¬аше окно в мир —јѕ–
 
Ќовости —татьи јвторы —обыти€ ¬акансии Ёнциклопеди€ –екламодател€м
—татьи

28 августа 2014

Ќельз€ идти на поводу у пользователей и конкурентов: посто€нные инновации Ц вот путь к успеху

¬ чем источник успехов Dassault Systemes

‘рансис Ѕернар

‘рансис Ѕернар 1
ќт†главного редактора isicad.ru: Ёта стать€†Ч несколько расширенный (иллюстраци€ми) перевод статьи ‘рансиса Ѕернара, опубликованной 26†августа в†веб-журнале –альфа √рабовски upFront.eZine #828 ЂHow Dassault Systems Achieved Successї.

 омпани€ Ћ≈ƒј— 膈†сам по†себе гордимс€ близким, и†уже давним, знакомством с†замечательным человеком†Ч ‘рансисом Ѕернаром, создателем Dassault Systemes и†CATIA. ѕомимо всего прочего, относ€сь с†особым вниманием и†уважением к†потенциалу российских инженеров, ‘рансис сформировал российский офис†DS и†несколько лет был его первым руководителем. ќн†стал активным участником новосибирских форумов isicad.

‘рансис†Ч очень открытый и†теплый человек, всегда готовый поделитьс€ своими соображени€ми на†темы развити€ отрасли инженерного софтвера в†целом и†отдельных компаний, в†частности.

ѕубликуемую сегодн€ статью можно было†бы считать просто сокращенным вариантом большой isicad-статьи ‘рансиса Ѕернара ЂDASSAULT SYSTEMES: истори€ успехаї (2010). ќднако, в†сегодн€шнем варианте, опубликованном в†веб-журнале –альфа √рабовски, €†вижу новое качество: почти полное отсутствие мемуарности (котора€ сама по†себе чрезвычайно интересна и†поучительна) позволила особенно €сно выделить принципы создани€ и†успешного развити€ —јѕ–-компании, принципы, которые и†сегодн€ представл€ютс€ весьма прогрессивными и†мало кем органично освоенными... –екомендую вспомнить или впервые прочитать упом€нутую статью 2010†года, из†которой дл€ сегодн€шней публикации позаимствовано несколько иллюстраций.

ѕредисловие –альфа √рабовски. Ёта стать€ основана на†сделанной в†ћонреале презентации, которую ‘рансис Ѕернар посв€тил истории Dassault Systems и†технике продаж этой компании. √-н Ѕернар дал мне разрешение на†адаптацию своей презентации дл€ издани€ upFront.eZine.

‘рансис Ѕернар†Ч со-основатель и†первый президент Dassault Systemes, затем (до†2006†года) член совета директоров компании. ¬†насто€щее врем€ он†Ч член советов директоров и†советник в†DAESIGN, CapHorn Invest и†ESI Group.

 ак возникла компани€ Dassault Systemes и†CATIA

’от€ двумерные бумажные чертежи, выполн€емые вручную, дали возможность тыс€чам проектировщиков общатьс€ и†сотрудничать на†базе единого €зыка (стандартов черчени€), с†их†помощью нельз€ было ни†задать поверхности или тела, ни†продемонстрировать реалистическое изображение продуктов. “акие ограничени€ породили в†авиационной и†автомобильной отрасл€х требовани€ построени€ полномасштабных физических моделей проектируемых изделий, а†в†строительной индустрии†Ч масштабные модели сооружений. ƒвумерные чертежи стали источником многочисленных недоразумений и†ошибок, таким образом, привод€ к†негативным последстви€м относительно качества, стоимости и†времени разработок.

 онструкторское бюро 60†годов

ѕ€тьдес€т лет назад первое поколение компьютеров, уже обладающих графическими терминалами (дл€ ввода) и†интерфейсом со†станками с†„ѕ”, предоставили возможность замены 2D†на 3D, то†есть возможность поддержки работы с†формами, построени€ реалистических изображений, интеграции проектировани€ и†производства и†др.

»менно авиастроение стало лидером перехода от†2D†к 3D, и†французский производитель авиационной техники†Ч компани€ Dassault Aviation (DA) вложила много усилий в†реализацию средств задани€ и†обработки кривых и†поверхностей (в†частности, дл€ проектировани€ крыльев), в†применение теоретической аэродинамики (например, дл€ оптимизации внешних форм самолета), в†прочностный анализ и†анализ напр€жений†Ч дл€ оптимизации конструкций (чтобы сделать их†максимально легкими) и†в†компьютеризацию производства деталей.

¬†начале 70†годов прошлого века компани€ Dassault Aviation выпустила первый самолет, все внешние формы которого были разработаны цифровым образом. Ёто были узко-фюзел€жный реактивный самолет Mercure и†легкий штурмовик Alphajet. ¬†их†проектировании примен€лись перфокарты, первое поколение графических средств ввода и†мейнфрейм-компьютеры.

Mercure

Alphajet

¬†1977 году родилась CATIA и†стала первым интерактивным 3D-приложением. ’от€ этот —јѕ– и†работал на†мало приспособленных дл€ этого Ђбольшихї компьютерах, он†сократил врем€ проектировани€ и†производства примерно в†четыре раза.

(¬†св€зи с†помещенной ниже фотографией, ‘рансис Ѕернар вспоминает Ђ¬†конце 1980 года слух о†CATIA дошел до†верхних этажей компании, и†ћарсель ƒассо, 88-летний легендарный основатель Dassault Aviation, попросил нас показать ему возможности программного обеспечени€. ќн†понаблюдал за†тем, как на†терминале разворачиваетс€ процесс конструировани€ поверхности, и†попросил мен€: Дƒайте-ка €†попробую сам!У. ‘отографи€ обессмертила этот момент: на†ней мы†видим великого старого инженера ћарсел€ ƒассо, моего технического менеджера ƒоминика  армел€ и†мен€ самого (справа). ћарсель ƒассо моментально оценил значимость нашей программной системыї.

¬†1981 году двадцать п€ть сотрудников†DA вместе с†приданной им†системой CATIA образовали частную компанию Dassault Systemes, миссией которой стало создание —јѕ–-систем дл€ разных отраслей промышленности. «атем, дл€ продаж —јѕ– по†всему миру, был заключен союз с†одним из†глобальных лидеров рынка информационных технологий и†вычислительной техники†Ч компанией IBM. ¬†течение 80†гг. развитие CATIA и†других программ позволило обеспечить поддержку цифрового прототипировани€ и†цифрового производства, сопровождение продуктов, совместное проектирование и†многое другое.

—†тех пор Dassault Systemes стала не†зависеть от†своего авиационного прародител€, численность ее†сотрудников достигла 10†000, и†линейка ее†продуктов стала включать такие продукты как Enovia, Solidworks, Delmia и†др.

ѕодход Dassault Systemes к†продажам —јѕ–

¬†начале 80†годов —јѕ–ы возникали в†самых разных местах: собственно, и†AutoCAD по€вилс€ в†1983†году. ¬†нашей новой компании созрело понимание того, что нам необходим свой подход к†продажам CATIA. Ѕольшинство —јѕ–-вендоров представл€ли рынку свои программы в†качестве эволюционного развити€ кульмана. [–альф √рабовски: даже сегодн€, когда люди в†недоумении спрашивают, о†чем это €†пишу, €†объ€сн€ю: о†—јѕ–-программах, которые замен€ют чертежные доскиЂ}.

¬место этого мы†решили продавать CATIA как средство перестройки бизнеса, и†нашим лозунгом стал ЂЌовый способ разработки и†производства с†помощью 3Dї. Ќаш маркетинг объ€сн€л рынку, как 3D†преобразует бизнес, сокраща€ врем€ разработок в†гораздо большей степени, чем просто новые средства черчени€. Ётот подход дал компании следующие преимущества и†результаты:

  • ќстава€сь стартапом, DS†избежало жесткой конкуренции на†поле, в†котором в†то†врем€ доминировали такие крупные игроки как Computervision,
  • ѕродава€ перестройку бизнеса, наши продавцы общались с†топ-менеджерами покупателей,
  • DS†стало рассматриватьс€ рынком как партнер, а†не†как вендор.
¬†качестве стартапа, Dassault столкнулось с†задачей†Ч продемонстрировать свои инновационные возможности. Ѕыло решено, что в†краткосрочных планах будут акцентированы преимущества сокращени€ времени разработки и†повышени€ качества, а†в†среднесрочных†Ч снижение затрат.  омпании стало необходимо установить партнерство с†разными отрасл€ми, поскольку речь шла не†просто об†установке новых программ, а†о†реализации новых бизнес- и†производственных процессов. —амое трудное на†этом пути†Ч сформировать у†новых клиентов доверие и†уверенность в†том, что бизнес-партнер понимает проблемы клиента и†поможет их†преодолеть.

ѕодход Dassault Systemes к†разработке продуктов и†развитию компании

¬†самом начале своего пути, в†DS выучили несколько уроков, которые учитываютс€ и†сегодн€. [–альф √рабовски: возможно, это объ€сн€ет, почему†мы, —јѕ–-медиа, сегодн€ бываем озадачены тактикой, примен€емой DS!]. √лавное: продукт не†должен формироватьс€ ни†на†основе просто пожеланий пользователей, ни†только на†основе анализа конкурентных решений. ѕочему? ѕотому что в†таком случае
  • ѕродукты разрабатывались†бы по†принципу Ђ€†не†хуже других, сделаю-ка 膈†это тожеї,
  • ѕродукты узко ориентировались†бы на†конкретные группы пользователей, а†не†на†нишу рынка,
  • јналитики, маркетологи и†разработчики смотрели†бы на†мир глазами пользовател€, который не†осведомлен о†том какие новые (и†до†сих пор не†известные технологии) он†мог†бы получить в†свое распор€жение.
—трем€сь избежать таких ошибок, в†Dassault решили сделать акцент на†инновации, основанные на†исследовани€х, и†на†понимании процессов, характерных дл€ каждой отрасли. „тобы компани€ не†ориентировалась на†одноразовые успехи, инновации должны стать посто€нной целью.

ѕервым крупным клиентом, на†котором был успешно применен наш подход, стал Boeing. ќднако до†этого, первые годы жизни молодой компании ушли на†то, чтобы рекламировать возможности CATIA с†помощью традиционных демонстраций и†тестов, что вело к†потере потенциальных пользователей. ѕосле двух лет разочарований, компани€ сменила тактику продаж. Ќачина€ с†1984†года, вместо показа функций CATIA, наши продавцы демонстрировали свое, полученное во†врем€ работы в†Dassault Aviation, знание 3D†бизнес-процессов авиастроительной отрасли. Ќеожиданно дл€ многих небольша€ компани€ предложила Boeing партнерство, направленное на†реинжиниринг процессов, прин€тых в†авиастроительном монстре, и†в†1986 году добилась своего, заключив вожделенный контракт.

–еклама компании Boeing во†французских газетах: ЂЅоинг теперь более французский, чем когда-либо!ї

¬прочем, поскольку в†отрасли создани€ пассажирских самолетов прин€то продвигатьс€ с†большой осторожностью, первый самолет, спроектированный полностью цифровым образом, был выпущен только в†1990-92†годах: это был Boeing 777. »†только в†2000-х годах был создан первый самолет, Boeing 787, в†котором от†начала до†конца применено цифровое прототипирование и†в†создании которого участвовало 150†поставщиков. [–альф √рабовски: подростком, €†гадал, как будет нумероватьс€ самолет после Boeing 797: 9X9, 9A9?]. —†автомобильной отраслью все сложилось по-другому, поскольку в†нашей компании мало что знали о†производстве в†этой сфере. »†все†же был применен уже опробованный подход: наши сотрудники поставили перед такими компани€ми как BMW, Honda, Peugeot-Citroen и†Chrysler вопрос: Ђ ак автомобильна€ отрасль может воспользоватьс€ успешными инновационными результатами, полученными в†сфере авиастроени€?ї. ћы†предположили, что CATIA может быть использована в†автомобилестроении дл€ проектировани€ кузовов, и†это подтвердилось.  †1990 году Dassault стало внедр€ть в†автомобилестроение и†авиационные методы производства, однако в†этом отношении производство автомобилей оказалось более требовательным, чем производство самолетов. ѕри этом, знани€, полученные в†новой отрасли, стали нашим преимуществом, поскольку новые автомобильные ноу-хау были затем внедрены в†авиастроении.

“акого рода стиль и†методы взаимодействи€ с†отрасл€ми стали дл€ Dassault Systemes стандартными. ¬†каждом рыночном сегменте есть свои лидеры, и, когда используемый ими софтвер оптимизируетс€, он†становитс€ полезным дл€ других отраслей: судостроени€, производства оборудовани€, хай-тека, отрасли потребительских товаров, в†архитектуре и†строительстве и†т.д.

—егодн€ Dassault при решении задач использует три главные опоры: визионерство (Ђ3D†Ч ключ к†двери, за†которой†Ч мир нашего воображени€ї), стратегию (см. выше Ђѕодход Dassaultї) и†реализацию (рис.†1):

DS шесть макропроцессов компании ‘рансис Ѕернар

–ис†1: Dassault Systemes функционирует на†основе шести макропроцессов: планировани€, определени€ продуктов, реализации, продаж, обслуживани€ клиентов и†создани€ глобальной эффективной партнерской экосистемы


„итайте также:


¬акансии:

јктуальное обсуждение

RSS-лента комментариев

ƒавид Ћевин
ƒавид Ћевин
ќт редактора: „то такое +20%: Ёффект внедрени€ BIM? –ост выручки ƒассо?...
ѕроект ЂЌародное —јѕ–-интервьюї

—лучайна€ стать€:

isicad Top 10

—амые попул€рные материалы

   ‘орумы isicad:

isicad-2010 isicad-2008
isicad-2006 isicad-2004

ќ проекте

ѕриглашаем публиковать на сайте isicad.ru новости и пресс-релизы о новых решени€х и продуктах, о проводимых меропри€ти€х и другую информацию. јдрес дл€ корреспонденции - info@isicad.ru

ѕроект isicad нацелен на

  • укрепление контактов между разработчиками, поставщиками и потребител€ми промышленных решений в област€х PLM и ERP...
ѕодробнее

»нформаци€ дл€ рекламодателей


¬се права защищены. © 2004-2019 √руппа компаний «Ћ≈ƒј—»

ѕерепечатка материалов сайта допускаетс€ с согласи€ редакции, ссылка на isicad.ru об€зательна.
¬ы можете обратитьс€ к нам по адресу info@isicad.ru.