«Мы не продаем программное обеспечение, мы предлагаем нашим заказчикам решения для бизнеса»: интервью с Валерием Прагиным, генеральным директором PTC в России и СНГ

Объем продаж, конечно, один из основных показателей успеха компаний на рынке. Однако не менее важной является информация о динамике и характере поведения цифр. В условиях изменяющейся экономики гораздо важнее учитывать, происходит ли рост объемов продаж (как у РТС) или, наоборот, падение.

На мой взгляд, хотя все перечисленные в вопросе компании, за малым исключением, относят себя к производителям PLM-систем, они занимают разные ниши этого рынка: кто-то доминирует на рынке двухмерных CAD, кто-то - 3D CAD, отдельное место занимают системы управления данными и жизненным циклом изделий, проектов и пр. Не упомянуты также производители ПО для инженерного анализа и т.д.

Поэтому не считаю правильным обсуждать долю рынка, основываясь просто на оценках аналитиков объемов продаж. Если рассматривать отдельные отрасли промышленности или отдельные части PLM, то картина может быть совсем иной. Например, наше интегральное, комплексное решение для улучшения качества информации Arbortext является лучшими. Или РТС Arbortext Isodraw, который позволяет получать высококачественные двумерные и трехмерные технические иллюстрации и анимации непосредственно из данных проекта. Многие производители на рынке PLM не имеют аналогов и не могут ничего предложить своим заказчикам в этом плане.

РТС планирует расширять свое присутствие в тех сегментах, где корпорация традиционно сильна во всем мире и ее решения успешно применяются заказчиками. Например, с помощью решений семейства Windchill мы планируем наращивать нашу долю в секторе систем управления данными корпоративного уровня, особенно для крупных производителей. Поскольку сегодня на рынке это самый перспективный вектор развития.

Второе ключевое направление – это системы динамической публикации. Задача создания качественной, точной и актуальной информации об изделии, включая руководства по эксплуатации, руководства по техническому обслуживанию, материалы для электронного обучения, документы маркетингового, коммерческого и справочного характера стоит сейчас перед многими промышленными предприятиями, и наше интегральное, комплексное решение для улучшения качества информации Arbortext является лучшими. Многие производители на рынке PLM не имеют аналогов и не могут ничего предложить своим заказчикам в этом плане.

Конечно, мы по-прежнему будем работать над увеличением объема продаж Pro/ENGINEER как на рынке систем среднего класса, так и на рынке «высокого» САПР. В этом, кстати, принципиальное отличие Pro/ENGINEER от конкурентных систем: масштабируемость продукта так велика, что он один закрывает большую часть задач проектирования. Тогда как другим производителям приходится иметь в портфеле 2 и более продуктов, чтобы конкурировать с флагманским САПР от РТС.

Рекламная политика всей корпорации РТС строится индивидуально для каждого региона мира. Это связано с основной моделью бизнеса, которая принята в регионе. В России и странах СНГ все продажи РТС идут только через партнеров. У нас есть различные ресурсы, в том числе и материальные на расширение и повышении квалификации штата сотрудников наших реселлеров, на проведения маркетинговых активностей в российском регионе и пр. Поэтому закономерно, что в рекламных блоках фигурируют контакты наших реселлеров, потенциальные заказчики должны знать, куда обращаться.

С другой стороны, реклама – не единственное средство продвижения бренда РТС на рынке России. Особенно принимая во внимание технологическую сложность предлагаемых решений (если выйти за рамки CAD). Поэтому мы ежегодно проводим PTC Innovation Forum. В этом году форумы пройдут в 4 городах России. А также ищем новые формы общения с заказчиками, например, PLM Talk Show – абсолютно новый формат обсуждения проблем промышленности сегодня. Мероприятие состоится вечером 13 апреля в Москве после завершения PTC Innovation Forum 2010.

В этом году мы сознательно ориентируемся на руководителей КБ, технологических руководителей, персон, ответственных за производство и на инженеров высоких категорий. 13 апреля в Москве мы ожидаем около 350 посетителей, 16 апреля в Санкт-Петербурге – около 200 человек, 20 и 23 апреля в Екатеринбурге и Новосибирске - около 100, на Украине (в Киеве, Донецке, Днепропетровске, Луцке) – более 100. Отраслевую структуру представляемых ими предприятий лучше всего характеризует следующая диаграмма:

Мы работаем над этим вопросом. Политика компании не позволяет выходить на рынок с частично локализованным продуктом, сайт ptc.com представляет собой громадный информационный портал, который содержит массу полезной информации для компаний любого размера из разных отраслей промышленности, для сотрудников этих компаний различных должностей и профессиональной квалификации. Объем ресурса – несколько тысяч страниц, которые постоянно обновляются и дополняются. Грамотная локализация в этом случай дело непростое, а выпуск некачественного продукта не в наших правилах.

Основные рынки для CoCreate – США, Италия и Япония, этот продукт используется в указанных регионах исторически. Продвижение CoCreate в России мы не планируем. Да и зачем? Pro/Engineer, мощный программный пакет для разработки изделий, уже закрывает собой весь функционал CoCreate. Разнообразие модулей и пакетов позволяет компаниям любого размера подобрать себе инструмент под запросы бизнеса. Все идет к тому, что технологии CoCreate скоро окажутся интегрированными в Pro/Engineer. Pro/Engineer – флагманский продукт РТС, продукт-бренд, который знают и любят, который преподается в ВУЗах России и СНГ и используется на самых разнообразных промышленных предприятиях. Мы делаем ставку именно на Pro/Engineer. РТС уже запланировало выход новых версий Pro/Engineer – Wildfire 6.0 в декабре 2010, Wildfire 7.0 – в 2011 г. (сроки могут изменяться).

Если мы говорим о выходе новых версий наших решений, то в этом году уже через пару месяцев РТС выпустит обновленное решение для инженерных расчетов Mathcad 15.0. Действующая версия 14.0 чрезвычайно популярна, но не обновлялась в течение двух лет. Поэтому поклонники этого продукта найдут для себя много полезных изменений. Принципиально новый Mathcad Prime с новым интерфейсом и массой потрясающих возможностей появится осенью 2010 г. В сентябре 2009 г. поступил в продажу Pro/Engineer Wildfire 5.0, поэтому следующую версию Pro/Engineer Wildfire 6.0 мы ожидаем не ранее весны следующего года. Зато в июне 2010 г. выйдет тестовая версия Windchill ProductPoint 2.0, предназначенного для поддержки цикла разработки изделия и основано на технологии Microsoft SharePoint. Данное решение ориентировано на рынок малого и среднего бизнес и уже набирает популярность во всем мире, интерес к нему в России тоже достаточно высок.

Если же о принципах работы с рынком, то здесь мы неизменны. Мы не продаем программное обеспечение, мы предлагаем нашим заказчикам решения для бизнеса. Часто мы встречаем ситуацию, когда предприятие буксует из-за проблем в бизнес-процессах, а не из-за неправильно выбранного программного обеспечения. Наша задача, сделать промышленное предприятие, которое к нам обращается, эффективным. А вот для того, чтоб поделиться позитивным опытом модернизации промышленных компаний, в частности построения цифрового производства, обсудить имеющиеся представления о том, что такое модернизация и предостеречь компании от ошибок в этой сфере, мы запускаем новый формат мероприятий - PLM Talk Show. В ходе первого мероприятия, которое пройдет в апреле в Москве, мы предложим для обсуждения руководителям промышленных предприятий и проектных подразделений несколько самых «горячих тем» из сферы PLM, например, как принимать решение о модернизации и внедрении новых технологий или кто отвечает за внедрение PLM-решений на предприятии (за систему управление производством, данными и пр.) – IT структуры или административный сектор. У каждого апрельского тезиса будут как защитники, так и противники. Все участники ток-шоу выслушают и обсудят аргументы обеих сторон. Мы не претендуем на истину в последней инстанции, а предлагаем персонам, ответственным за промышленное будущее России, обменяться опытом и мнениями. Мы видим, собственники и руководители предприятий осознали, что время внедрения новых технологий стало сегодня фактором критичным и счет идет уже не на годы, как считалось допустимым ранее, а на месяцы. И считаем, что дорогу осилит идущий. Приглашаем на наши апрельские мероприятия!