Секреты Delcam после поглощения Autodesk-ом, или второе пришествие TopSolid в Россию

У нас многопрофильная компания. Занимаемся мы продажей и поддержкой программного обеспечения, поставкой контрольно-измерительного оборудования, сервисным обслуживанием этих машин, предоставляем услуги по инжинирингу, сканированию, разработке управляющих программ. Также у нас есть одна из услуг, по крайней мере, в нашем регионе она очень востребована – это контроль изделий, то есть мы мало того, что продаем машины, мы еще на них и работаем. С точки зрения программного обеспечения, мы предлагаем несколько вариантов: для реинжиниринга – это Geomagic; для контроля машин – это PolyWorks, Modus компании Renishaw, PowerInspect компании Autodesk; с точки зрения CAD/CAM-систем – это бывший Delcam, ныне Autodesk PowerShape, PowerMill, FeatureCAM. И сейчас мы начали работу с компанией Missler Software по продвижению программного обеспечения TopSolid.

Ну, по факту да. Компания «Делкам-Самара» была основана в 1995 году группой авиационных компаний Самары и при поддержке АвтоВАЗа. Долгое время сотрудничала с компанией Delcam plc, в то время International, затем она стала plc. В 2014 году компания Delcam куплена компанией Autodesk. В 2016 году, когда Autodesk начал реорганизовывать компанию Delcam, нам пришло письмо, что мы должны переименоваться. Компания Delcam была раньше нашим учредителем, поэтому было заключено соглашение, что она выходит из нашего учредительства и мы меняем название. Так мы стали называться «ДС-Инжиниринг». У нас область работы более широкая, чем продажа программного обеспечения, поэтому мы решили дать компании такое имя. «ДС» – это некая отсылка к нашему старому названию.

Нет, это не привело к изменениям. Мы даже немного расширили штат. У нас 6 действующих инженеров, включая меня. Один инженер занимается только контролем, а остальные техподдержкой ПО, реверс-инжинирингом и т. д.

У нас особой конкуренции не было, по крайней мере, по политике Delcam в России было некоторое разделение по регионам. Страна большая. Наша территория была в радиусе 500 км, поэтому сами понимаете, какое на ней количество предприятий.

Мне трудно сказать. В среднем по России по всем офисам выходило, наверное, от 4 до 6 млн долларов, но это в суммах перечисления в Delcam, то есть по факту это получалось побольше.

У нас доля была максимум 500 тысяч долларов. Бывали, конечно, годы, когда в России были кризисы, тогда обороты падали.

Сами понимаете, проценты по поставкам машин и ПО разные. Но вообще больше получается сейчас по обороту и по прибыли на поставках оборудования.

Мы начали вести переговоры, как мне кажется, в начале 2017 года. Зачастую наши клиенты искали ПО, которое позволяло бы обеспечить больше возможностей по сравнению с продуктами Delcam. Delcam предлагает отдельные модули: PowerShape – это проектирование, доработка моделей, реинжиниринг. С ним у нас проблем за годы работы не возникало. Но многие хотят что-то на уровне Siemens, чтобы CAD, CAM, PDM было в одной системе. Поэтому TopSolid нам показался очень хорошим программным обеспечением. Если мы говорим только про мехобработку, то по многим позициям PowerMill, на наш взгляд, до сих пор считается программой №1, особенно по обработке сложных изделий. Когда нужно массовое производство, сами знаете, что очень часто происходят какие-то изменения детали, то есть требуется параметризация, то, чего не было у Delcam. Нам провели несколько демонстрационных презентаций, семинаров, мы посмотрели возможности системы, нам очень понравилась идеология самой системы. Она основана на PDM. Есть системы – чистые CAD, например SolidWorks. Есть такие системы, как, например, ESPRIT, Mastercam, я их знаю не очень хорошо, но первоначально это все-таки CAM-системы. Если есть какой-то модуль проектирования, он является вспомогательным. В принципе, в Delcam тоже так было. Люди брали в первую очередь PowerMill, а PowerShape уже как вспомогательный элемент.

Очень важно, что в TopSolid всё основано на PDM. То есть сначала PDM, в отличие от многих систем, как тот же Solidworks, который имеет PDM, но он внешний. То есть человек отдельно куда-то сохраняет свои данные, потом он может зайти в папку через проводник Windows и переименовать файл, и в итоге все «рассыпается». У TopSolid всем управляет система PDM. Вы создали проект, переименовали файл, деталь, название инструмента, он сам все отслеживает и никаких «рассыпаний» сборок, проектов не происходит. Плюс – это система одного окна, как, например, у Siemens: у вас и проектирование в этой же системе, и мехобработка, и CAE-анализ – всё внутри одного «флакона». Получается средняя система: еще не Siemens, но вроде бы уже что-то более серьезное, чем те же SolidWorks, ESPRIT, Mastercam – с точки зрения законченности решения, я сейчас не говорю о функционале и т. п.

Мы независимая компания, поэтому я не знаю, продолжают ли они быть дилером или нет. Когда компания Missler Software предложила нам сотрудничать, то у нас возникли вопросы: «зачем мы вам нужны, если у вас уже есть кто-то». Нам объяснили, что «АБ Универсал» изначально проявлял активность, затем это сошло на нет и, как мне сказали, «АБ Универсал» больше продает TopSolid со своими станками. Поэтому Missler принял решение, что будет искать ещё партнёров, которые бы уже более планомерно развивали программу в России.

У нас нет эксклюзивных прав, но на несколько лет нам гарантировали, что искать новых дилеров они не будут, но это зависит от того, как мы будем продвигать систему в России.

И это логично. В данных условиях, когда TopSolid на рынке очень слабо представлен, и продаж продукта на всю Россию, как мне кажется, было сделано всего 20. Поэтому у нас есть некий запас времени для развития дилерской сети, для участия в выставках. Если говорить о том, насколько заинтересован Missler в развитии TopSolid в России, то я был буквально на прошлой неделе в компании Missler Software, мы обсуждали участие в выставке «Металлообработка-2019». Они уже арендовали стенд, идет заказ раздаточных материалов, оформление стенда и т. д., то есть в 2019 году TopSolid будет представлен на «Металлообработке».

Да. Когда мы с ними обсуждали дистрибьюторское соглашение, у меня было одно условие, чтобы нам дали права на перевод, локализацию системы, потому что она была полностью английская. Сейчас у них 7 версия, в ней новое ядро. Есть TopSolid 6 – старая генерация, есть TopSolid 7 – новая генерация. Сейчас уже полностью закончена локализация. В новую версию будет встроена «помощь». Сейчас выходит service pack 8, 9, и они уже должны встроить локализацию полностью.

Нет, он уже есть. Мы своим клиентам уже его передаем. В сентябре мы закончили локализацию, в октябре – вычитку. У нас сейчас пошли первые поставки, и клиентам мы даем русскую версию, просто ее не было в инсталляции. Также полностью переведены учебные курсы, по CAD и CAM там порядка 20 учебников, около 2000 страниц.

Мы где-то переводили сами, где-то нанимали переводчика профессионального. Сами понимаете, перевести обычному переводчику всё это трудно, так как он не понимает, как работает программа. Когда происходит локализация, вы не видите, где находится само слово, поэтому мы переводили, смотрели, где происходит перевод, понятен ли он.

На самом деле PDM является нашей сильной стороной, потому что вам не нужно задумываться о ней. Допустим, работая в КОМПАС-3D, вы имеете 50 деталей, которые входят в одну сборку. Вы сохраняете каждую деталь, потом создаете файл сборки, загружаете туда каждую деталь, и все эти детали лежат в каких-то папочках, которые можно изменить в проводнике Windows. Если кто-нибудь потом у вас просто переименует один файл, сборка рассыпается. Если вы, допустим, говорите: мне нужна модель, мне нужна УП – замечательно. Предположим, в проекте кто-нибудь изменит название вашей модели, тогда при загрузке она не загрузится. А в данном случае все работает внутри проекта. PDM настолько глубоко «сидит» внутри системы, что вы даже не замечаете, что он работает. И, конечно, у вас возникает вопрос по безопасности. Любой человек, зайдя на ваш компьютер, просто не увидит этих файлов. Все хранится в зашифрованном виде.

Если человек работает программистом, он импортировал модель, он также открывает режим мехобработки и начинает делать управляющую программу, затем выводит УП. Здесь сильная сторона в том, что вы, допустим, сделали полностью обработку одной детали, потом вам говорят, что появилась новая версия этой детали, второй релиз, вторая генерация, вы меняете модель, в системе PDM появляется новая версия, старая остается, вы делаете управляющую программу или просто меняете предыдущую, и у вас появляется вторая управляющая программа, которая привязана ко второй версии модели. И если вам потом скажут, что нам нужна предыдущая деталь, вы просто заходите в PDM и открываете предыдущую версию.

Во-первых, параметризация, с точки зрения модели идет пересчет управляющих программ. Можно использовать средний допуск. Допустим, у вас заложен допуск на вашу поверхность +0,1 – +0,5 мм, тогда у вас будет посчитано 0,3 мм. Например, в том же самом PowerMill идет обработка по математической модели без учета допусков, либо вы должны сами указывать припуски на каждую поверхность.

Есть такая функция, как копирование траекторий. Можно взять траекторию из дерева операций или прямо на экране, зажать ее левой кнопкой мышки с помощью кнопки Ctrl и перенести на другую поверхность, и у вас будет обработка с теми же параметрами.

Также можно, как в FeatureCAM, делать обработку с помощью распознавания элементов. Система определяет карманы, стенки, отверстия и т. д.

Затем, допустим, вы создаете отверстия. Можно создать просто как цилиндр, а можно создать его именно как отверстие или как операцию отверстие. Вы задаете опять же допуски, посадки, класс отверстия, и у вас система сразу обрабатывает с учетом заложенных технологий.

В систему также внесено более тысячи разных инструментов, которые автоматически решают все эти задачи. Это, конечно, больше касается 2,5D-обработки, когда есть определенные элементы, о которых можно получить информацию.

Да, конечно, есть встроенный VoluMill – это 2,5 оси, 3 и 4 оси. И, по-моему, в 13 версии будут какие-то дополнительные возможности VoluMill.

Да, VoluMill – это отдельная опция, так как это все-таки не разработка TopSolid. Если брать стандартные опции HSM, там, где трохоида вставляется, убираются острые углы и т. д. – это уже всё включено.

У нас свой симулятор-верификатор. Тут есть два момента: с одной стороны, вроде бы недостаток, а с другой – достоинство. Дело в том, что постпроцессоры пишет только TopSolid. Есть набор базовых постпроцессоров, дальше дилер может их дорабатывать. Но база постпроцессоров содержит в себе 97% верного кода. Разница в «шапочке», в окончании программы. И при расчете управляющих программ всегда используется кинематика станка. Возьмем, например, тот же PowerMill. Я делаю обработку в PowerMill, а затем говорю, мне обработку вот этим постпроцессором, и в посте я уже должен писать, как у меня будет реагировать программа. Например, если у меня превышает предел по оси А, то что у меня будет происходить на станке: отскок на определенное расстояние или отвод в точку безопасности … затем обратный подход? В TopSolid вы выбираете сразу станок и уже с учетом кинематики делаете обработку. Мы на этапе обработки уже видим, будет столкновение или нет.

Пользователь может купить специальный модуль по разработке постпроцессора, но ему все равно нужен будет базовый постпроцессор под тип станка. Допустим, вы берете станки DMG MORI и постпроцессор 5-осевой для них. На базе него вы можете создавать любые постпроцессоры.

На самом деле не такое уж и дорогое, как постпроцессор для того же Siemens. Возьмем, например, тот же самый ESPRIT, который, говорят, содержит полную базу постпроцессоров. Но вопрос в том, насколько эта полная база соответствует реальным станкам… Или, например, у PowerMill было изначально какое-то количество постпроцессоров, но дальше все равно либо дилер дорабатывал их, либо пользователь. Но по факту, на самом деле, ни один пользователь с нуля постпроцессор не пишет, всегда нужна база, чтобы вносить в нее какие-то изменения. Пользователь не видит весь код постпроцессора, он не может просто влезть в него. В общем, есть свои недостатки, есть свои плюсы.

Если мы говорим про оборонку и про те же самые авиационные компании, то к ним уже ни одной системе не зайти в полном объеме, стандартом является Siemens NX. Поэтому наш рынок — это все-таки не только оборонка, но в основном это средние, малые предприятия. У нас есть несколько клиентов, которые еще не могут себе позволить Siemens (NX), но уже ищут более серьезную систему, в которой было бы всё – проектирование, обработка, проектирование пресс-форм и т. п. Например, рынок распространения во Франции и Европе очень богат именно на такие обрабатывающие предприятия, которые изготавливают оснастку. С точки зрения внедрения, ничего нового никто не придумал пока еще – это учебные заведения для того, чтобы просто появилось имя на слуху и подготовка кадров, затем – это поиск дилеров среди станкостроительных компаний, выставки и т. д. Невзирая на импортозамещение, буквально в декабре мы поставили одну лицензию TopSolid для предприятия «Прогресс», которое использует, по-моему Creo.

Порядка 20 тысяч евро.

Это не уровень NX, потому что когда мы говорим про 5-осевой пакет TopSolid, то туда входит сразу полная версия проектной части, то есть Design Pro (включая сборку, кинематику, проектирование листовых изделий), 5-осевой CAM и, конечно, PDM – таким образом, вы сразу получаете полную систему. В отличие от Siemens, где отдельно модули набираются: отдельно CAD, отдельно CAM, а если еще и постпроцессор, то стоимость начинает зашкаливать. Я однажды видел предложение, где одно рабочее место, «пятиосёвки с CAD и постпроцессором» стоило порядка 4 млн рублей.

Да. И того и другого. Измерительных систем именно на станках с ЧПУ?

Да, в принципе, то, что включено в последние версии PowerMill, – так называемый OMV (On Machine Verification) – в TopSolid уже сразу есть. Причем это бесплатная опция.

Нельзя однозначно сказать, плохо или хорошо, точно есть нюансы. Во-первых, поменялась команда «продажников». Во-вторых, было закрыто несколько проектов: обувь, зубопротезирование, ArtCAM. В-третьих, на уровень продаж сильно влияет новая стратегия подписки, по крайней мере, в России. Autodesk считает, что это правильная политика, а то, что продажи упали, это дилеры «не умеют продавать». Есть клиенты, которые готовы работать по подписке, но, к сожалению, не все. Autodesk говорит, что когда вы работаете по подписке, то у вас всегда новая версия, вы всегда «на вершине», у вас «очень дешевый вход» в этот бизнес. Так раньше PowerMill для 5-ти осевой фрезерной обработки с PowerShape и постпроцессором стоил 30 тысяч долларов. Сейчас цены стали значительно ниже... Теперь в PowerMill версии Premium и Ultimate сразу входит программа Exchange, которая включает в себя абсолютно все интерфейсы – NX, Catia, Pro/ENGINEER и т. п. Раньше этот модуль стоил 10 тысяч долларов. Например PowerMill Ultimate – максимальная версия, которая включает в себя все возможности фрезерной обработки, токарные операции, поддержку роботов, верификацию, контроль на станке, обработку лопаток и многое другое, раньше это все вместе стоило примерно 50 тысяч долларов, то сейчас примерно 6-8 тысяч в год. Не каждый клиент готов был сразу покупать и отдавать 50 тысяч, а 8 тысяч вроде бы и не так дорого. Проблема в том, что это получаются постоянные затраты. Сейчас, когда оборонное предприятие решит работать в PowerMill, у него может возникнуть проблема с возможностью оплаты подписки и ее продлением. Так как очень многие сейчас работают по 275 закону (гособоронзаказ) и по тендерам, то, как правило, сначала они должны изготовить изделие, а деньги получают после сдачи всех работ. И если у вас заканчивается подписка PowerMill и начинается новый проект, денег еще нет, а вам нужно уже работать, то необходимо изыскивать собственные средства. Но многие корпорации считают по-другому. Говорят: «смотрите, подписка же на год, значит это всё уходит на затраты полностью [годовая подписка]. Соответственно, мы уменьшаем налогооблагаемую базу по прибыли, это дополнительная экономия около 15-20%». С точки зрения Европы, возможно, разницы никакой нет, учитывая, что многие западные компании ежегодно оплачивают обновление и техподдержку. Я знаю по Delcam, что у них в последние годы в общем объеме продаж очень сильно росла доля именно обновления и техподдержки. Теперь стоимость подписки не сильно отличается от стоимости обновления, и компания AutoDesk предлагает специальные акции по переводу постоянных лицензий на подписку.

В краткосрочной перспективе – да, в долгосрочной – есть вероятность улучшить результаты. Вы же знаете, что у нас в России не любят обновлять ПО. Я слышал, что у таких компаний, как «ПЛМ Урал», «Делкам-Москва», ведущих по продажам ПО Delcam, у которых были продажи на 1,5-2 миллиона в год, сейчас ощутили падение продаж. Во-первых, не все готовы покупать подписку, а во-вторых, сама цена уменьшилась. Продать 10 лицензий по старому и новому прайсу – это большая разница. Но, например, у нас есть один клиент, который покупает подписку каждый год. Для него отдать 2 тысячи долларов за программу – это недорого. Думаю дело немного в разном подходе к продажам постоянных лицензий и подписки. Везде свои особенности и свои плюсы и минусы.

Нет. Пока в Missler говорят, что им не нравится эта модель. Но, как вы правильно говорите, ценник достаточно дорогой, поэтому они для России готовы обсуждать скидки, готовы обсуждать программы по трейд-ин.

Дело в том, что есть целый класс клиентов, которые работают, например, в старинной 5-ой версии PowerMill, и они не готовы работать по подписке, что им в этом случае делать?

Да, но в этом случае, мы именно говорим про клиентов, которым необходима постоянная лицензия. Потому что если человек готов идти на подписку, мы, конечно, предлагаем PowerMill/FeatureCAM/PowerShape. В данном случае мы не занимаемся прямой конкуренцией. Как говорил ранее, это разные уровни использования программ.

Это обсуждается уже с конкретным клиентом. Да, значительная. Процент называть не буду.

Миллион долларов – это было бы замечательно, но, боюсь, столько не выйдет. Хотим пока хотя бы выйти на 200 тысяч евро. Мы первый год начали «раскручивать» продукт, надеемся на следующий год, там уже и «Металлообработка» будет. Сами понимаете, без большой рекламы тут никак.