Клиенты Autodesk из сектора AEC требуют большего

Загрузить письмо полностью в формате PDF

На протяжении тридцати лет мы наблюдаем за рынком технологий AEC, и за 18 лет, в течение которых журнал AEC Magazine исследует BIM-процессы, не происходило ничего подобного – открытое письмо от сообщества крупнейших национальных и международных игроков рынка AEC, выражающее их глубокую озабоченность и беспокойство по поводу политики основного поставщика технологических решений! Среди подписавшихся –крупнейшие компании, в том числе Zaha Hadid Architects, Grimshaw, Rogers, Stirk, Harbour and Partners и многие другие.

В письме генеральному директору Autodesk Эндрю Анагносту авторы письма отмечают следующее:

• за четыре года модель лицензирования менялась 5 раз;
• до конца 2019 года стоимость владения лицензиями Revit выросла на 70% + (и в ближайшее время ожидается дальнейший рост);
• темпы развития программного обеспечения, критически важного для бизнеса, остаются низкими, рост производительности незначителен;
• новомодные «коллекции» неинтегрированных продуктов позиционируются как преимущество, но на самом деле не соответствуют потребностям бизнеса;
• возможности, которые предлагает Revit для нужд производства и строительства, крайне ограничены, что вынуждает пользователей дополнительно покупать стороннее программное обеспечение;
• отсутствие стремления к открытому взаимодействию в рамках индустрии создает ощущение ловушки;
• нет ясности в отношении дорожной карты технологий BIM следующего поколения, доверие к ежегодно повторяемым обещаниям полностью утрачено;
• остро необходимы стабильные цены и гибкий подход к их формированию в предстоящие трудные времена.

Загрузить PDF-файл с опросом клиентов Autodesk

Перед составлением письма компании провели анкетирование по различным аспектам разработки ПО Autodesk и ее практики ведения бизнеса. Всего было задано девять вопросов, которые респонденты оценили по шкале от 1 до 10 (1 – категорически не согласен и 10 – полностью согласен).

В среднем каждый ответ получил от двух до трех баллов из десяти. Ответы использовались при составлении письма и согласовывались на уровне советов директоров. Некоторые компании, хотя и приняли участие в опросе, отказались выступать открыто, опасаясь «возмездия со стороны поставщика программного обеспечения», в первую очередь, в виде «аудитов лицензий» (да-да, это не только у нас так происходит – прим. переводчика), что само по себе является яркой иллюстрацией взаимоотношений Autodesk с крупнейшими клиентами.

Судя по нашему опыту общения с клиентами Autodesk, все высказанные здесь мнения широко распространены в сообществе BIM и сохраняют актуальность на протяжении многих лет. Клиенты Autodesk, даже самые заядлые конкуренты, открыто сотрудничают друг с другом и принимают коллективные меры в свою защиту.

Чтобы полностью понять, что заставило эти компании предпринять такие решительные действия, мы должны сделать шаг назад и взглянуть на историю развития бизнес-модели Autodesk и ее BIM-продуктов. Мы увидим, что история началась достаточно давно, и сегодня мы находимся в точке разочарования наиболее зрелых BIM-пользователей.

Revit, коллективная работа и новое поколение

Revit был выпущен 5 апреля 2000 года, и когда конкуренты Autodesk задумались о его покупке, Autodesk сыграла на упреждение и в 2002 году приобрела Revit. Revit медленно набирал обороты, и в конечном итоге идея BIM и адаптивных 2D-чертежей стала доминирующей в архитектурных кругах в большинстве стран.

Перенесемся в 2020 год. Revit исполнилось 20 лет. В индустрии программного обеспечения приложение может считается устаревшим уже через десять лет, код обычно переписывается «с чистого листа», чтобы попытаться использовать новые возможности операционной системы и оборудования.

Хотя Autodesk, безусловно, расширил возможности продукта за прошедшие 18 лет, ядро по-прежнему в основном использует только один поток и одно ядро процессора. В то время как рост производительности современных процессоров достигается за счет увеличения числа ядер, а не за счет увеличения тактовой частоты.

В результате проблема решается на стороне пользователя прозаичными экстенсивными методами – максимально нарастить оперативную память и разделить модель на составляющие, прежде чем она поглотит все доступные ресурсы.

В прошлом преимущества выпусков, которым удавалось обеспечить более высокую производительность, быстро нивелировались более крупными моделями или ростом детализации. В ранее упомянутом письме зрелые, BIM-ориентированные клиенты выражают разочарование всей отрасли отсутствием базовой современной архитектуры программного обеспечения.

При переходе от ежегодных выпусков к обновлениям дважды в год Autodesk только усугубил проблему, распылив усилия по разработке. Обновления публикуются в марте и сентябре, а точечный характер нововведений создает ощущение, что Revit находится, скорее, в режиме обслуживания, нежели развития.

Ключевым моментом здесь является то, что Revit уже давно должен был быть фундаментально переписан с ног до головы. Либо поэтапно (как это, например, сделал Nemetschek с ArchiCAD), либо в виде полностью нового кода. Если бы какой-либо вендор разработал BIM-инструмент с нуля сегодня или даже пять лет назад, его базовая программная архитектура была бы не такой, как в Revit, – оптимизация ЦП, графического процессора и структуры базы данных.

В открытом письме говорится, что, как показывает практика, они платят все больше, но используют Revit все меньше из-за присущих ему ограничений.

Мы не думаем, что Autodesk не обращал внимания на этот факт. Несколько лет назад мы обсуждали с членами команды Autodesk, будет ли инструмент Autodesk BIM следующего поколения облачным и основываться на Fusion 360.

И в то время, и сегодня облачные решения являются символом будущего. Один из руководителей Autodesk объяснил нам несколько лет назад, что идея написания версии для Mac будет очень недолговечной, поскольку будущее – за облаком, а если продукт работает в браузере, он будет работать в любой операционной системе и на любом железе. Но спустя пять или шесть лет облачная версия по-прежнему недоступна, а в реальной жизни пользователи продолжают доводить Revit до предела его возможностей и тратят время и усилия на преодоление присущих ему ограничений.

В письме подчеркивается тот факт, что стоимость владения ПО от Autodesk значительно выросла. Разработка не оправдала ожиданий опытных пользователей, и пользователям требуется инструмент BIM, эффективно использующий потенциал рабочих станций с многоядерными процессорами, которые они покупали в течение последних пяти лет, рассчитывая на повышение производительности, создание моделей большего размера, повышение уровня детализации вместо поиска обходных путей.

Совместная работа и интероперабельность в отрасли AEC не просто важны. Это понятие критической важности, поскольку не существует единого продукта или платформы, которые могли бы покрывать потребности всех специалистов. Несмотря на разработку методологии обмена данными Industry Foundation Class (IFC, у истоков которой в свое время стояла Autodesk, – прим. переводчика), которая теперь является открытым стандартом ISO, корректность работы Revit при импорте / экспорте IFC давно стала предметом шуток. Клиенты устали от несовместимости при обмене данными в рамках, казалось бы, единого портфеля продуктов Autodesk, не говоря уже о продуктах от прочих важных игроков в отрасли.

В письме упоминается отсутствие ясности в дорожной карте по предоставлению инструментов следующего поколения. В 2016 году Autodesk объявила о разработке облачного инструмента проектирования BIM для индустрии AEC под кодовым названием Project Quantum, но вскоре упоминания о нем исчезли, а затем он снова появился как Project Plasma в 2019 году. Однако публично об этом ничего не слышно уже больше года. Вполне вероятно, что нежелание Autodesk инвестировать в оптимизацию ядра Revit вызвано тем, что новое поколение BIM-платформы находится в активной фазе разработки.

Продажи, цены и лицензии

Переход к чисто подписной модели лицензирования был неизбежен с 2013 года, когда Autodesk предложила свою первую альтернативу в виде подписки, взяв за образец модель продаж Adobe с ее онлайн-подпиской, отказом от работ с посредниками и переходом к прямым продажам.

С переходом на чистую подписку в 2016 году Autodesk прекратила продажу бессрочных лицензий. В течение последних трех лет Autodesk увеличивала стоимость обслуживания бессрочных лицензий – на 5%, 10%, а затем 20% в год, стимулируя переход на подписку. Теперь, в 2020 году, Autodesk наносит решающий удар, выходящий за рамки ценового принуждения, вынуждая компании отказаться от бессрочных лицензий за счет полного прекращения технической поддержки программного обеспечения с бессрочными лицензиями.

Не нарушая права пользователя на постоянное использование программного обеспечения в соответствии с EULA (Лицензионное соглашение с конечным пользователем), Autodesk стремится сделать свои лицензии бесполезными в долгосрочной перспективе, лишив их будущих обновлений. В августе 2020 года компания также прекращает поставки и поддержку сетевых лицензий и будет настаивать на том, чтобы компании обеспечивали персональными (именованными) лицензиями каждого пользователя, отменяя многолетние скидки и устанавливая дополнительную цену за инструментарий управления лицензиями.

Мы слышали неоднократные истории об агрессивных продажах в рамках соглашений Enterprise Business Agreement (EBA), которые основаны на том факте, что Revit является стандартом де-факто во многих странах, является проприетарным форматом и не имеет обратной совместимости с ранее выпущенными версиями. В Autodesk уверены, что барьер для перехода на одно из конкурирующих решений BIM достаточно высок для того, чтобы клиенты попытались его преодолеть.

Когда фирмы переходят на EBA, они отказываются от своих бессрочных лицензий, не имея возможности в перспективе откатиться назад. После поощрения к участию в EBA, возможно, с трехлетней скидкой, в следующий раз у клиента будет гораздо меньше возможностей для ведения переговоров, поскольку все лицензии необходимо будет выкупить (повторно подписать) по фиксированным ценам без скидки. Некоторые фирмы, такие как HOK, отказались от обновления EBA.

Другим фактором, способствовавшим написанию этого письма, несомненно, были недавние изменения в лицензировании. Autodesk отказывается от сетевых лицензий и вводит именованные лицензии. У каждого пользователя должна быть собственная лицензия, а совместное использование запрещено лицензионным соглашением. Таким образом, у вас не может быть одной машины с лицензией, которую несколько человек могут использовать в течение дня или недели.

Autodesk считает, что сетевые лицензии обычно распределяются между двумя пользователями, но, по нашим наблюдениям, в реальности на одну лицензию могло приходиться до четырех пользователей.

Если пользователь решит обменять свою сетевую лицензию в определенные Autodesk временные рамки, взамен он получит две лицензии по цене одной на восемь лет. Однако, если клиент решает сохранить свою сетевую лицензию еще на год, он должен заплатить дополнительные 20% за обслуживание. После этого Autodesk не будет продлевать обслуживание, и клиентам придется покупать новую подписку для каждого пользователя по стандартной цене или использовать ПО без какого-либо обслуживания в будущем. Очевидно, что это способ навязать клиентам больше мест по подписке, и клиенты ничего не выигрывают от ликвидации сетевых лицензий.

Лицензирование от Autodesk это вещь в себе, заслуживающая отдельного исследования. Фактически, это организованный хаос. Бессрочная, подписка, сьюты, коллекции, однопользовательские, сетевые, именованные, обслуживание, Token Flex и кросс-обновления.

В настоящее время используются как серийные номера, так и именные лицензии, что усложняет управление лицензированием для любой крупной компании. Действительно, во время обращения к инвесторам в четвертом квартале 2019/20 финансового года генеральный директор Autodesk Эндрю Анагност признал: «Они [клиенты] живут в том, что мы с любовью называем [sic] гибридным адом внутри компании, где они пытаются управлять двумя типами различных систем [лицензирования]».

Клиенты Autodesk более чем осведомлены о том, что Autodesk горячо борется с пиратством и имеет выделенную команду для этих задач, но сами продукты фактически не предоставляют инструментарий для учета и управления лицензиями.

Аудита программного обеспечения Autodesk боятся и «пираты», и ИТ-директора компаний, оплачивающих лицензии. Вокруг инструментов управления лицензиями выросла целая индустрия, направленная на сохранение контроля и защиту компаний от агрессивных проверок со стороны поставщиков программного обеспечения.

Как уже упоминалось, некоторые компании предпочли не подписывать письмо из опасения «коммерческих репрессий», а именно проверок на предмет нарушений и связанных с ними штрафов. Мы предполагаем, что Autodesk своим чрезмерно агрессивным поведением в поиске настоящего пиратства нанесла существенный ущерб отношениям с клиентами.

Предстоящие изменения в лицензировании, то есть переход к индивидуальным именованным лицензиям с базовыми инструментами управления, ожидаются в этом году (аналитика именованных лицензий уровня «Pro» доступна за дополнительную плату, за каждое рабочее место). Autodesk заявляет, что это поможет разобраться в «гибридном аду», который они создали для клиентов. Однако все это происходит за дополнительную плату, что, как указывается в письме, уже является проблемой, не говоря о потере самой возможности сетевого лицензирования.

Дополнительным преимуществом для Autodesk (и угрозой для пользователя) является тот факт, что именованные лицензии предоставляют Autodesk прямой доступ к именам, контактным данным и рабочим местам каждого пользователя в каждой компании, включая информацию о том, как они используют программное обеспечение.

Защита данных и облако

В письме также подчеркиваются опасения по поводу того, что произойдет с данными и интеллектуальной собственностью клиентов в облаке Autodesk, а также некоторые общие опасения по поводу производительности и надежности BIM 360.

Анагност, перспективы, R&D

С изменением бизнес-модели Autodesk удалось поднять цену акций с типичных 40-60 долларов за акцию до невероятных 240 долларов за акцию (на 62% на момент написания этой статьи). И увеличить годовую выручку с 2 миллиардов почти до 3,3 миллиарда долларов.

При Карле Бассе (генеральном директоре Autodesk, 2006–2017 гг.) у Autodesk был своего рода «меловой период» с большим количеством направлений разработки новых продуктов и еще большим числом потоков кода. Приняв на себя руководство в 2017 году, Анагност сразу же начал «избавляться от непрофильных активов», отказываться от разработки программного обеспечения, которое не было основным для бизнеса или не приносило прибыли.

Разработка продуктов Autodesk была упорядочена по приоритету, фокус сместился на специализированные решения (например Revit, Inventor) и перспективные продукты (например Fusion 360 и BIM 360), а затем и технологии следующего поколения, такие как Project Quantum. Это изменило динамику и направления исследований, и мы стали свидетелями колоссальных инвестиций в облачные технологии и строительство.

Когда Анагност принимал должность генерального директора, журнал AEC Magazine взял у него интервью на Autodesk University в Лондоне в июне 2017 года. Среди прочего мы упомянули о том, что с подписками у Autodesk наблюдается проблема. Такие продукты, как Revit, не оправдали ожиданий инвестировавших в них компаний. После объявления о том, что Autodesk больше не продает бессрочные лицензии и требует от корпоративных клиентов обменивать их на многолетние соглашения (EBA), мы предположили, что Autodesk просит клиентов платить еще больше за то, стоимостью чего они уже были недовольны. «Рост цен был настолько большим, что они (клиенты) не могут в это поверить», – сказали мы.

В ответ Анагност объяснил, что Revit еще предстоит пройти долгий путь с точки зрения возможного развития и что Quantum (BIM-решение следующего поколения) находится на том же этапе развития. Он согласился с тем, что пользователи недоумевают, спрашивая: «Что происходит?» и «За что мы платим?».

«Я нахожусь в тесном контакте с ними, даже звоню в небольшие магазины и в крупные компании, и я говорю это постоянно: я вас понимаю и прошу дать нам год, чтобы доказать вам нашу ценность. Не бросайте нас», – сказал он.

В интервью Анагност смешал индустрию AEC с довольными клиентами из сферы машиностроения, особенно с теми, кто использовал новый продукт Fusion. В то время Fusion стоил 50 долларов в месяц и вел ценовую войну с Solidworks, после провала Autodesk с Inventor. В отличие от посредственных позиций в машиностроении, в AEC и BIM Autodesk доминировал, при этом клиенты хранили свои данные в проприетарных форматах Autodesk BIM.

В 2018 году, после продолжительных разговоров с читателями, мы использовали пресс-конференцию Autodesk University, чтобы выразить недовольство корпоративных клиентов Autodesk AEC. Анагност в шутку ответил «Это фейковые новости».

Затем у нас была встреча, на которой Анагност объяснил, что некоторые клиенты были недовольны ввиду непонимания политики в целом. Цены не выросли, просто закончился срок действия трехлетних скидок за отказ от бессрочных лицензий.

Представители компаний-клиентов рассказывали нам о встречах с Autodesk, на которых переговоры о цене не велись, но было озвучено предупреждение, что отказ от EBA повлечет за собой необходимость оплаты подписки по розничной цене.

В 2019 году дела не продвинулись, и мы снова подняли этот вопрос в прямом интервью с Анагностом. В ходе нашего диалога Анагност объяснил, что разработка Revit все еще продолжается и что MEP и генеративный дизайн будут ключевыми направлениями разработки (что и получило подтверждение в недавнем выпуске Revit 2021, который содержит инструменты генеративного дизайна, хотя и только для подписчиков коллекции AEC).

Анагност признал, что инвестиции компании в развитие сместились с «A» (архитектуры) на «E» (проектирование), «C» (строительство) и «M» (производство), при этом большая часть денег пошла на «C» и «M».

Генеральный директор Autodesk Эндрю Анагност на AU 2018 излагает свое видение архитектуры, проектирования и строительства – AKA Project Plasma

Совместить строительство и облако (SaaS) стало навязчивой идеей для Autodesk, поскольку здесь приходится конкурировать с Procore, Trimble, Oracle за право стать основной платформой данных для строительного сектора США.

Следующее поколение инструмента BIM, Project Quantum, было анонсировано в 2016 году тогдашним старшим вице-президентом по продуктам Autodesk Амаром Ханспалом. Он был переименован в Project Plasma в 2018 году, а теперь снова сменил название.

Анагност, очевидно, был большим поклонником Quantum, подчеркнув эту концепцию в своих выступлениях на Autodesk University в 2017 и 2018 годах. Однако в интервью AEC Magazine в прошлом году он отметил, что на текущий момент это не совсем то, что он хотел бы видеть. Судя по телеконференции инвесторов Autodesk Q1 FY 2020/21, в этом году мы сможем увидеть или услышать что-то более конкретное и достоверное уже в рамках виртуального Autodesk University в ноябре 2020 года.

Это письмо, возможно, не станет для Анагноста слишком большой неожиданностью, поскольку он открыто признал, что R&D в направлении архитектуры привели к сокращению инвестиций и растянулись на несколько лет по времени.

Однако стоимость владения Revit для клиентской базы Autodesk AEC за пять лет выросла на 70% + на каждое рабочее место, при ограниченном развитии возможностей продуктов. В наших обсуждениях с клиентами Autodesk они утверждают, что Коллекции переполнены приложениями, которые они не используют. Вместо этого они предпочли бы, чтобы Autodesk сосредоточился на основном инструменте BIM – Revit. В ноябре этого года будет четыре года с тех пор, как идея Quantum была представлена публично, а до развертывания полноценного инструмента BIM следующего поколения, по-видимому, осталось еще несколько лет.

Вывод

Во многих отношениях, с точки зрения ведения бизнеса, мы вернулись во времена Кэрол Бартц (генерального директора Autodesk с 1992 по 2006 годы), которая поставила акционерную стоимость на первое место и вырастила компанию до первого миллиарда долларов, хотя это было несколько болезненно.

Проблема заключается в том, что краткосрочные бизнес-цели Autodesk, по-видимому, имеют приоритет над долгосрочными планами разработки флагманского инструмента для сферы AEC – Revit, в то время как заказчики отмечают значительное увеличение стоимости рабочего места при небольшом выигрыше в производительности.

Крупные заказчики устали от почти ежегодного принуждения к корректировке схемы лицензирования в угоду бизнес-модели Autodesk и чувствуют себя заложниками чужих интересов.

Autodesk, несомненно, «выжимает соки» из своих традиционных клиентов, и в этом новом мире подписки позитивные постоянные отношения с клиентами являются ключевыми. В письме четко сказано: клиенты хотят стабильности цен, стабильности лицензионной модели, значительного развития своего основного инструмента и не хотят чувствовать себя заложниками.

Аудит заставляет их чувствовать себя пиратами, а несоблюдение требований – это рост доходов Autodesk. Это еще один урок для топ-менеджмента, стимулирующий держать язык за зубами и не рассказывать лишнего вице-президентам и генеральным директорам поставщиков программного обеспечения, особенно о том, что они думают о темпах и направлениях разработки и затратах на ПО. Если компания использует в своем маркетинге термин «партнерство», очевидно, с ее стороны также требуются встречные усилия.

Реальность такова, что когда Анагност был назначен на должность генерального директора, в Revit уже наблюдалось значительное запаздывание изменений. Переход на облачные технологии в AEC оказался сложнее, чем первоначально.

Отказ от повторной разработки Revit и сосредоточение внимания и инвестиций на облачных технологиях для строительных подрядчиков кажутся своего рода ограниченным ретроградным видением будущего, в котором BIM, ориентированная на модели, может управлять цифровым производством и внешними процессами.

Все чаще ведущие архитектурно-дизайнерские фирмы считают Revit не самым лучшим способом получения 2D-чертежей. Это не передовой инструмент концептуального проектирования сложных геометрических проектов, а просто часть процесса по созданию строительной документации. Когда пользователи говорят о новых функциях или конкретных возможностях, в ответ чаще всего можно услышать: «Используйте Dynamo, он позволяет разработать самостоятельно любой инструмент».

Autodesk с гораздо большей вероятностью добавит универсальные возможности, востребованные широким спектром специалистов, нежели станет удовлетворять потребности нескольких архитектурных мастерских, хотя они действительно раздвигают границы реальности и ориентируются на цифровое производство.

Открытое письмо, безусловно, является результатом разочарования компаний, которые вложили массу времени, энергии и денег в продукты Autodesk, но теперь чувствуют себя заложниками этих же инструментов. Эти фирмы должны были стать фанатами и партнерами по маркетингу и способствовать переходу отрасли на модельно-ориентированное проектирование и цифровое производство.

Будет интересно посмотреть, как отреагирует Autodesk и будет ли что-то изменено для того, чтобы восстановить лояльность наиболее продвинутой, но ныне разочарованной базы пользователей BIM.

Безусловно, параллельно мы наблюдаем множество экспериментов с другими инструментами САПР и BIM, такими как ArchiCAD, Catia, BricsCAD, Rhino / Grasshopper, Rhino Inside, BlenderBIM и другими, что обусловлено рядом факторов. Практикующие специалисты ищут оптимальное соотношение цены и качества, и не только в качестве альтернативы Revit, но и для перехода на новый уровень цифрового проектирования и производства. Покорившие BIM стремятся развиваться и далее, а не чувствовать себя запертыми в тупике технологий BIM.