¬аше окно в мир —јѕ–
 
Ќовости —татьи јвторы —обыти€ ¬акансии Ёнциклопеди€ –екламодател€м
—татьи

21 июл€ 2014

–абота с партнерами в области —јѕ– Ч это джаз. »нтервью с Ћеонидом Ўугуровым

ќ больших изменени€х в канале продаж Autodesk

ќт редакции isicad.ru: ѕо разрешению московского офиса компании Autodesk, мы публикуем интервью с директором по работе с партнерами Autodesk в –оссии и —Ќ√ Ћеонидом Ўугуровым. »нтервью было подготовлено порталом CRN.ru и 17 июл€ опубликовано на сайте этого портала под заголовком Ђ онцерт дл€ саксофона с оркестромї.

—опоставление работы с партнерами и джаза, основанное на собственной глубокой личной компетенции Ћеонида, перекликаетс€ с точкой зрени€ ƒжона ’ирштика, основоположника SolidWorks, о том, что новый стиль создани€ софтвера можно сравнить с традици€ми джаза Ч с импровизаци€ми, не нуждающихс€ в инструкци€х и основанных на высоком искусстве и взаимопонимании игроков.

ѕо случайному совпадению, сегодн€ у Ћеонида Ўугурова — день рождени€. ∆елаем Ћеониду дальнейших успехов в развитии отечественного рынка инженерного ѕќ, в джазе и во всем остальном.

1-2 окт€бр€ состоитс€ самое массовое в –оссии и —Ќ√ меропри€тие в области инженерого программного обеспечени€, которое в этом году названо организаторами «Autodesk University Russia 2014 Ч будущее проектировани€, инженерных решений и дизайна».   этому событию редакци€ isicad.ru предложит читател€м серию анонсирующих публикаций, которую начинает интервью с Ћ.Ўугуровым.

Ћеонид Ўугуров, Autodesk
CRN/RE: ѕоследнее врем€ было много слухов о больших изменени€х в канале продаж Autodesk, а значит и рынка —јѕ– в целом. ѕравда ли, что сейчас там наблюдаетс€ насто€ща€ революци€?
Ћеонид Ўугуров: Ѕезусловно, но революци€ Ч плохое, деструктивное слово. я предпочитаю называть перемены, которые действительно произошли в этом году, Ђтрансформациейї.
–асскажите, как вы понимаете слово Ђтрансформаци€ї, чем она отличаетс€ от Ђизмененийї?
“рансформаци€ всегда немного болезненна. „тобы что-то трансформировать, нужно об€зательно что-то сломать. ¬ апреле € готовилс€ к партнерской конференции, посв€щенной этой теме, и наткнулс€ в интернете на информацию о суперконтиненте –одини€, из которого предположительно получились наши ≈врази€, јмерика, јфрика и другие континенты. ¬ процессе разрыва что-то было разрушено и утоплено, но получилс€ мир в привычном дл€ нас виде. ¬от это € и называю трансформацией.
„то представл€ет собой Ђтрансформаци€ї партнерской программы? ¬ каких направлени€х намечены изменени€, а какие направлени€, возможно, будут сломаны и построены заново?
ћы помен€ли основополагающие аспекты нашей работы с каналом продаж: саму программу и принципы партнерской работы.
ƒавайте подробнее поговорим о каждом из этих аспектов.
 онечно. Ќачнем с программы, в которой сформулированы главные правила нашей игры Ч универсальные дл€ Autodesk принципы, довольно типичные дл€ софтверных вендоров. ¬се наши партнеры имеют определенный статус Ч Ђзолотойї, Ђсеребр€ныйї или Ђбронзовыйї. “акже они могу получить специализацию по отраслевому направлению, например, Ђархитектура и строительствої или Ђмашиностроениеї. —пециализаци€ дает партнеру возможность получить статус и дополнительные льготы.
 акова в целом роль партнеров в бизнесе Autodesk?
—ейчас почти 100% нашего бизнеса идет через канал, за исключением отдельных консалтинговых проектов, которые мы реализуем самосто€тельно. ¬ насто€щий момент у нас нет региональных офисов в каждом регионе, поэтому Ђхребтомї нашего бизнеса как раз €вл€ютс€ партнеры-реселлеры.

 роме того, последние годы роль партнеров заметно возросла, т.к. бизнес Autodesk сегодн€ Ч это не только и не столько поставка коробок AutoCAD. —тратеги€ Autodesk предполагает продвижение на рынок новых системообразующих технологий, таких, как BIM и цифровое прототипирование. —ложные нишевые продукты требуют от партнера отраслевой и технологической экспертизы. Ёто касаетс€ и машиностроительных —јѕ–, и PLM-систем и решений дл€ реализации технологии информационного моделировани€ в строительстве (BIM). ѕоследние, кстати, сейчас переживают насто€щий бум, как в –оссии, так и во всем мире. »нформационное моделирование прин€то как государственный стандарт во многих странах мира, в –оссии уже подписаны первые указы президента о разработке плана постепенного перехода строительной отрасли на технологию информационного моделировани€. ”читыва€ растущие темпы строительства жиль€ и инфраструктуры, это огромный потенциал.

—прос сейчас даже превышает предложение. ¬ этом году мы много ездили по регионам и говорили с компани€ми, очень многие из которых жаловались на нехватку специалистов по BIM, обращались к нам с просьбами порекомендовать кого-то. ƒругой новый сегмент Ч это облачные и мобильные решени€, не все из наших продуктов этого сегмента сейчас доступны в –оссии, но мы планируем развитие этого бизнеса и наши партнеры должны быть к этому готовы. ”читыва€ эту ситуацию, могу однозначно сказать, что дл€ того, чтобы обеспечить клиентов хорошими технологи€ми и сервисом, нам однозначно очень важны партнеры. ѕоэтому мы ищем новые возможности дл€ развити€ партнерской сети, прежде всего качественного развити€.

 ак изменилась программа после трансформации?
Ѕыла усилена роль специализаций. ¬есь широкий портфель Autodesk раньше делилс€ на три блока: Ђархитектура/строительствої, Ђмашиностроениеї, Ђанимаци€ и графикаї. “еперь внутри каждого из них по€вились другие блоки, например, внутри Ђархитектуры и строительстваї Ч Ђдорогиї, а в Ђмашиностроенииї выделилась тема Ђрасчета напр€жени€ конструкцийї. ѕри этом получить каждую специализацию стало сложнее. ѕартнерам, веро€тнее всего, придетс€ инвестировать в развитие своих специалистов, и мы готовы их поддерживать, делитьс€ нашими знани€ми и ресурсами.
 акую задачу вы преследовали, ввод€ такие жесткие услови€?
Ќаша основна€ цель Ч сконцентрировать усили€ партнеров, которые действительно хот€т и могут работать с определенной предметной областью. Ёто не только положительно повли€ет на структуру партнерского канала, но и принесЄт ощутимые преимущества заказчикам, которые в итоге получат более качественный сервис. ј это, как € говорил выше, дл€ нас €вл€етс€ первым приоритетом.
¬торой аспект Ђтрансформацииї касалс€ принципов работы с партнерами. ќ каких принципах речь и насколько они формализованы?
ћы пытаемс€ достичь насто€щего партнерства основанного на нескольких четких принципах. Ќам нужны партнеры, с которыми можно сесть за стол переговоров и вместе придумать что-то, партнеры, с которыми работа построена на доверии и ощущении Ђбизнес-дружбыї. ѕервый принцип Ч стремление к росту. Ёто качественна€ метрика, котора€ показывает желание расти, умение планировать рост и реальный результат роста. ¬торой принцип Ч это инвестиции в собственный персонал. “ретий и очень важный принцип Ч проактивность. ∆елание развиватьс€, искать новые точки роста дл€ своего бизнеса дл€ нас очень важно.
 ак Autodesk карает тех, кто осмеливаетс€ нарушить эти принципы?
ћы стараемс€ не Ђкататьї партнеров, а мотивировать их на продуктивную работу. ћогут быть, конечно, исключительные ситуации, когда мы однозначно тер€ем либо разрушаем бизнес Ч передача нашего лида конкуренту или привлечение административного ресурса к отмене тендера. Ќо если партнер, к примеру, не проактивен, Ч такому партнеру нужно помогать, а не наказывать его.
 акие проступки послужили основанием дл€ разрыва отношений с CSoft, о котором писали Ђ¬едомостиї?
я уже говорил о трансформации партнерской политики, предполагающей повышение требований к реселлерам по р€ду критериев.  омпани€ CSoft видимо не захотела выстраивать свою стратегию в соответствии с нашими приоритетами. ѕри этом мы искренне уважаем многих сотрудников компании и желаем им успехов в том бизнесе, которым они будут заниматьс€.
 ак лично вы оцениваете это событие? » как, на ваш взгл€д, на него отреагировал рынок?
–ынок —јѕ–, сложившийс€ на сегодн€шний день, нишевый, клубный. ”ход такого крупного игрока Ч это, конечно, значимое событие. ƒумаю, что его еще никто до конца не осмыслил. Ћично € на данный момент оцениваю его положительно. ƒл€ других наших партнеров открываютс€ заманчивые перспективы поработать над расширением своей доли рынка Ч мы активно приветствуем это движение.
–асскажите подробнее о том, что представл€ют собой партнеры Autodesk? Ќасколько их цели совпадают с цел€ми с вашими цел€ми?
—егодн€ в нашей российской сети Ч сто с небольшим компаний. ”словно их можно разделить на три сегмента. ќсновна€ часть Ч наши традиционные партнеры, компании масштаба 30-50 человек,занимающиес€ бизнесом в области —јѕ– от 15 до 25 лет. »х владельцы Ч представители советской инженерной школы. ¬о времена развала союза они зан€лись торговлей, каким-то чудесным способом встретились с AutoCAD и стали успешно его продавать. «а более чем двадцать лет в бизнесе пережили все этапы развити€ бизнеса Autodesk в –оссии и убеждены (не безосновательно), что прекрасно знают, как нужно работать. —егодн€ их бизнес Ч своего рода прочное кресть€нское хоз€йство, почти семь€. ¬се было бы замечательно, но в отношени€х с такими компани€ми есть некоторые проблемы, св€занные с культурой и базовыми бизнес-цел€ми. ћногие из них уверены, что уже сделали все дл€ своего бизнеса. ¬ то врем€ наши новые программы и инициативы Ђмешаютї им спокойно работать.

ƒругой тип партнеров Ч это молодые агрессивные компании с небольшим креном а электронную торговлю, мы их условно называем Ђинтернет-магазинамиї. “акие компании более восприимчивы к переменам, но при этом не имеют такой внутренней —јѕ–-экспертизы, как наш традиционный канал. Ќу и треть€ часть Ч это новые, очень крупные, ни на кого не похожие игроки IT-рынка как Softline, с которыми нужно работать индивидуально. ќни стараютс€, с одной стороны, наращивать экспертизу в области внедрени€ и сопровождени€, а с другой Ч уже имеют опыт работы с облачными продуктами, что также актуально в сегодн€шней ситуации.

” кого, на ваш взгл€д, больше потенциала роста? Ќа кого вы делаете ставку, провод€ политику Ђтрансформацииї?
Ќа всех. я не исключаю, что наши молодые партнеры, работающие с широким пулом IT-вендоров, будут получать специализацию. ”же сейчас два из четырех Ђинтернет-магазиновї, вход€щих в нашу сеть, стали серебр€ными партнерами Ч получили Ђмедальї по архитектуре. ѕри этом они не хот€т становитьс€ Ђбутикамиї как наши самые старые партнеры, например, Ђ–усска€ промышленна€ компани€ї или Ђ»нфарсї.

“радиционные партнеры по-своему адаптируютс€ к изменени€м. Ќапример, тот же Ђ»нфарсї посто€нно пополн€ет штат молодыми специалистами, многие их сотрудники состо€т в —ообществе пользователей Autodesk и его активе. Ђ—вежа€ кровьї добавл€ет амбиций компании и в сочетании с историей и опытом старых сотрудников дает хороший результат.  стати, по итогам первого квартала именно Ђ»нфарсї показал лучший рост. ћожет быть, это и есть некий средний универсальный рецепт успеха дл€ нашего канала.

ѕозвол€ете ли вы своим партнерам иметь в портфеле продукты конкурентов?
 онечно, мы рады, когда партнер любит только нас. Ќо фактически такого почти никогда не случаетс€. “ак исторически сложилось, что у Autodesk нет моновендорных партнеров. ѕ€тнадцать лет назад между нашей компанией и AutoCAD можно было поставить знак равенства. „тобы предложить клиентам комплексные решени€, партнеры писали к AutoCAD отраслевые приложени€, а иногда и засматривались в сторону других вендоров. “ак исторически сложилось.

—ейчас у нас самих по€вились сильные отраслевые решени€ и экспертиза. “о есть новым партнерам зачастую нет нужды иметь в портфеле другие решени€. ¬ любом случае есть рамки контракта, в котором четко разграничены территории Autodesk и конкурентов. ¬ частности, партнеры, работающие с конкурентами, не должны использовать ресурсы и информацию, предоставл€емые Autodesk дл€ продвижени€ конкурентов и об€заны выделить под работу с их решени€ми отдельную группу сотрудников. ќни должны физически находитьс€ в другом помещении, работать с другой IT-системой, не допускающей утечки информации. Ќо все вопросы решаютс€, если мы работаем по принципу Ђнасто€щего партнерстваї.

” вас была теори€ о том, что работа с партнерами в –оссии Ч это джаз. –асскажете?
я считаю, что каждый музыкальный стиль управл€ющий каналом выбирает сам. ћожно заниматьс€ попсой, можно играть классику. Ќо € убежден, что наша работа похожа именно на джаз. ѕочему? ѕервое Ч посто€нное вынуждение к импровизации. ћузыкант в любой момент может оказатьс€ без партитуры. ¬торое Ч мультиинструментальность людей, с которыми € работаю. „тобы играть джаз, нужна высока€ квалификаци€, владение инструментом, умение импровизировать, Ђдержатьї зал, создавать гармонию, даже если в вашем саксофоне по€вилась неисправна€ клавиша и вам приходитс€ на ходу мен€ть мелодию. » при этом нужно заводить, зажигать зал.
ѕродолжа€ вашу аллегорию, охотно ли партнеры участвуют в вашем концерте?
ћне кажетс€, что как играющий руководитель джаз-бенда € понимаю аудиторию. Ќаши партнеры, —јѕ–овцы, Ч это люди с образованием, творческие, созидательные, джаз хорошо отражает их общую ментальность. —лушать и воспринимать джаз Ч это труд души. ѕоэтому наш Ђконцертї, должен не только доставл€ть удовольствие, но и заставл€ть думать и совершенствоватьс€. Ќепрерывно и безостановочно.


„итайте также:


¬акансии:

јктуальное обсуждение

RSS-лента комментариев

ƒавид Ћевин
ƒавид Ћевин
ќт редактора: ƒл€ реального внедрени€ »», облаков, BIM и любых инноваций требуетс€ посто€нна€ всеобща€ коррекци€ менталитета
ѕроект ЂЌародное —јѕ–-интервьюї

—лучайна€ стать€:

–асчЄт узлов стальных конструкций компонентным методом конечных элементов — –услан Ѕароев, инженер отдела —јѕ– строительных конструкций, Ќ»ѕ-»нформатика (11 сент€бр€ 2019)
isicad Top 10

—амые попул€рные материалы

   ‘орумы isicad:

isicad-2010 isicad-2008
isicad-2006 isicad-2004

ќ проекте

ѕриглашаем публиковать на сайте isicad.ru новости и пресс-релизы о новых решени€х и продуктах, о проводимых меропри€ти€х и другую информацию. јдрес дл€ корреспонденции - info@isicad.ru

ѕроект isicad нацелен на

  • укрепление контактов между разработчиками, поставщиками и потребител€ми промышленных решений в област€х PLM и ERP...
ѕодробнее

»нформаци€ дл€ рекламодателей


¬се права защищены. © 2004-2019 √руппа компаний «Ћ≈ƒј—»

ѕерепечатка материалов сайта допускаетс€ с согласи€ редакции, ссылка на isicad.ru об€зательна.
¬ы можете обратитьс€ к нам по адресу info@isicad.ru.