Смена руководства (Интервью нового лидера SolidWorks)

Мы публикуем русский первод интервью с Джеффом Рэем (Jeff Ray) - новым руководителем SolidWorks, опубликованного на портале MCAD Online 28 октября 2007г .

В последнем квартале этого года в компании SolidWorks был назначен новый CEO. Мартин Дей встретился с Джеффом Рэем (Jeff Ray) и обсудил с ним его видение компании и рынка в целом.

SolidWorks всегда оставалась загадкой в CAD индустрии. Компания первой разработала Windows 3D ‘desktop’, который имел успех у старого поколения поставщиков UNIX CAD и привлек новых пользователей простотой использования благодаря хорошо зарекомендовавшему себя подходу параметрического моделирования, который стал столь популярным у поставщиков, особенно PTC и Pro/Engineer.

Компания SolidWorks Corporation была основана в 1993 году Джоном Хирштиком (Jon Hirschtick). Именно он привлек лучшие умы мира моделирования из числа разработчиков высочайшего класса, таких как Майк Пэйн (Mike Payne), который ушел с поста вице-президента R&D-подразделения компании PTC для того, чтобы заниматься разработкой в SolidWorks Corporation. К 1995 году появился на свет программный продукт SolidWorks, а с ним и сектор рынка моделирования среднего класса. Остальное – это уже история CAD, с созданием канала дилеров – предмета всеобщей зависти, стремительным повышением продаж SolidWorks, во многом в убыток продукту Pro/Engineer. Сочетание таких характеристик как поддержка Windows, параметризация, простота использования и растущая база преданных пользователей и агентств заново открыло и вдохнуло новую жизнь в MCAD рынок и явилось мощнейшим толчком для миграции с 2D на 3D.

К 1997 году, компания SolidWorks своими достижениям обратила на себя внимание Бернара Шарлеса (Bernard Charles), CEO компании Dassault Systèmes (DS), которая занимается разработкой автомобильной и аэрокосмической системы класса high-end, CATIA. В обмен на акции DS стоимостью более $300 миллионов, SolidWorks Corporation сменила владельца, а DS и по сей день не отказывается от этого очень доходного бизнеса. С самого начала, DS рассматривала SolidWorks как ‘design-centric’ продукт, а CATIA как ‘process-centric’ продукт, чей пользователь в большей степени заинтересован в масштабируемости, в то время как внимание пользователя SolidWorks сосредоточено на производительности системы. Разумеется, отдельного упоминания заслуживает разница в стоимости этих продуктов.

Итак, по прошествии 10 лет, в 2007 году, SolidWorks продолжает успешно развиваться, пройдя добрую половину пути к созданию компании, которая в состоянии обслужить более 1,000,000 проданных рабочих мест. Компания приобрела технологии, среди которых можно назвать PDM- и FEA-системы, а также добилась создания пакетов ПО, привязанных к приложениям ‘Office’ suite для вертикальных MCAD рынков. Канал остается очень мощным, но конкуренция ужесточила правила игры, особенно когда на рынок вернулась компания PTC, а компания Autodesk вложила крупные инвестиции в свою новую линию продуктов Inventor. Заметим, что Autodesk в свое время отказалась от приобретения SolidWorks, и это решение до сих пор не дает покоя нынешнему руководству Autodesk. DS удалось сохранить SolidWorks как отдельную единицу и брэнд, несмотря на некоторые слухи об озабоченности DS тем фактом, что возможно не все клиенты SolidWorks осознают, что они также являются клиентами DS. В high-end секторе рынка CAD стоимость также снижается, и DS пытается продавать свои продукты малому и среднему бизнесу, особенно это касается автомобильной и аэрокосмической сети поставщиков, но при этом возрастает непонимание того, как отделить одно от другого.

Крупнейшими конкурентами SolidWorks остаются Autodesk Inventor и крайне преданные 2D пользователи AutoCAD той же компании Autodesk. Бывший CEO, Джон МакЭлени (John McEleney) отметил, что ситуация поразительно напоминает притчу о Давиде и Голиафе, и он охарактеризовал ее как классический пример для будущего практического изучения студентами MBA. Задача состояла в том, чтобы успеть привлечь как можно больше пользователей AutoCAD на сторону SolidWorks и 3D до того, как Autodesk сможет переманить их на сторону своего Inventor Suite. Вначале эта ситуация серьезно затрудняла усилия Autodesk, и некий представитель компании даже утверждал, что они уступили SolidWorks 4,000 пользователей. Но со временем, темп такого проигрыша замедлился, и теперь динамика выглядит совсем иначе.

Джефф Рэй (Jeff Ray) присоединился к команде SolidWorks в 2003 году в качестве Chief Operating Officer, и в его задачи входило улучшение общих показателей компании по сбыту продукции и увеличение ее доходов, прибыли, а также доли присутствия на мировом рынке. До своего прихода в SolidWorks, он занимал ключевые руководящие посты в различных компаниях, включая такие как Progress Software, Compuware и IBM. Он стал третьим по счету CEO в SolidWorks со времени ее основания, после Хирштика (Hirschstick), которого в свою очередь сменил МакЭлени (McEleney), бывший COO, в 2001 году.

В последние годы время от времени возникали очевидные расхождения во мнениях с руководством Dassault. Самым последним проявлением этой дисгармонии в отношениях стало заявление DS CEO, Бернара Шарлеса (Bernard Charles) о том, что канал SolidWorks является «дополнительным каналом» Dassault Systèmes, и это замечание расстроило многих представителей, а также дало повод для разного сорта сплетен. Конкуренты решили, что пришло время, когда независимость SolidWorks’ оказалась под серьезной угрозой. Многие задумались, как скоро системный модуль CATIA заменит SolidWorks.

Мне показалось уместным начать разговор с Джеффом Рэем (Jeff Ray) с вопроса о взаимоотношениях с DS. Рэй ответил, что, действительно, заявление о ‘дополнительном канале’ вызвало некоторую озабоченность на рынке, вследствие чего были предприняты попытки добиться от DS в Париже объяснений своей позиции. Одна из первых задач Рэя состояла в том, чтобы дать определение месту канала SolidWorks VAR (Value Added Reseller) внутри DS. Он решил определить его как “Профессиональный Канал”, потому что SolidWorks предназначен для профессиональных инженеров, и он не хотел ограничивать все производимые решения брэндом одного продукта. Это послужило поводом для обсуждения того, какие другие продукты будут поставляться через канал VAR. От Рэя трудно было добиться каких-либо подробностей, но все же он рассказал о том, как недавно приобретенный продукт Seemage прекрасно вписался в их уже существующую линию продуктов. Кажется, что технологии, разрабатываемые обеими компаниями, вполне могут оказаться в параллельных каналах сбыта на рынок.

Я спросил, если бы канал SolidWorks был назван Профессиональным Каналом DS, как тогда можно было бы назвать канал DS? CATIA продается в том числе и на аэрокосмическом, и на автомобильном рынках. DS недавно завершила переговоры на предмет пересмотра договора со своим давним партнером IBM, который раньше как раз занимался продвижением CATIA на рынке. В результате, IBM больше не имеет никакого отношения к продвижению в SMB-сектор, а Dassault постепенно ищет пути к VAR управлению. Рэй дипломатично переадресовал вопрос о названии канала CATIA VARкомпании Dassault. Я полагаю, что одним из вариантов для канала CATIA является присоединение к каналу SolidWorks, точно также как в свое время это произошло с Siemens PLM Solutions и его партнерами SolidEdge и NX.

Вообще сама проблема конвергенции на рынке, где каждый пытается заполучить клиентов из SMB-сектора, означает, что сейчас рынок перенасыщен, чего никогда раньше не было. Раньше были открытые горизонты, где различные компании искали возможности для перехода от 2D CAD к 3D моделированию. Я спросил Рэя, на какой стадии развития 3D мы сейчас находимся. По его словам, мы сейчас находимся на «поздней стадии совершеннолетия», что означает все еще хорошие возможности для бизнеса, но при этом более жесткие условия. Все еще есть новые клиенты и развивающийся рынок миграций, где инженеры ищут лучшее решение за разумные деньги. Вскоре мы перешли на тему Autodesk.

Я высказал мнение о том, что в свое время продукт SolidWorks молниеносно завоевал рынок и стал диктовать другим участникам свои условия. С новыми достижениями и инновациями, конкуренция перешла на новый уровень, и битва разработчиков моделирования приостановилась. Теперь война стала позиционной. Рэй объяснил, что компания SolidWorks обычно побеждала в открытой борьбе. По его оценкам, 9 из 11 битв с Inventor закончились в пользу SolidWorks, но что на самом деле было для него важно, так это те сделки, в которых SolidWorks никогда не участвовал. Autodesk имеет огромный запас лояльных к 2D клиентов AutoCAD, и они совсем не обязательно будут интересоваться системами, конкурентными с Inventor. Поэтому, Рэй фокусирует внимание SolidWorks, как это сложилось исторически, на предоставление клиентам AutoCAD традиционных технологий, таких как DWGeditor и DWGgateway, а также других продуктов, которые еще находятся в разработке.

Я поинтересовался мнением Рэя относительно Inventor LT, и, широко улыбаясь, он ответил, что эта ситуация в высшей степени благоприятствовала его бизнесу и что он надеется, что Autodesk продолжит раздавать свои технологии. И добавил, что он слышал, как это существенно замедлило продажи Autodesk Inventor в Северной Америке. У SolidWorks нет планов выйти на рынок с подобным предложением о бесплатном или недорогом решении для моделирования.

Пользователи SolidWorks – самые фанатичные их тех, кого я когда-либо встречал. Сообщество, которое удалось собрать SolidWorks, несомненно, вызывает зависть у других поставщиков MCAD. Рэй продолжает вести политику удержания руки на пульсе клиента, которой придерживались все его предшественники на посту CEO в SolidWorks. Он тратит свое личное время, а также активно рекомендует всей своей управленческой команде регулярно тратить время на изучение того, как проходит обычный день их клиентов. На основании личного опыта инженеров, разработчики могут из первых рук узнавать, насколько их продукт востребован, и какие узкие места в нем существуют.

После обсуждения конкуренции на рынке, я перешел к вопросу о разработке новых технологий. Рэй поделился со мной своими сильными впечатлениями от того, что он увидел в лабораториях SolidWorks, и он выразил уверенность в том, что компания не остановится на парадигме моделирования как она есть. Рэй заметил, что, являясь частью Dassault, компания широко использует технологии проектирования, а направление R&D всегда являлось сильной стороной Dassault. Благодаря технологическим совещаниям между двумя компаниями, он надеется повысить распространение технологических инноваций и разработать новые продукты.

Несмотря на то, что Джефф Рэй (Jeff Ray) и Джон МакЭлени (John McEleney) – два совершенно разных человека, очевидно, что их объединяет общее видение и преданность SolidWorks и будущим разработкам. Оба одержимы желанием постичь тонкости бизнеса и готовностью общаться со своими клиентами.

Похоже, что грядут изменения во взаимоотношениях SolidWorks со своей материнской компанией, Dassault Systèmes. Действительно, стоит поразмыслить о том, как путь SolidWorks на рынок может быть использован с пользой для всей корпорации Dassault, что должно привести к появлению на рынке уже существующих и новых продуктов. Рэй также стремится к более интенсивному обмену знаниями и к меньшей изолированности, поэтому можно предположить, что он предлагает более гладкое взаимодействие с подразделениями DS. Но это не означает, что реселлеры SolidWorks сразу же примутся за продвижение CATIA.

Намерения Dassault попасть в SMB-сектор и иметь свой собственный канал сбыта являются нелегкой задачей и повышают возможности конкуренции между SolidWorks и CATIA VARS. Снижение стартовой стоимости пакетов CATIA и PLM Express только провоцирует новые слухи. Пока что продукты разделены по признаку ‘design-centric’/ ‘process-centric’. Нам придется запастись терпением и посмотреть, как Джефф Рэй (Jeff Ray) сможет удержать позиции SolidWorks внутри стремительно развивающейся Dassault Systèmes.