Работа с партнерами в области САПР — это джаз. Интервью с Леонидом Шугуровым

Леонид Шугуров: Безусловно, но революция — плохое, деструктивное слово. Я предпочитаю называть перемены, которые действительно произошли в этом году, «трансформацией».

Трансформация всегда немного болезненна. Чтобы что-то трансформировать, нужно обязательно что-то сломать. В апреле я готовился к партнерской конференции, посвященной этой теме, и наткнулся в интернете на информацию о суперконтиненте Родиния, из которого предположительно получились наши Евразия, Америка, Африка и другие континенты. В процессе разрыва что-то было разрушено и утоплено, но получился мир в привычном для нас виде. Вот это я и называю трансформацией.

Мы поменяли основополагающие аспекты нашей работы с каналом продаж: саму программу и принципы партнерской работы.

Конечно. Начнем с программы, в которой сформулированы главные правила нашей игры — универсальные для Autodesk принципы, довольно типичные для софтверных вендоров. Все наши партнеры имеют определенный статус — «золотой», «серебряный» или «бронзовый». Также они могу получить специализацию по отраслевому направлению, например, «архитектура и строительство» или «машиностроение». Специализация дает партнеру возможность получить статус и дополнительные льготы.

Сейчас почти 100% нашего бизнеса идет через канал, за исключением отдельных консалтинговых проектов, которые мы реализуем самостоятельно. В настоящий момент у нас нет региональных офисов в каждом регионе, поэтому «хребтом» нашего бизнеса как раз являются партнеры-реселлеры.

Кроме того, последние годы роль партнеров заметно возросла, т.к. бизнес Autodesk сегодня — это не только и не столько поставка коробок AutoCAD. Стратегия Autodesk предполагает продвижение на рынок новых системообразующих технологий, таких, как BIM и цифровое прототипирование. Сложные нишевые продукты требуют от партнера отраслевой и технологической экспертизы. Это касается и машиностроительных САПР, и PLM-систем и решений для реализации технологии информационного моделирования в строительстве (BIM). Последние, кстати, сейчас переживают настоящий бум, как в России, так и во всем мире. Информационное моделирование принято как государственный стандарт во многих странах мира, в России уже подписаны первые указы президента о разработке плана постепенного перехода строительной отрасли на технологию информационного моделирования. Учитывая растущие темпы строительства жилья и инфраструктуры, это огромный потенциал.

Спрос сейчас даже превышает предложение. В этом году мы много ездили по регионам и говорили с компаниями, очень многие из которых жаловались на нехватку специалистов по BIM, обращались к нам с просьбами порекомендовать кого-то. Другой новый сегмент — это облачные и мобильные решения, не все из наших продуктов этого сегмента сейчас доступны в России, но мы планируем развитие этого бизнеса и наши партнеры должны быть к этому готовы. Учитывая эту ситуацию, могу однозначно сказать, что для того, чтобы обеспечить клиентов хорошими технологиями и сервисом, нам однозначно очень важны партнеры. Поэтому мы ищем новые возможности для развития партнерской сети, прежде всего качественного развития.

Была усилена роль специализаций. Весь широкий портфель Autodesk раньше делился на три блока: «архитектура/строительство», «машиностроение», «анимация и графика». Теперь внутри каждого из них появились другие блоки, например, внутри «архитектуры и строительства» — «дороги», а в «машиностроении» выделилась тема «расчета напряжения конструкций». При этом получить каждую специализацию стало сложнее. Партнерам, вероятнее всего, придется инвестировать в развитие своих специалистов, и мы готовы их поддерживать, делиться нашими знаниями и ресурсами.

Наша основная цель — сконцентрировать усилия партнеров, которые действительно хотят и могут работать с определенной предметной областью. Это не только положительно повлияет на структуру партнерского канала, но и принесёт ощутимые преимущества заказчикам, которые в итоге получат более качественный сервис. А это, как я говорил выше, для нас является первым приоритетом.

Мы пытаемся достичь настоящего партнерства основанного на нескольких четких принципах. Нам нужны партнеры, с которыми можно сесть за стол переговоров и вместе придумать что-то, партнеры, с которыми работа построена на доверии и ощущении «бизнес-дружбы». Первый принцип — стремление к росту. Это качественная метрика, которая показывает желание расти, умение планировать рост и реальный результат роста. Второй принцип — это инвестиции в собственный персонал. Третий и очень важный принцип — проактивность. Желание развиваться, искать новые точки роста для своего бизнеса для нас очень важно.

Мы стараемся не «катать» партнеров, а мотивировать их на продуктивную работу. Могут быть, конечно, исключительные ситуации, когда мы однозначно теряем либо разрушаем бизнес — передача нашего лида конкуренту или привлечение административного ресурса к отмене тендера. Но если партнер, к примеру, не проактивен, — такому партнеру нужно помогать, а не наказывать его.

Я уже говорил о трансформации партнерской политики, предполагающей повышение требований к реселлерам по ряду критериев. Компания CSoft видимо не захотела выстраивать свою стратегию в соответствии с нашими приоритетами. При этом мы искренне уважаем многих сотрудников компании и желаем им успехов в том бизнесе, которым они будут заниматься.

Рынок САПР, сложившийся на сегодняшний день, нишевый, клубный. Уход такого крупного игрока — это, конечно, значимое событие. Думаю, что его еще никто до конца не осмыслил. Лично я на данный момент оцениваю его положительно. Для других наших партнеров открываются заманчивые перспективы поработать над расширением своей доли рынка — мы активно приветствуем это движение.

Сегодня в нашей российской сети — сто с небольшим компаний. Условно их можно разделить на три сегмента. Основная часть — наши традиционные партнеры, компании масштаба 30-50 человек,занимающиеся бизнесом в области САПР от 15 до 25 лет. Их владельцы — представители советской инженерной школы. Во времена развала союза они занялись торговлей, каким-то чудесным способом встретились с AutoCAD и стали успешно его продавать. За более чем двадцать лет в бизнесе пережили все этапы развития бизнеса Autodesk в России и убеждены (не безосновательно), что прекрасно знают, как нужно работать. Сегодня их бизнес — своего рода прочное крестьянское хозяйство, почти семья. Все было бы замечательно, но в отношениях с такими компаниями есть некоторые проблемы, связанные с культурой и базовыми бизнес-целями. Многие из них уверены, что уже сделали все для своего бизнеса. В то время наши новые программы и инициативы «мешают» им спокойно работать.

Другой тип партнеров — это молодые агрессивные компании с небольшим креном а электронную торговлю, мы их условно называем «интернет-магазинами». Такие компании более восприимчивы к переменам, но при этом не имеют такой внутренней САПР-экспертизы, как наш традиционный канал. Ну и третья часть — это новые, очень крупные, ни на кого не похожие игроки IT-рынка как Softline, с которыми нужно работать индивидуально. Они стараются, с одной стороны, наращивать экспертизу в области внедрения и сопровождения, а с другой — уже имеют опыт работы с облачными продуктами, что также актуально в сегодняшней ситуации.

На всех. Я не исключаю, что наши молодые партнеры, работающие с широким пулом IT-вендоров, будут получать специализацию. Уже сейчас два из четырех «интернет-магазинов», входящих в нашу сеть, стали серебряными партнерами — получили «медаль» по архитектуре. При этом они не хотят становиться «бутиками» как наши самые старые партнеры, например, «Русская промышленная компания» или «Инфарс».

Традиционные партнеры по-своему адаптируются к изменениям. Например, тот же «Инфарс» постоянно пополняет штат молодыми специалистами, многие их сотрудники состоят в Сообществе пользователей Autodesk и его активе. «Свежая кровь» добавляет амбиций компании и в сочетании с историей и опытом старых сотрудников дает хороший результат. Кстати, по итогам первого квартала именно «Инфарс» показал лучший рост. Может быть, это и есть некий средний универсальный рецепт успеха для нашего канала.

Конечно, мы рады, когда партнер любит только нас. Но фактически такого почти никогда не случается. Так исторически сложилось, что у Autodesk нет моновендорных партнеров. Пятнадцать лет назад между нашей компанией и AutoCAD можно было поставить знак равенства. Чтобы предложить клиентам комплексные решения, партнеры писали к AutoCAD отраслевые приложения, а иногда и засматривались в сторону других вендоров. Так исторически сложилось.

Сейчас у нас самих появились сильные отраслевые решения и экспертиза. То есть новым партнерам зачастую нет нужды иметь в портфеле другие решения. В любом случае есть рамки контракта, в котором четко разграничены территории Autodesk и конкурентов. В частности, партнеры, работающие с конкурентами, не должны использовать ресурсы и информацию, предоставляемые Autodesk для продвижения конкурентов и обязаны выделить под работу с их решениями отдельную группу сотрудников. Они должны физически находиться в другом помещении, работать с другой IT-системой, не допускающей утечки информации. Но все вопросы решаются, если мы работаем по принципу «настоящего партнерства».

Я считаю, что каждый музыкальный стиль управляющий каналом выбирает сам. Можно заниматься попсой, можно играть классику. Но я убежден, что наша работа похожа именно на джаз. Почему? Первое — постоянное вынуждение к импровизации. Музыкант в любой момент может оказаться без партитуры. Второе — мультиинструментальность людей, с которыми я работаю. Чтобы играть джаз, нужна высокая квалификация, владение инструментом, умение импровизировать, «держать» зал, создавать гармонию, даже если в вашем саксофоне появилась неисправная клавиша и вам приходится на ходу менять мелодию. И при этом нужно заводить, зажигать зал.

Мне кажется, что как играющий руководитель джаз-бенда я понимаю аудиторию. Наши партнеры, САПРовцы, — это люди с образованием, творческие, созидательные, джаз хорошо отражает их общую ментальность. Слушать и воспринимать джаз — это труд души. Поэтому наш «концерт», должен не только доставлять удовольствие, но и заставлять думать и совершенствоваться. Непрерывно и безостановочно.