Максимально авторитетно: о Solid Edge ST5 и не только

Отвечает Карстен Ньюбери (Karsten Newbury)

На протяжении длительного времени продукт Solid Edge оставался в тени. А теперь мы видим, что работа по нему заметно активизировалась. Каковы планы компании Siemens относительно бизнеса Solid Edge в глобальном масштабе? Каковы потенциал и перспективы данного продукта?

Перспективы этого продукта всегда были отличными, но за последние годы мы многое сделали для его более активного продвижения и расширения присутствия на рынке. Мы стремимся к тому, чтобы Solid Edge занял свою «справедливую долю» рынка. Для большинства клиентов в массовом сегменте, особенно на рынке решений для машиностроительных предприятий, Solid Edge является лучшим решением, поскольку обеспечивает производительность и повышает скорость проектирования изделия, позволяет повторно использовать проектные данные. Мы продолжим инвестиции, направленные на расширение присутствия Solid Edge на мировом рынке, как с точки зрения маркетинга, так и продаж. Наша цель заключается в установлении новых стандартов производительности конструирования и процессов 3D-моделирования.

Концерн Siemens не раскрывает финансовой информации на уровне отдельных подразделений, т.е. уровня к которому относится компания Siemens PLM Software. Финансовые результаты департамента промышленной автоматизации официально публикуются по итогам соответствующего отчетного периода.

Однако мы можем назвать ряд ключевых показателей, характеризующих наш бизнес: в прошлом финансовом году продажи лицензий Solid Edge показали двузначные темпы роста в процентном выражении по миру, в России рост был даже выше. Рост числа поставленных лицензий также измеряется двухзначным числом (в %) и продолжается на протяжении нескольких лет, с момента организации отдельного бизнес-сегмента «Solid Edge/Mainstream Engineering» в октябре 2009 г. Мы ожидаем сохранение данной тенденции и в следующем году. В России, в текущем финансовом году, также наблюдается рост продаж числа лицензий, который измеряется двухзначным числом в процентном выражении. Мы с большим оптимизмом смотрим в будущее, при этом понимаем, что нас ждет еще много работы для достижения поставленных целей и обеспечения высоких результатов, и мы к такой работе готовы.

Поставки Solid Edge на 90% осуществляются через партнерский канал продаж, остальные 10% составляют прямые продажи. Наши партнеры играют ведущую роль в продвижении Solid Edge. Стратегия заключается в формировании выделенных команд для обеспечения продаж и маркетинга Solid Edge и других продуктов, адресованных для массового сегмента. Существует ряд крупных партнеров успешно продающих и NX, и Solid Edge, при этом по-разному организующих продажи для клиентов корпоративного рынка (NX) и клиентов массового рынка (Solid Edge). Организацию продаж Solid Edge, несомненно, отличает больший объем работы и более короткий цикл поставки, продажа меньшего числа рабочих мест на одно предприятие и большее число клиентов.

В версии ST5 появилось очень много нововведений, в том числе более 1300 улучшений, подсказанных пользователями. Пожалуй, это больше, чем в другой CAD-системе. Невозможно в рамках интервью перечислить все нововведения, вместе с тем достаточно сложно выбрать что-то одно. Общаясь с пользователями, я слышал, что им очень понравилась возможность моделирования деталей, состоящих из нескольких рабочих тел, а также упрощение работы с инструментами синхронной технологии. В версию ST5 добавлена возможность расчета теплопередачи в стационарном состоянии, что сокращает потребность в изготовлении и испытаниях опытных образцов. Кроме того, мы продолжили внедрение инновации в чертежный модуль. В ST5 реализованы функции мирового уровня для создания чертежей, например, возможность создания плазов жгутов и кабелей, применяемые при разводке электропроводки в 3D. Кроме того, мы ввели новый просмотрщик файлов Solid Edge для iPad, который распространяется бесплатно через магазин приложений Apple Store. Это очень удобное средство для демонстрации конструкций «на ходу» и для мобильной совместной работы. В ST5 мы заявили приложение Insight XT, основанное на платформе SharePoint — новый простой способ управления данными для Solid Edge. Данный продукт проходит бета-тестирование и получил исключительно положительные отзывы пользователей. Выход его окончательного варианта запланирован на конец этого месяца. Insight XT заполняет существующую на рынке нишу простых решений для управления данными, предназначенных для компаний, не имеющих возможности инвестировать в «большую PLM-систему».

Если вы хотите повысить производительность труда конструктора и процессов моделирования, то версия ST5 вам отлично подойдет. Мы максимально облегчили знакомство с системой, предоставив возможность получить на сайте www.solidedge.com доступ к 45-дневной тестовой версии.

Цель может быть только одна: стать ведущим поставщиком систем автоматизированного проектирования для массового сегмента. Нам предстоит еще много работы, но у нас есть великолепная технология, представляющая большие возможности для заказчиков. Достижение этой цели — это рабочий вопрос плюс обеспечение информированности клиентов.

Отвечает Джеймс д’Арси

Каковы планы компании Siemens относительно бизнеса Solid Edge в России? Каковы потенциал и перспективы данного продукта на российском рынке? Отмечаете ли Вы какую-либо специфику работы в России?

Мы ожидаем рост прямых и особенно партнерских продаж Solid Edge в России, так как с нашей точки зрения российское машиностроение обладает огромным еще нераскрытым потенциалом. Наши специалисты приложили немало усилий в плане локализации Solid Edge для соответствия российским стандартам оформления конструкторской документации, что вызвало большое количество положительных откликов со стороны российских пользователей.

Как уже ранее отметил Карстен, наш бизнес демонстрирует быстрый рост в России. Мы считаем, у нас есть все возможности для сохранения высокого роста в ближайшие годы при условии развития партнерского канала продаж.

В настоящее время в России доля прямых продаж выше, чем в большинстве других стран, поскольку здесь находится ряд очень крупных заказчиков из машиностроительной отрасли. Однако доля партнерских продаж увеличивается, и мы ожидаем, что тенденция роста продаж через партнеров сохранится и в будущем. Нарушение прав на компьютерные программы — это всемирная проблема. Мы всегда стараемся защищать нашу интеллектуальную собственность.

Мы встроили российские стандарты оформления конструкторской документации в несколько последних версий Solid Edge. Теперь заказчики могут использовать Solid Edge для создания конструкторской документации, полностью соответствующей стандартам ЕСКД. Для нас это значительный прогресс. Так, один из крупных заказчиков сообщил мне сегодня, что они начали применять Solid Edge для подготовки рабочих чертежей, поскольку в версиях ST4 и ST5 (они участвовали в их бета-тестировании) сделан существенный шаг вперед в соответствующем функционале.

Отвечает Виктор Беспалов

Каковы темпы развития SPLM в России за прошедшие пару лет?

Темпы развития, в целом, хорошие, и они полностью удовлетворяют и нас самих, и наше руководство. На сегодняшний день мы растем быстрее, чем растет российский IT-рынок. При этом следует отметить, что темпы роста нас удовлетворяют как по финансовым показателям, так и по сложности и масштабности проектов, реализуемых в России. О том, что мы двигаемся в правильном направлении, свидетельствует большое количество предложений о долгосрочном сотрудничестве, которые мы получаем от участников PLM-рынка. Положительные отзывы наших заказчиков и наших партнеров являются для нас наиболее важным показателем успеха.

Мы считаем, что развитие PLM-рынка, российского и западного, происходит по одному сценарию, с единственной оговоркой — есть разрыв во времени. На начальном этапе возникает потребность в автоматизации конструкторских работ и в первую очередь в выпуске чертежно-конструкторской документации. Этот этап уже пройден российскими предприятиями. Однако следующий шаг, переход от создания электронных 2D-чертежей к работе с 3D-моделями, еще полностью не завершен в России. Здесь нас опередили ведущие европейские страны, США, Япония, предприятия которые уже на протяжении нескольких лет являются продвинутыми пользователями 3D-систем.

Сегодня большое количество российских конструкторов уже работает с 3D-моделями и осознали преимущества 3D-моделирования. Однако осталось решить ряд вопросов для того, чтобы считать переход на новую технологию завершенной. Например, необходимо стандартизировать процесс работы в 3D и создать соответствующую нормативную базу, которая действительно позволила бы полностью опереться на 3D-модель как основной источник информации. Российские предприятия активно развиваются в этом направлении, и по нашему наблюдению мы скоро догоним другие страны в области проектирования в 3D.

Еще одной характерной чертой российского PLM-рынка является тот факт, что лишь немногие российские компании приступили к внедрению полностью интегрированной PLM-платформы, объединяющей информацию и процессы конструкторских и технологических подразделений, а также данные, необходимые для сервисного обслуживания на этапе эксплуатации изделия. И хотя, ситуация на Западе не отличается кардинально и PLM-системы наиболее эффективно используются лишь крупнейшими и передовыми компаниями, стоит признать, что в этом плане мы отстаем. Особенно это касается вопроса управления цепочкой поставщиков.

Только недавно российские головные компании-разработчики OEM стали осознанно рекомендовать своим поставщикам использовать те же средства для проектирования, что используют сами, для сокращения сроков разработки и снижения рисков реализации программы разработки новых изделий.

Таким образом, по ряду вопросов мы пока отстаем от развитых стран. Тем не менее, в нашей ситуации есть определенное преимущество, поскольку мы уже знаем, куда и как двигаться дальше, руководствуясь накопленным опытом и используя лучшие мировые практики.

Если говорить о специфических тенденциях, то стоит отметить, что российский рынок по-прежнему остается рынком систем автоматизированного проектирования. Здесь очень много внимания уделяется САПР и системам, связанным с разработкой программ для станков ЧПУ, а вот комплексный подход, при реализации проектов по управлению Жизненным Циклом Изделия, к сожалению, пока используется недостаточно эффективно. Тем не менее, ведущие российские компании уже активно обращают внимание на преимущества технологий управления жизненным циклом изделий, что дает основу для оптимистических прогнозов дальнейшего развития рынка PLM в России.

Одной из причин, сдерживающих развитие российского рынка PLM, является недостаточный уровень знания английского языка среди инженеров. Мы это осознаем, поэтому все продукты, поставляемые нами на российский рынок, проходят обязательную локализацию и переводятся на русский язык. Для наиболее эффективного решения этой задачи в нашем офисе была создана специальная рабочая группа, которая занимается исключительно вопросами локализации.

Другая причина — различие российских и международных стандартов (например, ЕСКД и ЕСТД), устанавливающих требования к конструкторской и технологической документации, разрабатываемой и применяемой на всех стадиях жизненного цикла изделия. К примеру, когда мы приняли решение об активном продвижении Solid Edge ST4 на российский рынок, мы постарались максимально учесть требования стандартов и российских пользователей в части, касающейся выпуска конструкторской документации. В версии ST5, презентация которой в России состоялся 19 сентября в Москве, мы уделили этому вопросу еще больше внимания. Наши российские специалисты в сотрудничестве с коллегами из центра разработки в США проделали огромную работу, чтобы выделить и классифицировать области, которые требуют улучшения, для полного соответствия ЕСКД. По отзывам наших партнеров, которые также сотрудничают с другими разработчиками САПР, сегодня наши решения являются одними из лучших с точки зрения соответствия требованиям ЕСКД. Безусловно, это является серьезным преимуществом Solid Edge.

Ранее было принято решение о поставке Solid Edge через партнерский канал. Компания Siemens PLM Software имеет несколько офисов в России — в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге, вместе с тем, мы считаем, что этого недостаточно для полного охвата российского рынка и необходимо развивать партнерскую сеть. Мы стараемся сделать Solid Edge максимально доступным заказчикам по всей стране, поэтому активно работаем над развитием нашей партнерской сети. Учитывая географические особенности России, ее масштабы, этот путь представляется наиболее эффективным.

Конечно, планируем. При существующем высоком спросе на наши продукты загрузка партнеров достаточно высока — все они вовлечены в реализацию большого числа проектов. Мы заинтересованы в наращивании ресурсов для дальнейшего развития и продвижения наших решений.

Развитие канала продаж и увеличение числа партнеров является для нас одной их ключевых задач. Однако необходимо отметить, что мы не руководствуемся принципом «чем больше, тем лучше». Мы очень внимательно относимся к выбору партнеров. Нас, прежде всего, интересует качество выполнения проектов, долгосрочная перспектива сотрудничества, осознанность выбора данного направления потенциальным партнером, заинтересованность в инвестициях и развитии этого бизнеса. Этот год мы целенаправленно работали в этом направлении, и будем продолжать активно развивать партнерские практики, передавать экспертизу, обучать специалистов партнерских компаний, а также постепенно увеличивать число наших партнеров.

В числе наших партнеров сегодня — и крупные системные интеграторы, и небольшие специализированные компании, занимающиеся только приложениями PLM, и компании, соответствующие статусу дистрибьютор (кстати, Softline уже является нашим партнером). Преимущество крупных партнеров в том, что они могут осуществлять большие сложные проекты. В свою очередь, небольшие компании, например, в машиностроительном сегменте, наиболее эффективно работают по специализированным задачам. Таким образом, у нас нет ярко выраженных предпочтений по масштабу компаний-партнеров — для нас, прежде всего, важна заинтересованность партнера в развитии бизнеса и собственных компетенций, а также в долгосрочном сотрудничестве.

Карстен Ньюбери — старший вице-президент и генеральный управляющий Siemens PLM Software по направлению Velocity Series. На этой должности он отвечает за всю деятельность по выводу на рынок, развитию и продажам продуктов Velocity Series (семейство модульных, но интегрированных PLM-решений среднего ценового сегмента) в глобальном масштабе. Внушительная хроника успешной управленческой деятельности г-на Ньюбери демонстрирует его умение создавать сплоченные команды и повышать эффективность бизнеса.
До своего нынешнего назначения занимал должность вице-президента по интеграции и отвечал за общее управление приобретением компании UGS, которую концерн Siemens купил за 3.7 млрд. долларов. В Siemens PLM Software г-н Ньюбери пришел из Siemens Energy & Automation (SE&A), где был генеральным менеджером по решениям для автоматизации процессов.
Свою карьеру в компании Siemens г-н Ньюбери начал после стажировки в SAP, Banque Nationale Agricole, Siemens Management Consulting и Mercedes Benz с должности менеджера по маркетингу, затем работал на должности ассистента по промышленности в Совете директоров, где сумел проявить свои способности стратегического планирования и управления проектами.
Г-н Ньюбери имеет степень магистра по организации промышленного производства, которую он получил в Технологическом институте Карлсруэ (Германия), с двумя профильными специальностями — автоматизированное управление производством и администрирование бизнеса.

ДжеймсД’Арси, Вице-президент по направлению Velocity Series региона EMEA и Германии. Свою карьеру в компании Siemens г-н Д’Арси начал в 2006 году в качестве Директора по продажам, в январе 2009 года он был назначен Вице-президентом по направлению Velocity Series региона EMEA и Германии.
До прихода в Siemens PLM Software, г-нД’Арси занимался оперативном руководством и управлением продажами в IBM, JD Edwards и SAP.
Г-н Д’Арси женат, имеет сына и проживает в Великобритании. Хобби: велосипедный и автомобильный спорт.

Виктор Беспалов является генеральным менеджером Siemens PLM Software в России и СНГ с 2009 года. Виктор пришел в Siemens PLM Software из корпорации Oracle, где он с 2003 года последовательно занимал должности руководителя департамента предпроектного консалтинга Oracle СНГ и директора департамента продаж технологий в индустриальном секторе. В сферу его ответственности входило взаимодействие со всеми линиями бизнеса, связанными с продвижениями программных продуктов и услуг Oracle. Виктор получил образование в Московском лесотехническом институте по специальности «Автоматизирование системы управления», закончил аспирантуру МЭИ и бизнес-школу Institutode Impressa Business School (Испания). Женат, имеет двоих сыновей 17 и 22 лет.