¬аше окно в мир —јѕ–
 
Ќовости —татьи јвторы —обыти€ ¬акансии Ёнциклопеди€ –екламодател€м
—татьи

30 окт€бр€ 2015

Ђ„то-то не такї с рынком —јѕ–: мнение интегратора

ќб инвестиционной привлекательности »“-решений

¬иктор  узнецов

¬иктор  узнецов ProjectCOM
ќт†редакции isicad.ru: ¬иктор  узнецов†Ч владелец компаний-интеграторов ЂProjectCom –осси€ї и†ЂProjectCom  азахстанї, реализующих комплексные проекты автоматизации проектных и†инжиниринговых компаний. ѕерсональный опыт ¬иктора в†сфере интеграции†Ч 15†лет, в†том числе, 18†проектов консалтинга и†40+†проектов внедрени€ различного уровн€.

—егодн€шн€€ публикаци€ продолжает серию, начатую стать€ми Ђ»“-решени€: инвестиции или дотации?ї и Ђќ†саморазвивающихс€ системахї.

ѕредисловие

 огда любишь своЄ дело, то†стремишьс€ к†идеальному. »†начинаешь задавать вопросы, которые не†задают другие. Ёти вопросы всегда неудобные, но, не†задава€ эти вопросы, невозможно нащупать проблемы, которые их†породили. ј†не†найд€ ответов, мы†обречены распыл€ть отнюдь не†бесконечные ресурсы, снова и†снова бор€сь не†с†причинами, а†их†вторичными следстви€ми, понима€ при этом, что Ђнаверное, мы†делаем что-то не†тої ...

јвтор этой статьи доказал своЄ право задавать вопросы и†отвечать на†них†Ч его проект выиграл первое место на†конкурсе проектов Autodesk в†области управлени€ инженерными данными по†—Ќ√ за†2015†год. “ак давайте внимательно вчитаемс€ в†его предложени€...

—†уважением,
јркадий  азанцев

Ќет эффекта? Ч†софт не†покупать, вендоров сжечь, продавцов расстрел€ть, а†интеграторов повесить в†назидание потомкам...

“ехнический директор. јнонимно.


„то-то не так с —јѕ–  узнецов ”же несколько лет у†мен€ и†у†р€да коллег есть ощущение Ђчто-то не†такї с†рынком —јѕ–. »дут проекты/года, нснее понимаешь: Ђчто-то не†такї. Ёто когда компани€ покупает софта на†XX†млн. долларов без внедрени€, или руководитель клиента сводит проект к†Ђкрасной кнопке = купиЧпродайке под PR-лозунгамиї или выходит нова€ верс舆ѕќ и†ты†не†понимаешь Ђзачем ее†продавать†Ч ведь это ничего не†даст клиентуї и†т.п.

»†вроде все Ђпри делеї, Ђмодельки масштабныеї, пирожки вкусные на†встречах, меропри€ти€ красивые и†деньги идут, но ...

¬†2010†мы пон€ли†Ч чтобы стало ЂвсЄ такї клиенты должны получать измеримый результат от†проектов.

—начала мы†начали считать Ђврем€ї: об†этом говор€т вендоры, а†они никогда не†врут . »нженер сэкономит врем€ и†будет эффект, выраженный в†росте выполн€емых проектов, качестве и†т.п.

»†Ч перва€ лужа!

–асчет по†такой схеме показал, что на†деньги комплексного проекта (например, BIM) можно увеличить штат Ђ2D-шниковї в†2†раза и†содержать его 3-5 лет (уже 4-6! лет). Ќо†как†же ускорение спросите†вы? ƒа†не†факт, что оно будет, а†если и†будет кто сказал, что ускорение даст эффект качества? Ќапример, стройка идет параллельно с†проектированием, и†вот проектировщик из-за отсутстви€ времени не†успел Ђглубоко проработать BIM†модельї†Ч наштамповал Ђэскизов-чертежейї и†Ђвлетели на†стройкеї. Ќет результата!

ѕон€в, что врем€ н冈вл€етс€ конечным результатом, пришли только к†одному показателю†Ч деньги!

ƒеньги†Ч универсальный измеритель!

„то-то не так с —јѕ–  узнецов Ќо†Ђденьгиї†Ч это Ђстройкаї, и†их†считают руководители проектов строительства. »нженеры непон€тно как вли€ют на†Ђденьгиї и†Ђсрокиї, вроде вли€ют. Ќо†системно то†как? »†насколько?

ѕровед€ анализ по†5†компани€м выполн€ющих как проектирование, так и†строительство мы†получили значение Ђфинансовых потерь на†стройкеї 18-24% от†стоимости объекта. ѕопытка св€зки отдельна€ задача = экономический эффект не†дала вн€тных результатов.  лассический пример†Ч строитс€ цех параллельно с†проектированием, построена часть Ђ ћ/ ∆ї и†Ђприехало другое технологическое оборудованиеї†Ч в†результате нужно частично перестраивать цех, усиливать фундамент и†т.п.  то виноват? ѕроектировщики†Ч они не†учли все характеристики, а†им†завод изготовитель передал паспорта по†этому оборудованию за†1†час до†его поступлени€... —набженцы†Ч за†то, что заменили оборудование, но†они нашли за†3†дн€ более дешевый вариант чем предлагали инженеры и†снизили затраты на ..... —троители†Ч то†что начали строительную часть до†поступлени€ полного комплекта документации, но†иначе все сроки сорвутс€ ... и†т.п.

ѕроанализировав потери, мы†научились их†находить, видеть и†даже считать. Ќо†причинами потерь €вл€етс€ не†одно событие, а†цепочка св€занных событий. „то будет если мы†наладим процессы только одного компонента цепочки? ѕочти ничего†Ч остальна€†же часть останетс€ без изменений.

¬†итоге сформировалось понимание†Ч дл€ результата нужно решение ключевых задач в†зависимости от†их†вли€ни€ на†показатели,†Ч нужна Ђпроизводственна€ цепочкаї.

“ак мы†пришли к†пониманию смысла Ђ»нвестиционного проектаї и†необходимости построени€ Ђѕроизводственной цепочкиї.

„то такое инвестиционный проект и†производственна€ цепочка?

„то-то не так с —јѕ–  узнецов »нвестиционные проект†Ч проект, направленный на†возврат вложенных средств и†обладающий измеримыми контрольными и†финальными результатами в†количественном, временном, финансовом выражении на†четком временном промежутке.

ƒотационный проект†Ч проект, направленный на†развитие подразделений предпри€ти€ без возврата вложенных средств или четко выраженного измеримого результата.

ѕроизводственна€ цепочка†Ч св€занна€ процессами де€тельность специалистов, направленна€ на†выпуск готовой продукции компании.

Ќе†стоит взвешивать, что лучше: дотационный или инвестиционный проекты. ¬ажны оба, мало того дотационный проект (например, пилотный проект) может стать инвестиционным если правильно организован. Ќо†в†кризис, в†услови€х жесткой экономии бюджета и†требовани€ снижени€ себестоимости приоритет у†инвестиционного проекта.

–ынок —јѕ–†Ч Ђ„емоданна€ PR-системаї?

„то-то не так с —јѕ–  узнецов  ак продаютс€ —јѕ– решени€? —ейчас работает ЂPR-система продвижени€ї в†сочетании с†Ђчемоданной схемойї ориентированна€ на†Ђкоробочные софтовые продажиї. —оздаетс€ флЄр успешности†Ч много слов, выступлени€ Ђло€льныхї специалистов предпри€тий, показываютс€ красивые схемы, 3D†модельки, подчас даже рекомендации по†организационно-штатным изменени€м. Ќо†зачем? √де результат и†окупаемость?

ќткройте сайты вендоров и†найдите срок окупаемости и†внедрени€, расчет статистических показателей в†зависимости от†ѕќ, сферы... в†лучшем случае есть общие фразы Ђѕовышение скорости работы до†50%ї и†безусловно Ђкнопочные словаї†Ч Ђинтеграци€, возможности, функционалї.

ƒопустим, посчитать сложно, давайте поищем любые гарантийные об€зательства вендора, например, Ђ... гарантируем 2†часа беспрерывной работы без Ђзависани€ї. “оже нет? “ак что мы†покупаем ?

≈сть†ли причинно-следственные св€зи между ѕќ-продукт-показатели-врем€-деньги? ј†может вендор формирует рынок, следу€ маркетинговым представлени€м?

’от€т и†готовы†ли клиенты к†инвестиционным проектам?

≈ще два года назад €†бы сказал†Ч ƒј! Ќо†на†основании опыта общени€ с†крупными компани€ми теперь видение такое:
  1. ’олдинги, крупные компании. Ќе†всегда хот€т, но†готовы. —редние компании. ’от€т, но†не†всегда готовы. ћалые компании. ’от€т, но†точно не†готовы.
’олдинги. ѕриход€ на†холдинг хороший интегратор понимает, что его задача в†первую очередь максимально поддерживать руководител€=внутреннего заказчика. Ќо†хочет†ли руководитель инвестиционный проект? ¬едь данный проект сопр€жен с†рисками и†как правило значительно превышает должность внутреннего заказчика.

Ѕыл у†мен€ такой пример, проектный институт в†холдинге с†хорошей оснащенностью. «аказчик проекта директор проектного института ставил задачи инвестиционного проекта по†окупаемости, вли€нию инженерных работ на†себестоимость объекта, предварительного ценообразовани€ и†т.д. ¬опросы сложные, решение которых сопр€жено как с†экономикой, так и†политикой†Ч холдинг считал, что Ђпроектна€ дочкаї завышает проектные расценки. ¬†результате начала формироватьс€ команда в†которую входили экономисты, HR, √»ѕы, главспецы, »“-шники, юристы и†специалисты интегратора. ‘ормировалс€ план на†3-5 лет с†небольшим бюджетом....

Ќо†управл€юща€ компани€ прин€ла решение и†поставила Ђсвоего человекаї, понимающего задачи с†позиций ЂPR†лозунговї†Ч строим автоматизированную систему ЂMEGA-Dї, внутренн€€ команда и†экспертиза не†нужна†Ч интегратор все настроит.

 †чему это привело? ѕравильно: к†дотационному проекту (с†большим бюджетом)! ¬ендор Ђпродаст софтї, интегратор сделает ЂPR†пилотный проект с†красивыми моделькамиї за†6†мес€цев, Ђсвой человекї отчитавшись о†ЂROI эффектеї пойдет на†повышение в†управл€ющую компанию. ј†институт Ђполучит опытї и†выступит на†меропри€ти€х вендора в†2016†году.

»з†примера видно, что интриги и†отсутствие ориентированных на†инвестиционный проект целей у†заказчика, интегратора и†вендора привели к†тому, что проект стал дотационным. ћожно было поступить по-другому? ƒа†Ч если†бы директор института, вендор и†интегратор выступили одной командой перед учредител€ми холдинга и†защитили Ђинвестиционный проектї. ƒа, вендор и†интегратор получили†бы меньше денег Ђсразуї, но†больше и†стабильнее в†течении 3-5†лет.

—редние компании. Ќа†них вс€ мо€ надежда. ¬†средних компани€х руководители более динамичны в†решени€х и†возможност€х договоритьс€ и†ориентированы Ђна†результатї. ≈сть элементы интриг, нет Ђбольших денегї и†есть масса проблем.

ѕоследний пример†Ч ќјќ Ђ¬Ќ»»’ќЋќƒћјЎ-’ќЋƒ»Ќ√ї. ћолодое, активное руководство работающее Ђкомандойї. «аказчик проекта†Ч директор по†инжинирингу. «а†счет пр€мого выхода на†генерального директора и†учредител€ есть возможность решать многие задачи. ѕредпри€тие Ђпрокачиваетї внутреннюю экспертизу в†лице отдела управлени€ инженерными данными. ≈сть план на†3†года, софт покупаетс€ Ђэтапної†Ч как только заработает. √лавное†Ч проект движетс€ ќ—ћџ—Ћ≈Ќќ. явл€етс€†ли этот проект инвестиционным? —коро†Ч да. Ќо†начиналс€ как дотационный и†плавно превращалс€ в†инвестиционный. —ейчас Ђмы†дошли до†денегї и†понимани€ того как инженеры вли€ют на†себестоимость. ѕриведу один пример†Ч формирование на†ранней стадии разработки инженерами предварительного перечн€ покупной номенклатуры, его проработка снабженцами, согласование руководителей проектов позвол€т снизить себестоимость издели€ на†2-5%.

√отовы†ли вендоры к†инвестиционным проектам?

„то-то не так с —јѕ–  узнецов Ќе†готовы, и†активно сопротивл€ютс€. ¬†делах.

Ќа†чем делает деньги крупный вендор? ѕравильно†Ч на†софте! »†немного на†услугах. ѕоэтому вендор хочет продавать больше коробок софта. »†все†бы ничего, но.... новое†ѕќ только внедр€етс€ 2-3†года, а†переход на†новую версию в†Ђзреломї комплексном проекте не†менее 1†года (2†года, как правило). √оворить†же Ђо†начале окупаемостиї можно через 4-5†лет. »того†Ч оптимальный цикл покупки 5-7†лет.

“о†есть мы†имеем €вный конфликт интересов†Ч вендору нужно Ђиметь деньги с†коробок софтаї 1†раз в†1†год, а†не†1†раз в†5-7†лет. »з-за этого создаетс€ PR-эффект новой кнопочки в†новой версии и†замалчиваютс€ вопросы Ђ«ачем?ї и†Ђ—колько мы†получим?ї (не†путать с†Ђсколько мы†получим в†чемодане?ї )

Ќайти компромисс помогла†бы система временных лицензий, при условии стоимости посто€нной лицензии = п€тилетней временной лицензии в†сочетании с†инвестици€ми вендоров в†адаптированные методики использовани€ софта. Ќо†и†здесь будет Ђчто то†не†такї .

—ейчас вендору гораздо проще†Ч Ђгреть рынок PR-омї и†продавливать идеологии через крупные холдинги и†государственные структуры.

√отовы†ли интеграторы к†инвестиционным проектам?

„то-то не так с —јѕ–  узнецов ќчень сложный вопрос.

≈сть крупные и†очень серьезные интеграторы на†крупных проектах†Ч  –ќ , IBS ... но†их†единицы. ѕлюс они Ђработают единично Ђпо†крупн€куї и†по†очень серьезным ставкам. явл€ютс€†ли их†проекты инвестиционными? «а†всех говорить не†могу, но†поработав с†специалистами IBS могу сказать, что слышал цифры возврата инвестиций по†р€ду задач. “о†есть как минимум крупные интеграторы работают в†этом направлении.

Ѕольша€ часть средних и†небольших интеграторов живут с†Ђкоробок софтаї, продаетс€ много услуг обучени€ по†схеме Ђмы†продаем человеко-часыї. ћожет†ли это €вл€тьс€ инвестиционным проектом†Ч нет.

»нвестиционный проект†Ч уравнение с†тыс€чью неизвестных, в†котором клиент хочет иметь три константы†Ч деньги за†проект, врем€ проекта и†измеримый результат проекта = деньги. ƒл€ интегратора†же констант нет†Ч все переменные. Ќа†устранение Ђнеизвестныхї интегратор должен работать Ђодной командой с†заказчикомї, причем много, сложно и†так долго, как требуетс€ дл€ достижени€ результата. “о†есть вход€ в†инвестиционный проект†Ч интегратор всегда тер€ет финансы и†несет много рисков. ѕлюс интегратор должен вз€ть на†себ€ функции†Ч консультанта, руководител€ предпри€ти€, HR-специалиста компании и†т.п.

¬от и†получаетс€, что интегратор экономически заинтересован в†Ђдотационных проектахї†Ч Ђнаписал “«-сделал-получил-и-новыйї или инвестиционных, но†только с†Ђзаоблачной стоимостьюї компенсирующей риски.  лючева€ причина в†том, что нет технологии и†понимани€ цепочки Ђсофт-внедрение-показатели-финансовый результатї.

¬место эпилога

ћен€ спросили: Ђ„то €†жду от†этой статьи? Ќовых проектов, попул€рности?ї.

Ќет. я†жду контактов и†диалога с†людьми, осознающими Ђчто-то не†такї и†готовыми мен€ть эту ситуацию. ”же есть небольша€ команда единомышленников готовых тратить свое врем€ на†решение этой задачи. ≈сть сформулированна€ цель†Ч Ђƒелать инвестиционные проекты выстраива€ производственные цепочкиї. »†есть непаханое море работы...

≈сли дл€ вас Ђчто-то не†такї, включайтесь: вы†не†одиноки!


„итайте также:


¬акансии:

јктуальное обсуждение

RSS-лента комментариев

ƒавид Ћевин
ƒавид Ћевин
ќт редактора: —емь советов молодым инженерам
ѕроект ЂЌародное —јѕ–-интервьюї

—лучайна€ стать€:

isicad Top 10

—амые попул€рные материалы

   ‘орумы isicad:

isicad-2010 isicad-2008
isicad-2006 isicad-2004

ќ проекте

ѕриглашаем публиковать на сайте isicad.ru новости и пресс-релизы о новых решени€х и продуктах, о проводимых меропри€ти€х и другую информацию. јдрес дл€ корреспонденции - info@isicad.ru

ѕроект isicad нацелен на

  • укрепление контактов между разработчиками, поставщиками и потребител€ми промышленных решений в област€х PLM и ERP...
ѕодробнее

»нформаци€ дл€ рекламодателей


¬се права защищены. © 2004-2019 √руппа компаний «Ћ≈ƒј—»

ѕерепечатка материалов сайта допускаетс€ с согласи€ редакции, ссылка на isicad.ru об€зательна.
¬ы можете обратитьс€ к нам по адресу info@isicad.ru.