предприятиям, имеющим достаточно большой опыт использования информационных систем. И это тенденция. Таких компаний много.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Обратите внимание на то, что положительное влияние кризиса на свой бизнес отмечают те, кто занимается не только «коробками», но и услугами. Сейчас продукция, за которую готов платить наш пользователь, – это уже не «коробка», а именно услуги, и в первую очередь по внедрению и интеграции. Отношение клиента к выбору и внедрению ИТ изменилось на более ответственное. Наша компания много занимается внедрением, и я соглашусь с Александром: к нам приходят те 30%, которые осознали, что за услуги надо платить.

Андрей Благий (NormaCS): Представитель Autodesk говорила, что объёмы продаж в сотни и тысячи коробок, относятся ТОЛЬКО К НИМ, ну мягко говоря, я с этим не соглашусь. Но раз мы договорились не называть цифр, скажу только, что порядок продаж у нас наверняка не ниже. Если говорить о том, что здесь собрались разработчики «тяжелых» САПР-систем, то мы несколько выпадаем из этой картины, потому что занимаемся справочной нормативной системой, которая нужна всем – так же, как редактор, графическая платформа… Что изменяется на рынке сейчас – в период кризиса? Заказчик стал внимательнее к выбору продукта, жестче контролируется соотношение «цена/полезность». Меньше стало рекламных криков со стороны разработчиков, больше – реальной работы и отдачи. Отсюда и тенденция, все более заметная среди производителей: взвешенность, вдумчивость при принятии решения, обязательность опробования ПО в реальном проектировании, ответственность за свои слова. Ведь в период кризиса любое слово может повредить деловой репутации, и некоторым компаниям придется за свои слова отвечать. Еще одна тенденция – продавать продукт не как товар, как «коробку», а продавать решение как сервис, как услугу. Все рельефнее проявляется такая вещь, как интеграция между различными продуктами, совместимость функциональности, совместное использование каких-то функций. Приходит понимание, что с рынка в результате кризиса уйдет «пена», и останутся крупные, сильные, здоровые компании как среди клиентов, так и среди вендоров. Еще одна важная тенденция – постоянное совершенствование: не рассказы о том, каким будет функционал через 3, 4, 5 лет, а реальное каждодневное изменение продукта и появление нового необходимого пользователям функционала каждый рабочий день, каждую неделю. На сайтах, обращаясь к техподдержке, люди говорят: нам нужно то-то и то-то. Скорее всего, им это нужно сейчас или было нужно еще вчера. Соответственно скорость принятия и воплощения необходимых решений должна быть максимальной. И последнее – это реальная польза продукта здесь, сегодня, сейчас. Какую отдачу я получу от продукта, причем сразу? Сколько потрачу и сколько потом сэкономлю? Это очень важно.

Андрей Быков (ADEM): Много было сказано правильных слов насчет будущего и настоящего. Очень верно наблюдение, что в эпоху кризиса существуют два вида предприятий. Правильно и то, что в области PLM все большую долю, в сравнении с продажами лицензий, занимает продажа услуг. Наша компания разрабатывает и внедряет отечественную интегрированную конструкторско-технологическую систему ADEM, которая охватывает процесс подготовки производства от проектирования, конструкторско-технологической проработки до изготовления. И мы заметили, что акцент все больше смещается из области проектирования в область выпуска продукции. Сейчас требуются услуги в виде разработки технологических решений по конкретным изделиям. Это позитивная тенденция. Экономический эффект от таких решений очевиден. Например, в работе группы компаний ADEM с производителями сложной техники, такими как МИГ, НПО «Энергия» и другими, одним из результатов внедрения стало сокращение в разы времени механической обработки деталей и устранение необходимости их последующей ручной доработки. Этот результат прямо влияет на эффективность производства.

Но я хочу выделить одну существующую ныне проблему. Нередко внедрение перспективных технологий вступает в противоречие с корпоративными ИТ-решениями. Наш опыт показывает, что попытки адаптировать новое технологическое решение под существующую корпоративную CAD/CAM систему во многих случаях нереализуемы. Подобный конфликт производственных и корпоративных ИТ-интересов может стать большим препятствием для повышения эффективности работы предприятия. Это, на мой взгляд, опасная тенденция.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Если говорить об истории развития автоматизации, то она выглядит так: начиналось все на предприятиях с «точечной» автоматизации, потом были автоматизированы все разделы проектирования, но зачастую на разных платформах. Потом все как-то в один момент решили, что это плохо, и стала модной комплексная автоматизация – то есть автоматизация либо на одной платформе, либо на базе интегрированных между собой продуктов. А в кризис появилась новая тенденция или, скорее, возврат к прежнему варианту – пусть на разных платформах, но если работает, если приносит отдачу, если дает возможность сэкономить время и деньги здесь и сейчас, то не так уж нужна комплексность.

Галина Рыбалко (Solver): Наша компания занимается реализацией программ технического перевооружения на основе внедрения новых производственных и информационных технологий. Мы очень часто сталкиваемся с различной степенью автоматизации на предприятиях. Это может быть частичная или лоскутная, а иногда полное отсутствие какой-либо автоматизации. Мы приходим на предприятие со своим спектром информационных систем, который может вступать в противоречие с ПО, существующим к тому моменту на предприятии. И для лиц, ответственных за развитие автоматизированных систем на предприятии, а это чаще всего руководители служб ИТ, начинается непростое испытание, а вдруг что-то не удастся совместить или интегрировать. Некоторые разработчики программного обеспечения или компании, его внедряющие, не очень охотно идут на разговор о сотрудничестве, о поиске решения, позволяющего обеспечить работоспособность системы автоматизации в целом, и ведут некие междоусобные войны. А, видимо, надо начинать «дружить», то есть находить решения, которые удовлетворят потребность предприятия при автоматизации процессов подготовки производства. Любая автоматизация в конечном итоге предприятию нужна, чтобы получить продукцию высокого качества в кратчайшие сроки и с наименьшими затратами. Сегодня, помимо поставки «коробок», клиент хочет получить широкий спектр услуг. Я согласна с мнением, что у рынка появилась тенденция реализации контракта «под ключ».

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Вы работаете на разных платформах? Или внедряете платформы одного вендора?

Галина Рыбалко (Solver): Мы внедряем различное программное обеспечение в основном одного разработчика как систему создания изделия и добавляем к нему продукты других разработчиков. Последние призваны дополнять возможности ключевого ПО и интегрированы с ним. Мы готовы сотрудничать с компаниями по интеграции программного обеспечения, внедряемого нами у клиентов, и программного обеспечения других разработчиков, выбранного нашими клиентами. Дело в том, что мы присутствуем на рынке как компания, поставляющая и внедряющая не только программное обеспечение, но и оборудование. Бывает так, что наш клиент уже имеет какую-то CAD-систему, но нет CAM или PLM/PDM-системы. Мы не стремимся заменить одну «коробку» на другую. Мы не зарабатываем на этом, у нас немного другой профиль. Мы ищем оптимальное решение.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Итак, маленький итог. Рынок ждет компаний, которые готовы заниматься интеграцией различных платформ, это очень ему нужно.

Александр Тимошин (APPIUS): Наша компания с момента основания выбрала инструментом разработки производственной PDM-системы платформу «1С:Предприятие». Основная цель, которую мы преследовали, делая такой выбор, – уберечь предприятия от проблем интеграции между PDM и ERP. И эта цель достигнута. Но реально пока это не нужно фирмам, которые занимаются внедрением комплексных систем на предприятиях. Вы знаете, сколько зарабатывают внедренцы на разработке интеграционных решений? А мы сразу сделали готовое решение для предприятий.

Николай Ширяев («Лоция Софт»): Главная проблема – отсутствие в отрасли стандартов обмена. Предположим, сейчас на рынок придут некие «абстрактные» компании, которые пишут интеграционные решения. Но чтобы их писать, нужно знать системы, которые требуется интегрировать. И в этих условиях отсутствие стандартизации, отсутствие знаний в области интеграции приложений действительно страшно. Однако разработчики всегда смогут договориться на пути к интеграции. Каждый хочет заменить «всё и вся» своими программами, но надо быть реалистами и всегда искать и находить компромиссы.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): При выборе системы необходимо обращать внимание, насколько она открыта, потому что рано или поздно встанет вопрос об ее интеграции с другими программами, технологиями. Это очень важно.

Андрей Благий (NormaCS): Когда NormaCS только появился на рынке, у нас сразу возник вопрос, с кем мы будем дружить. Соответственно, при всех поставках, во всех дистрибутивах на первом диске всегда идет наша внутренняя API (Application Programming Interface), расписанная по функциям/вызовам/примерам, с примерами использования для решения той или иной задачи. Мы всегда за интеграцию.

Максим Егоров («Нанософт»): Мне кажется, все идет так, как и должно быть на рынке. Внедрение ИТ – это развивающиеся направление, и основная проблема компаний – найти ИТ-специалистов, которые способны эффективно развивать ИТ-службы в своих организациях. В компаниях, у которых есть реальные собственники, понимают, что результат определяется эффективностью работы. Я думаю, постепенно сформируется класс специалистов, которые будут реальными профессионалами в области ИТ-управления, так же, как и в других сферах управления. Процесс этот идет, но очень медленно. Насколько бы компания ни была продвинутой, если в ней нет профессионала, который представляет, что и как нужно делать, который способен разработать стратегию развития в области ИТ (и, в частности, в области САПР), – реального повышения эффективности не будет. А профессионал сам определит, с кем из разработчиков и поставщиков ИТ-услуг работать. И ему решать, возьмет он на субподряд одну компанию или десять. В результате он сможет спроектировать и выстроить систему автоматизации. И если такого профессионала не будет, то, несмотря на качество САПР-решений, расходы на них с большой долей вероятности окажутся выброшенными деньгами. Ключевой момент состоит в том, чтобы собственники компаний доросли до понимания, что таких людей, профессионалов в области ИТ-управления, надо воспитывать, растить, без них не построить эффективной ИТ-инфраструктуры. А собственники обязательно до этого дорастут: на рынках, где работают их компании, существует конкуренция, которая заставляет компании быть эффективными.

Андрей Благий (NormaCS): Хорошие, крупные специалисты, которые занимаются ИТ, сейчас в очень большой цене. И они начинают это осознавать, начинают быстро переходить с одного предприятия на другое – с багажом накопленных знаний и, что самое главное, с умением организовать. Они пробиваются в верха, становятся влиятельными людьми при принятии тех или иных решений.

Андрей Быков (ADEM): Если ваши специалисты ушли в другую компанию, вы можете подать в суд и вернуть деньги, затраченные на их подготовку.

Владимир Шелофаст (НТЦ АПМ): У нашей компании достаточно узкий профиль деятельности – прочностной анализ. И поскольку мы выступаем одним из звеньев в цепочке решений, нам в той или иной степени приходится интегрироватьcя. Для нас вопрос интеграции очень серьезен. Возвращаясь к тому, с чего мы начали, я могу сказать спасибо кризису. Очень сильно упали продажи, но, как оказалось, в этом есть и положительные моменты. Возросла требовательность клиентов ко всем программным продуктам. Я не припомню сейчас ни одной продажи, по которой бы мы не делали пилотный проект. И таких пилотных проектов мы делаем очень и очень много. Сейчас многие компании не хотят покупать продукт, а просят решить для них те или иные задачи. И за этот год мы выполнили более 30 таких проектов. С одной стороны, я могу посетовать, что кризис плохо повлиял, но с точки зрения продвижения продукта и осознания себя на рынке мы получили бесценный опыт. К нам стали обращаться экспертные организации; мы делаем расчеты по заказу Следственного комитета при прокуратуре; по заказу предприятий пишем технические отчеты для судебных решений. Этот рынок оказался очень большим. Сейчас проводится серьезная программа, связанная с анализом крупных катастроф и т.д. Мы участвуем в ней со своим программным продуктом. И это помогает нам его тестировать, мы нарабатываем опыт. Мы нужны, мы востребованы, и это направление мы уже знаем. Мы многому научились, работая в новой для нас области – строительстве. И, пожалуй, самое главное, научились понимать вопросы этой отрасли до тонкостей.

Платформы у всех разные, надо обмениваться, но открытым остается вопрос о том, кто будет финансировать работы. Давайте дружить и встречаться чаще, обсуждать и решать вопросы.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Оплачивают ли вам пилотные проекты?

Владимир Шелофаст (НТЦ АПМ): По-разному. Все зависит от сложности задачи. Если она очень сложная, мы можем и не взяться, если мы сможем сделать задание в течение одного дня, то сделаем бесплатно. Если на решение задачи требуется неделя, то это уже за деньги. И клиенты готовы платить. Приезжайте к нам, мы все покажем.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Да, лучше всего знает свой собственный САПР разработчик. Со временем хорошо узнаешь предметную область, и остаётся всего один шаг до того, чтобы самому заняться проектированием, конструированием, расчетами. Например, в компании «НЕОЛАНТ», в этом году создано целое подразделение, специализирующееся на проектировании – Инжиниринговый центр «НЕОЛАНТ Проект». На сегодня оно обеспечено всеми необходимыми лицензиями, инженерной техникой, и активно выполняет проекты, в том числе уже и в роли генподрядчика. Расскажите, есть ли у вас подобный опыт – я обращаюсь ко всем, сидящим за столом.

Андрей Быков (ADEM): Это общая тенденция, связанная с ростом рынка услуг. Если раньше основой бизнеса была продажа собственного программного обеспечения, то теперь это ПО все чаще и чаще выступает в роли инструмента реализации конкретных технологических решений для заказчиков.

Андрей Благий (NormaCS): Мы делали продукт в основном для себя, и только когда поняли, что кроме нас он нужен подавляющему большинству людей, стали его еще и продавать. Скажем кризису большое спасибо – прежде всего за то, что научились ценить деньги. Не просто получать их, а получать за работу и ценить. Теперь у нас, вендоров, появилось время на совершенствование продукта, и потребителю это только на пользу. Спрашивали, кто будет платить за интеграцию. Платить будет разработчик. Тот разработчик, который хочет, чтобы его продукт был куплен и использован.

Галина Рыбалко (Solver): Мы не разрабатываем, а внедряем программное обеспечение, которое сначала адаптируем под российские стандарты. Кроме того, мы еще и инженерно-консалтинговая компания, которая использует то же самое программное обеспечение для пилотных (экспериментальных) проектов, для внедрения систем автоматизированного производства и систем автоматизированной сквозной конструкторско-технологической подготовки производства. После некоторого затишья рынок снова активизировался, и, как в докризисные времена, мы снова делаем и пилотные проекты, и проекты внедрения. Выполняем и бесплатные проекты, которые являются предшественниками продаж, и платные.

Валерий Клишин (PTS): По поводу интеграции различных систем. Есть несколько путей её реализации. Один из них, как это уже говорилось, использование услуг специализированных консалтинговых фирм, которые занимаются стыковкой программных систем по заказам или участвуя в комплексных проектах в качестве соисполнителей.

Еще один путь, который характерен для крупных предприятий – создание собственного ресурса ИТ-специалистов, которые могут своими силами решить задачи создания интегрированного информационного пространства предприятия. Например, концерн «Airbus Industries» при разработке своих изделий использует большое количество различных систем, включая собственные и системы от ведущих мировых поставщиков PLM-технологий, и унаследованные системы. Мощная ИТ-служба концерна в сотрудничестве с независимыми поставщиками и разработчиками успешно решает задачи интеграции, позволяя эффективно автоматизировать процессы разработки, производства и послепродажного обслуживания изделий.

Можно отметить и еще одно направление – это «неявная» интеграция, проводимая крупными компаниями – разработчиками ИТ. Суть её в том, что компании просто покупают программные системы и продукты вместе с фирмой-разработчиком, а затем интегрируют их в свои системы.

И, наконец – интеграция систем в результате применения стандартов представления и обмена данными. Это направление интеграции широко востребовано и интенсивно развивается, о чем свидетельствуют примеры разработки и использования таких универсальных стандартов, как IGES, STEP, PLCS, XML, технологий WEB, специализированных стандартов типа ASD1000D и тому подобных. И в результате можно говорить не о неизбежности выбора предприятием информационной инфраструктуры одного поставщика, которую часто проповедует крупные разработчики PLM-решений, а о многоплатформенной архитектуре информационного пространства, что мы и наблюдаем в действительности как в нашей, так и в западной промышленности.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Кстати, а как заказчик делает выбор? Хочется узнать мнение Евгения, Федотова так как продукты AVEVA недешевые.

Евгений Федотов (AVEVA): Да, продукт серьезный, и пилотные проекты мы не делаем, соответственно, денег за это не берем. Спасибо за то, чего мы добились за последние 5 лет активной работы на рынке. Абсолютная открытость компании и доступ к существующим клиентам, которые могут показать и рассказать об уже пройденном этапе внедрения, как правило, достаточно для принятия компанией решения о выборе нашего продукта.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Не секрет, что некоторые внедрения заканчиваются неудачно не по вине вендора, а по вине клиента. Какой у вас процент успешных внедрений?

Евгений Федотов (AVEVA): В начале встречи было определено, что в своих ответах мы не озвучиваем какие-либо процентные показатели или цифры, поэтому я отвечу, что успешных внедрений у нас гораздо больше половины. Но если компания не захотела внедрять наш продукт, то это в большей степени наша проблема, нежели клиента. Это значит, что мы смогли донести необходимость приобретения наших решений, но не смогли донести важность самого внедрения.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Хочу передать слово Сергею Кураксину, «Топ Системы». Есть ли у вас такие клиенты, которые купили, но не внедряют продукт? Что вы им предлагаете?

Сергей Кураксин («Топ Системы»): Наша компания – «Топ Системы» – разрабатывает и продвигает на рынке САПР интегрированную систему T-FLEX CAD/CAM/CAE/CAPP/PDM и предлагает заказчикам комплексное решение для их задач, в том числе и внедрение. Хотя наше решение и требует меньше сил и затрат на внедрение, но внедрять его тоже необходимо. Мы, как и все присутствующие, продаем «коробки» и предлагаем внедрение, и клиент сам выбирает – внедрение от вендора либо покупка «коробок» и внедрение силами своих специалистов. У нас очень много решений, которые внедрены собственными силами наших заказчиков. Многие из них выполнены очень качественно, и мы как разработчики можем только гордиться такими примерами. Мы даже не представляли, что наше программное обеспечение может быть так красиво и эффективно использовано. Чуть ранее обсуждался вопрос интеграции. Суть его в том, что есть российские и не российские вендоры. Понятно, что когда речь идет об интеграции разных систем, то надо выбирать российских производителей, потому что с ними легче договориться. Они здесь, с ними можно встретиться, обсудить проблемы и наметить пути решения. Если надо интегрировать что-то сложное, то лучше выбирать российских разработчиков.

Андрей Благий (NormaCS): Предлагаю указывать как одно из условий при выборе софта на основе тендера – платформа должна быть открытой.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Перейдем к следующему вопросу. Я бы хотела попросить каждого из вас привести пример прямой связи инвестиций клиентов в ИТ и той выгоды, которую они получают от ваших продуктов (будь то «коробки» или услуги).

Андрей Быков (ADEM): Отвечая на этот вопрос, я постараюсь привести безусловный пример, который не требует обоснования экономического эффекта. Один из типичных примеров внедрения новейших технологий производства – применение ADEM на одном из предприятий корпорации APPLE. Для изготовления тонкостенных корпусов устройств, например, iPhonе, необходимо применение принципиально новой технологии пятикоординатной лазерной обработки кромок. Благодаря постоянному сотрудничеству нашей компании с ведущими производителями оборудования с ЧПУ, в данном случае с разработчиками лазерных комплексов, система ADEM одной из первых довольно успешно реализует данную технологию.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Т.е. получается, выгода клиента заключается, во-первых, в экономии денег, во-вторых, в возможности сделать что-то совершенно новое, то, что невозможно сделать без использования данного ПО. Какие есть еще варианты?

Владимир Шелофаст (НТЦ АПМ): Я тоже приведу несколько примеров, наверное, очень показательных. В Крылатском упала крыша ледового дворца. На Электростальский завод тяжелого машиностроения «повесили» 35 млн. долларов за то, что произошло. После того, как была проведена экспертиза и доказано, что был виноват «Моспроект-4», а не завод-изготовитель, все претензии были сняты. Это первое, приведу еще один пример. Орехово-Зуевский завод, «Транспрогресс», поставил многоярусный стеллаж для хранения большого количества пакетов и бочек для завода по производству соков. Этот стеллаж упал. Естественно, завод подает на изготовителя в суд. Первая судебная инстанция, которая делала экспертизу, обязала завод-изготовитель выплатить 50 млн. руб. за ошибки при производстве. После обращения к нам были проведены все расчеты с использованием наших программных продуктов и выявлены 4 ошибки предыдущих экспертов. В общем, завод, который мы защищали, выиграл в суде. Сейчас прокуратура Смоленской области обратилась к нам за технической экспертизой моста. В его конструкциях были дефекты предварительного монтажа, трещины, и в момент реконструкции мост упал. В ходе судебного процесса вину за это попытались возложить на строителей, которые 30 лет назад делали этот мост. Экспертиза, проведенная с использованием самых современных средств, показала, что виноваты были проектировщики, которые неправильно сделали проект реконструкции.

Еще один простой пример. К нам обратилась компания, которая занимается производством оборудования для газопроводов. Если бы они поставили задвижку большого диаметра в том виде, в котором они его изготовили, могла бы произойти трагедия. К нам они обратились только после того, как изготовили эту задвижку. Мы определили, что рабочего давления она не выдержит. После этого конструкцию доработали.

Я могу приводить еще много примеров. Отмечу, что расчетные системы приносят большую пользу, и я это попытался доказать. Самое главное – расчетные работы позволяют оптимизировать конструкцию и выбирать наилучшие конструктивные решения.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Хочу обратить внимание на то, что недостаточно купить расчетное ПО, необходимо еще хорошо понимать предметную область. А вот расчетчиков, которые обладают такими знаниями – единицы. И в своей отрасли [ТЭК] мы сталкиваемся с тем, что на всю страну 2 – 3 коллектива, которые сохранили наработанный опыт в определённой области. И мы пришли к выводу, что расчеты надо заказывать у них. Потому что это очень большая ответственность, это человеческие жизни, и риск здесь недопустим.

Евгений Федотов (AVEVA): Недавно мы работали с нефтеперерабатывающим заводом, где сейчас идет большой проект строительства новых мощностей. Ввиду того, что заказчик очень хотел обезопасить себя от проектных ошибок, он организовал проектную службу в рамках своей компании, дабы выявлять нарушения и ошибки до этапа строительства. Офис был оснащен необходимым программным обеспечением, и надо сказать, что стоимость тех ошибок, которые впоследствии выявлялись с помощью наших решений, не шла ни в какое сравнение со стоимостью самого ПО.

Анастасия Морозова (Autodesk): Я думаю, что приводимые здесь примеры будут похожими у разных вендоров: выгоды клиента – это сокращение времени выпуска изделия или проекта, сокращение издержек как в процессе проектирования, так и, что намного весомее, при производстве или строительстве, уменьшение количества ошибок. Есть примеры среди наших заказчиков, когда работу, которую раньше делали сотни человек, сейчас выполняют 10-15, просто потому, что подход к проектированию очень изменился. К сожалению, все эти данные обычно выглядят именно так: «мы стали делать в два раза быстрее», «мы стали выпускать больше какого-то продукта», «стали тратить меньше времени на опытные испытания», «стали больше анализировать, поскольку данные находятся в единой модели». Пока ещё мало заказчиков, которые пытаются перевести все эти слова в точные цифры и узнать, сколько же инвестировано и сколько получено.

Николай Ширяев («Лоция Софт»): Хочу обратить внимание ещё и на те выгоды, которые очень сложно посчитать. При общении с руководителями предприятий я регулярно задаю им вопрос: сколько стоят ваши данные, ваши наработки? Любой уважающий себя руководитель скажет, что эти данные бесценны. Внедрение систем, которые мы предлагаем, позволяет защитить эти данные от несанкционированного доступа, контролировать работу сотрудников и добиться за счёт этого положительного эффекта, перейти на новый уровень работы. В любой момент руководитель может получить информацию о том, что происходит, кто что делает, когда будут результаты и в каком состоянии находится продукт. Например, в одной компании, в которой внедрялась наша система («Пензхиммаш»), инвестиции окупились за год. Это хороший показатель. А вот другой пример: процедуры, на выполнение которых в проектном институте «ТюменНИИгипрогаз» ранее уходило до нескольких месяцев (в частности, комплектация документации по крупному проекту для передачи заказчику), с внедрением автоматизированной системы сократились до нескольких часов.

Валерий Клишин (PTS): Хотелось бы затронуть аспекты, которые напрямую не связаны с деньгами. Известно, что успех проекта обеспечивает триада «технологии, процессы и персонал». Приведу пример, касающийся персонала, то есть тех, кто реализует процессы с помощью технологий. Когда 10 – 12 лет назад я работал в российском представительстве американской компании Computervision, у нас шли два больших проекта с крупными российскими автомобильными заводами. В рамках этих проектов было организовано обучение сотрудников предприятий в учебных центрах компании в Европе. В результате около 80 человек с этих двух предприятий прошли двух- или трехнедельное обучение в Германии и стали квалифицированными специалистами в области трехмерного моделирования сложных объектов, освоив передовую по тем временам систему CADDS 5. Люди получили то, что могли получить тогда только за границей – знания. Таких специалистов в России в то время не было. Эти кадры сыграли ключевую роль в очень трудном деле и стали пионерами внедрения методов создания трехмерных электронных прототипов автомобилей в российской промышленности. Еще один результат обучения состоял в том, что эти люди стали учить своих сотрудников работе с новыми технологиями. Уже не требовалось тратить существенные средства на зарубежные командировки, а качество обучения практически удовлетворяло предъявляемым требованиям. Кстати, сейчас ни одна крупная западная компания, такая как, например, РТS, не возит на учебу специалистов российских предприятий на запад, а учит их на местах. Правда, есть отдельные случаи обучения на западе, но это касается в основном экзотических и специализированных пакетов. Сейчас все обучение проводится здесь. Таким образом, Россия располагает сейчас собственным мощным потенциалом подготовки кадров для ИТ. В заключение могу сказать, что упомянутая учеба в Германии обошлась предприятиям в сумму, превышающую полмиллиона долларов. Сейчас о таких бюджетах на обучение можно только мечтать.

Галина Рыбалко (Solver): Российские предприятия в лице нашей компании найдут надежного помощника для развития своего бизнеса и для продвижения конкурентоспособной продукции высокого качества на рынок в кратчайшие сроки и с наименьшими затратами. Развивая новые технологии как в области самого производства, так и в области его подготовки, мы помогаем клиентам построить современное умное производство, которое позволит выпускать продукцию более эффективно. Хочу привести один пример. Примерно через год после внедрения программного обеспечения и современного оборудования на предприятии одного из наших клиентов, предприятию удалось выиграть 12 лотов из 13, участвующих в открытом тендере. Т. е. мы помогаем нашим клиентам создать условия для выпуска конкурентоспособной продукции, увеличить портфель заказов и работать на прибыль.

Максим Егоров («Нанософт»): За те шесть лет, что я работаю на рынке САПР, я столько видел написанных историй успеха, столько раз сам инициировал процесс их написания, что когда я об этом думаю, мне просто плохо становится. Для меня это рутина. Я уже читать их не могу – ни опубликованные от имени компаний, в которых я работал, ни написанные конкурентами. Действительно ли клиент – организация – получает очевидный выигрыш? Как оценить, допустим, успехи института, в котором работают 100 человек? Их обучили новым решениям. Через год они стали работать в два раза быстрее, эффективнее. Но половина лучших проектировщиков была «перекуплена» другими проектными организациями, а служба персонала оказалась к этому не готова. Так в чем тогда выигрыш компании? Это очень сложный вопрос. Опять же возвращаюсь к той мысли, что внедрение ИТ-технологий требует квалифицированного ИТ-управления. Любой софт, который здесь представляют «вендоры без галстуков», в той или иной мере обеспечивает автоматизацию. Но мне кажется, что будущее за разработчиками, которые занимаются именно узкоспециализированными решениями – они позволяют реально увеличивать эффективность работы. Что же касается нашего проекта nanoCAD, то, думаю, очень скоро клиенты, которые уже тратят деньги на покупку программных средств, кардинально пересмотрят ответ на вопрос «А сколько нужно платить за САПР?». Точнее, сколько потратить на само программное обеспечение, а сколько на построение САПР, то есть в основном на услуги по внедрению, стандартизации. А те клиенты, кто пока пользуется нелицензионными программными продуктами, задумаются о переходе на лицензионное программное обеспечение. Вот это собственно и есть та «история успеха», над которой мы работаем, и которая, по моему мнению, уже началась.

Андрей Благий (NormaCS): Самое главное, что мы собираем опыт. Сколько он стоит, я не знаю. Мы его собираем и распространяем. Делаем общедоступным и хотим, чтобы всё накопленное не было утеряно. Говорят, что дорожные правила написаны кровью водителей и пешеходов, но если так, то не кровью ли написаны и нормативы? Я считаю, что мы решаем государственную задачу. А именно сохранить то, что было наработано поколениями проектировщиков, не дать этим наработкам затеряться. Хочу обратиться к журналистам. Передайте нам номера старых журналов – чтобы мы сохранили их в информационной системе, дали людям возможность обратиться к статьям, напечатанным уже давно, и к тому опыту, который был в них изложен.

Александр Тимошин (APPIUS): Мы внедряем не узкоспециализированные решения, а PLM-технологию. А решение о внедрении единого информационного пространства – стратегическое решение владельцев. И на практике руководители, которые, чаще всего после посещения аналогичного завода за границей, приходят к выводу о необходимости повышения производительности труда, качества своей продукции и снижения ее себестоимости. Как быстро перейти к новым технологиям управления? Мы даем предприятиям такие технологии. Вот этим, собственно, и объясняется востребованность наших решений в сегодняшних непростых экономических условиях.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Хотелось бы подвести некоторые итоги. Основной фактор, на основании которого клиент может принять решение о покупке – это все-таки выгода: «Я куплю, потому что я получу такую-то выгоду».

Присутствующими экспертами были предложены и такие причины как имидж компании и, например, стремление сохранить накопленный опыт. Я согласна, что в каждом качественном ПО накапливается именно проектный опыт, а не опыт автоматизации. И в условиях кадрового голода, недостатка профессионалов ПО может помочь, поддержать, подсказать. Конечно, при условии, что ему можно доверять, а для этого его качество должно быть высоким. Выгода от использования ИТ заключается также в возможности сделать что-то принципиально новое благодаря ему или сэкономить деньги. Также я бы хотела обратить внимание на то, что выгоды самой проектной организации в денежном выражении могут быть не так уже велики, более очевидной видится выгода заказчика проектных работ, который экономит на стадии строительства либо на стадии производства за счет повышения качества проектов при использовании САПР. И тогда получается, что всем нам, производителям САПР, нужно информационно воздействовать не только на проектные организации, но и на заказчиков и производителей, которые должны понимать, что им дает САПР, хотя сами они САПР не пользуются. На мой взгляд, это самое важное.

Николай Ширяев («Лоция Софт»): Позвольте с Вами не согласиться. Если проектная организация сможет с теми же ресурсами делать за то же самое время в два раза больший объем работы с хорошим качеством, то она сможет брать в два раза больше заказов и развивать свой бизнес. Поэтому проектным организациям использование специализированного ПО также очень выгодно.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Мы возвращаемся к тому, что двигаться наших заказчиков заставляет конкуренция. А выиграть в конкурентной борьбе, например, проектная организация сможет, только если станет брать больше заказов, и в этом ей поможет только автоматизация. САПР помогает и в борьбе за тендеры на проектирование, ведь сейчас в условиях конкурсов часто в явном виде оговаривается, например, обязательное использование трехмерных моделей спроектированных объектов.

На встрече присутствовали представители отраслевой прессы.

Вопрос от PCWeek: А как отреагировали поставщики на сложившуюся на рынке ситуацию? Насколько я знаю, на Западе цены резко сократили, а что происходит у нас?

Александр Тимошин (APPIUS): Цены выросли. Потому что хороший товар должен стоить хороших денег. Цены поднялись и на услуги, и на «коробки» примерно на 20%.

Андрей Быков (ADEM): Цены на САПР, на «коробки» практически не изменились. Выросли цены на услуги, потому что они стали более востребованными и комплексными. Заказчики хотят получить конечный результат, выраженный в готовой продукции их предприятия, и все больше осознают, что без услуг внедрения этот результат они получат не скоро. Это мое мнение.

Анастасия Морозова (Autodesk): Я разделяю большинство прозвучавших сегодня точек зрения, но хочу немного вернуться к тому, с чего мы начали: предприятия разделились на тех, которые хотят просто лицензироваться, которые очень чувствительны к цене и на тех, которые готовы к изменениям ради повышения производительности. Получается, что сейчас мы все 2 часа проговорили про этих продвинутых, составляющих около 30% клиентов. А компаний, которые не считают никакую эффективность и ни с кем не конкурируют, до сих пор огромное количество. И, наверное, это внушает оптимизм, потому что у нас с вами еще много работы. Для себя мы нашли очень интересное решение. Поняв, что рынок чувствителен к ценам, Autodesk предложил механизмы, которые позволяют приобретать программные продукты с помощью не единоразового платежа, а многоступенчатых инвестиций. При этом заказчик может выбрать наиболее подходящий из большого количества разных вариантов. И рынок принял это очень и очень хорошо. Поэтому мы сделали вывод, что движемся в правильном направлении – не повышаем и не понижаем цены на свои передовые решения, а предлагаем вариант, в рамках которого заказчик получает софт сейчас, а платит не сразу и в несколько этапов. И я хочу сказать, что рынку сейчас это очень нужно.

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): На этом мы завершаем нашу встречу. Сегодня мы узнали много нового и, надеюсь, полезного. Думаю, всем нам было интересно сравнить свои впечатления о происходящем на рынке с коллегами. Благодарим организаторов выставки Softool, по приглашению которых мы все здесь собрались. Это одно из немногих мероприятий, где в принципе возможны такие представительные встречи.

Благодарю также всех экспертов, которые пришли поделиться своим мнением. До мероприятия мы с организаторами договорились вручить по итогам нашей встречи приз симпатии устроителей. Лично для меня сегодня открытием стал Андрей Благий, и в качестве приза самому заметному участнику встречи «Вендоры без галстуков» мы приготовили, конечно, … галстук! Андрей, это Вам!

Андрей Благий (NormaCS): Спасибо. А я хочу поблагодарить, и прошу присоединиться ко мне всех коллег, нашу ведущую!

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): Спасибо большое! На этом наше мероприятие прошу считать закрытым!