Нельзя идти на поводу у пользователей и конкурентов: постоянные инновации – вот путь к успеху

Предисловие Ральфа Грабовски. Эта статья основана на сделанной в Монреале презентации, которую Франсис Бернар посвятил истории Dassault Systems и технике продаж этой компании. Г-н Бернар дал мне разрешение на адаптацию своей презентации для издания upFront.eZine.

Франсис Бернар — со-основатель и первый президент Dassault Systemes, затем (до 2006 года) член совета директоров компании. В настоящее время он — член советов директоров и советник в DAESIGN, CapHorn Invest и ESI Group.

Как возникла компания Dassault Systemes и CATIA

Конструкторское бюро 60 годов

Именно авиастроение стало лидером перехода от 2D к 3D, и французский производитель авиационной техники — компания Dassault Aviation (DA) вложила много усилий в реализацию средств задания и обработки кривых и поверхностей (в частности, для проектирования крыльев), в применение теоретической аэродинамики (например, для оптимизации внешних форм самолета), в прочностный анализ и анализ напряжений — для оптимизации конструкций (чтобы сделать их максимально легкими) и в компьютеризацию производства деталей.

В начале 70 годов прошлого века компания Dassault Aviation выпустила первый самолет, все внешние формы которого были разработаны цифровым образом. Это были узко-фюзеляжный реактивный самолет Mercure и легкий штурмовик Alphajet. В их проектировании применялись перфокарты, первое поколение графических средств ввода и мейнфрейм-компьютеры.

Mercure

Alphajet

(В связи с помещенной ниже фотографией, Франсис Бернар вспоминает «В конце 1980 года слух о CATIA дошел до верхних этажей компании, и Марсель Дассо, 88-летний легендарный основатель Dassault Aviation, попросил нас показать ему возможности программного обеспечения. Он понаблюдал за тем, как на терминале разворачивается процесс конструирования поверхности, и попросил меня: „Дайте-ка я попробую сам!“. Фотография обессмертила этот момент: на ней мы видим великого старого инженера Марселя Дассо, моего технического менеджера Доминика Кармеля и меня самого (справа). Марсель Дассо моментально оценил значимость нашей программной системы».

С тех пор Dassault Systemes стала не зависеть от своего авиационного прародителя, численность ее сотрудников достигла 10 000, и линейка ее продуктов стала включать такие продукты как Enovia, Solidworks, Delmia и др.

Подход Dassault Systemes к продажам САПР

Вместо этого мы решили продавать CATIA как средство перестройки бизнеса, и нашим лозунгом стал «Новый способ разработки и производства с помощью 3D». Наш маркетинг объяснял рынку, как 3D преобразует бизнес, сокращая время разработок в гораздо большей степени, чем просто новые средства черчения. Этот подход дал компании следующие преимущества и результаты:

• Оставаясь стартапом, DS избежало жесткой конкуренции на поле, в котором в то время доминировали такие крупные игроки как Computervision,
• Продавая перестройку бизнеса, наши продавцы общались с топ-менеджерами покупателей,
• DS стало рассматриваться рынком как партнер, а не как вендор.

Подход Dassault Systemes к разработке продуктов и развитию компании

• Продукты разрабатывались бы по принципу «я не хуже других, сделаю-ка и я это тоже»,
• Продукты узко ориентировались бы на конкретные группы пользователей, а не на нишу рынка,
• Аналитики, маркетологи и разработчики смотрели бы на мир глазами пользователя, который не осведомлен о том какие новые (и до сих пор не известные технологии) он мог бы получить в свое распоряжение.

Первым крупным клиентом, на котором был успешно применен наш подход, стал Boeing. Однако до этого, первые годы жизни молодой компании ушли на то, чтобы рекламировать возможности CATIA с помощью традиционных демонстраций и тестов, что вело к потере потенциальных пользователей. После двух лет разочарований, компания сменила тактику продаж. Начиная с 1984 года, вместо показа функций CATIA, наши продавцы демонстрировали свое, полученное во время работы в Dassault Aviation, знание 3D бизнес-процессов авиастроительной отрасли. Неожиданно для многих небольшая компания предложила Boeing партнерство, направленное на реинжиниринг процессов, принятых в авиастроительном монстре, и в 1986 году добилась своего, заключив вожделенный контракт.

Реклама компании Boeing во французских газетах: «Боинг теперь более французский, чем когда-либо!»

Такого рода стиль и методы взаимодействия с отраслями стали для Dassault Systemes стандартными. В каждом рыночном сегменте есть свои лидеры, и, когда используемый ими софтвер оптимизируется, он становится полезным для других отраслей: судостроения, производства оборудования, хай-тека, отрасли потребительских товаров, в архитектуре и строительстве и т.д.

Сегодня Dassault при решении задач использует три главные опоры: визионерство («3D — ключ к двери, за которой — мир нашего воображения»), стратегию (см. выше «Подход Dassault») и реализацию (рис. 1):

Рис 1: Dassault Systemes функционирует на основе шести макропроцессов: планирования, определения продуктов, реализации, продаж, обслуживания клиентов и создания глобальной эффективной партнерской экосистемы