¬аше окно в мир —јѕ–
 
Ќовости —татьи јвторы —обыти€ ¬акансии Ёнциклопеди€ –екламодател€м
—татьи

10 окт€бр€ 2009

Autodesk —Ќ√ глазами –альфа √рабовски

–альф √рабовски
ћы продолжаем публикацию переводов статей –альфа √рабовски о его недавней поездке по –оссии. ¬ предыдущих стать€х автор рассказывал о своих впечатлени€х от встреч с компани€ми ј— ќЌ, SoftDev и “оп —истемы, а также о  руглом —толе ЂЅудущее —јѕ–ї. јнглийский оригинал предлагаемой вашему вниманию статьи публикуетс€ в 618-ом выпуске upFront.eZine.

“урне upFront.eZine по –оссии

„асть 5: Autodesk —Ќ√, ћосква

ћо€ встреча с Autodesk —Ќ√ началась во вторник вечером 8 сент€бр€, и продолжилась в среду днем. Ќет, она не длилась 18 часов. —разу после завершени€  руглого стола ЂЅудущее —јѕ–ї јлександр “асев, глава Autodesk —Ќ√, пригласил мен€ на ужин.

”жин проходил на крыше отел€ ’а€тт, в кафе на открытом воздухе. ѕод нами была панорама реконструкции Ѕольшого “еатра, и в это врем€ рубиновые звезды  ремл€ уже горели над  расной площадью.

ƒеловой ужин на крыше

ћы решаем приступить к делу в ожидании заказанного ужина. я озираюсь в поисках ручки и бумаги, и директор по маркетингу јнастаси€ ћорозова роетс€ в своей сумочке и извлекает ноутбук. Ђ” мен€ здесь есть всеї, - смеетс€ она. √-н “асев начинает с рассказа, как он, болгарин, строит бизнес Autodesk в –оссии.

Ђ¬ы можете делать бизнес, и вы можете делать бизнесї - он начинает с описани€ делового климата в –оссии. ѕиратство - все еще проблема, сегодн€ - на уровне 74%, но уже не так плохо, как в 1990-х годах.  омпании, которые пользуютс€ пиратскими программами, как правило, €вл€ютс€ Ђсерымиї и в других област€х, например, не плат€т налоги, и официально недоплачивают сотрудникам. Ќо когда предпри€тие использует легальные программы, остальна€ часть бизнеса также ведетс€ Ђпо-беломуї. ¬ –оссии Ђбелый бизнесї это тот, который платит налоги и следует государственным законам.

ѕроблема пиратства восходит к 1980-м годам и св€зана с запретом «апада на экспорт CATIA и другого программного обеспечени€ дл€ стран коммунистического блока. “аким образом, русское (советское Ц прим. перев.) правительство форсировало обратную разработку ѕќ —јѕ– дл€ создани€ собственных систем. –осси€ сейчас оказывает давление на пиратство, в частности, чтобы получить налоговые поступлени€ от корпораций.

 рупные корпорации сегодн€ используют —јѕ– легально, но массовый рынок ведет себ€ далеко не так. Ќапример, компании имеют больше рабочих мест, чем им нужно, или они используют разные (иногда незаконные) —јѕ–, вследствие этого проекты перевод€тс€ на бумагу, следующий конструктор вводит информацию [в —јѕ–] заново чтобы работать с ней; поэтому отсутствует обмен на уровне файлов.

ѕадение коммунизма случилось в т€желые времена дл€ компаний —јѕ–: промышленность развалилась, а затем компании были скуплены частными структурами, использующими теневые методы. Ќо с 2000 года - не счита€ нынешнего кризиса - отрасль —јѕ– начала преуспевать. ѕереизбрание ѕутина обеспечило плавную стабильность бизнеса, котора€ была затруднена до выборов из-за непредсказуемости их результатов.

 ак Autodesk —Ќ√ ведет маркетинг в –оссии

ƒл€ продажи своих продуктов Autodesk сначала использовала сеть региональных дистрибьюторов, получа€ ежегодные темпы роста 30-40%. ¬ 2004 году компани€ открыла свой офис (Autodesk —Ќ√), и темпы роста повысились до 100%. — момента открыти€ офиса и до рецессии общий рост составил 1300%.

Ќаибольшее тормоз€щее обсто€тельство: как сломить пиратство? √-н “асев использовал следующие шаги:

Ўаг 1: ¬ 2004 году Autodesk предложил AutoCAD 2002 по сниженной цене в $1000. Autodesk получил массовые продажи, потому что люди уже использовали AutoCAD 2002, также технические требовани€ дл€ этого пакета были ниже, чем в 2004 году.  роме того, Autodesk объ€вил жесткие меры против пиратских копий. («десь, в –оссии Ђперекрестное обновлениеї означает переход от пиратской копии к соответствующей легальной.)

ћаркетингова€ кампани€ создала Ђволну на рынкеї; конкуренты даже благодарили Autodesk за такое пробуждени€ рынка, сказал мне г-н “асев. ќднажды один из клиентов, чтобы закупить программное обеспечение, приехал к дилеру с чемоданом, заполненным долларовыми купюрами. ќбнаружилось, что треть новых клиентов сразу произвели обновление до последней версии. Ёто показало, что бизнес может процветать в –оссии.

(Ќаша встреча продолжилась на следующий день в офисе Autodesk —Ќ√ на 17 этаже Ѕашни " утузов" в ћоскве).

Ўаг 2: ѕоощрение локализации путем использовани€ русского €зыка в сторонних приложени€х. ѕервый продукт, локализованный после AutoCAD, был AutoCAD Architecture.

—ледующим шагом была Ђкантрификаци€ї, котора€, по словам моих собеседников, €вл€етс€ поддержкой местных стандартов и создани€ функций в соответствии с российскими правилам исполнени€ чертежей.

«атем внимание было сосредоточено на вертикальных продуктах. AutoCAD уже был попул€рен, но клиенты нуждались в больших возможност€х дл€ проектировани€, пришедшими с доступными вертикальными продуктами. —о специальными ценами дл€ вертикальных приложений в –оссии, продажи снова выросли, и составл€ют половину бизнеса Autodesk в –оссии.

“аким образом, за кадром остаютс€ огромные усили€: локализаци€, создание канала сбыта, обучение, маркетинг, образование и особенно информирование о новых продуктах. ¬ Autodesk —Ќ√ обнаружили, что многие не знали о проектировании в 3D, в том числе инженеры, которые использовали —јѕ– каждый день. ÷ель заключаетс€ в описании 3D как практики, а не как теории, поэтому компани€ провела "3D ‘орумы". ѕервый ‘орум в ћоскве собрал 1000 посетителей и стал крупнейшим событием из области —јѕ– в российской истории. ¬ следующем году Autodesk —Ќ√ провел такие меропри€ти€ в трех других городах. —егодн€ 3D больше не €вл€етс€ чужой зарубежной идеей.

 ак Autodesk —Ќ√ ведет маркетинг в период кризиса

Ќесмотр€ на спад, который проходит в –оссии т€желее, чем в большинстве стран, клиенты - которые пон€ли выгодность 3D и преимущества —јѕ–-технологий дл€ бизнеса - продолжают покупать решени€ —јѕ–. — другой стороны, те, кто думает о том, чтобы Ђстать белымиї, в насто€щее врем€ колеблютс€, потому, что они вынуждены экономить каждую копейку.

ѕрин€в во внимание такую нерешительность, Autodesk —Ќ√ вновь предложил старые версии AutoCAD (2008) по более низкой цене. ѕриобретешь по низкой цене сейчас, а затем оплатишь разницу в обновлении до 2010. —уществует аналогична€ программа дл€ LT и 3ds Max.  омпани€ сознает опасность убытка за счет тех, кто мог бы купить 2010 сейчас, но покупает 2008, чтобы сохранить деньги.

¬ окт€бре прошлого года, Autodesk —Ќ√ предоставил возможность годовой аренды ѕќ. ÷ена аренды на 60% меньше, чем полна€ стоимость, но интерес к предложению оказалс€ ниже ожидаемого. “ем не менее, клиенты оценили возможность иметь выбор в способах оплаты.

Ёта недавн€€ кампани€ использует слоган: Ђћы поддерживаем ваш бизнесї. » Autodesk —Ќ√ добавил программу Premier Service Promotion, который предоставл€ет собой дополнительное обучение и консалтинг.  лиенты получают три часа обслуживани€ на каждое рабочее место 3D, которое они приобрели. ѕокупаете 100 мест, получаете 300 часов поддержки.  лиент сам решает, кака€ поддержка ему нужна.

’от€ иде€ состоит в том, чтобы научить клиентов, что за поддержку нужно платить, в насто€щее врем€ цены ниже, чтобы помочь предпри€ти€м в период спада: пр€мо сейчас, стоимость чуть-чуть больше, чем само программное обеспечение. Ёто продвижение отвечает на вопрос Ђ ак научить русских клиентов покупать услуги?ї  омпани€ надеетс€, что в результате этого клиенты поймут, что целесообразно пользоватьс€ услугами.

Ќасколько бизнес Autodesk вырос в –оссии

÷ель г-на “асева состоит в трехкратном росте бизнеса каждые два года. ¬ 2006 Autodesk —Ќ√ получил 85% роста; 2007 году рост составил 165%. –усские люб€т глобальные бренды, утверждает он, потому что Autodesk - это именно проверенный бренд, это за€вление, об€зательно встревожит местных поставщиков —јѕ–, таких как ј— ќЌ и “оп —истемы.

ј друга€ цель Autodesk —Ќ√ заключаетс€ в оказании помощи сообществу - (хм!) в Ђдемократизации —јѕ–ї. ƒуховна€ мисси€ - привести технологии в –оссию, а также помочь расти ее экономике. ќдна сторона этого заключаетс€ в предоставлении 22000 лицензий тыс€чам факультетов сотен университетов, а также в подготовке 400 преподавателей.  ак и в —еверной јмерике, студенты могут скачать бесплатные версии программного обеспечени€.

— сент€бр€ 2006 года Autodesk —Ќ√ представил –оссии Revit, Civil 3D, а также Inventor Series. ѕоскольку все три продукта включают в себ€ AutoCAD, лозунгом маркетинговой кампании движени€ от 2D к 3D стало Ђ¬ыбери правильный AutoCAD!ї.

— начала 2007 года, Autodesk —Ќ√ следовал мощному инвестиционному плану: массивна€ локализаци€, расширение штата в маркетинге, обеспечение общего обучени€ на 140 сайтах реселлеров, и расширение общего штата в канале продаж не менее, чем до 1000 человек. —обытием года стало участие в ћосковском авиакосмическом салоне.

ѕоскольку трудно получить представление о новых технологи€х только по их описанию, дилеры выдают тестовые версии программного обеспечени€, которые включают в себ€ учебные пособи€. ¬ прошлом году были розданы 5000 тестовых лицензий, в этом году Autodesk —Ќ√ надеетс€ на 12000 в 60 городах. Ёто помогло сохранить продажи 3D в услови€х годового экономического спада. ѕередава€ мне копию русского учебного Inventor 2010, г-н “асев с гордостью отметил, что на коробке Inventor, используемой по всему миру, изображен трактор, разработанный именно в –оссии.

Autodesk Inventor 2009


–усские клиенты, как правило, скрытны, и поэтому получать от заказчика истории успеха очень трудно, особенно в обрабатывающей и нефтегазовой промышленности. ¬ отличие от них, архитекторы охотнее предоставл€ет свои примеры проектов.

я поинтересовалс€, насколько Autodesk —Ќ√ независим от головного офиса в —ан-–афаэле, —Ўј? √-н “асев должен координировать свои действи€ на уровне глобального имиджа и корпоративных целей. Ќа некоторые решени€ необходимо одобрение головного офиса, но Autodesk —Ќ√ фактически €вл€етс€ частью команды, котора€ согласует стратегию с европейскими офисами корпорации. Autodesk —Ќ√, тем не менее, имеет возможность формировать и реализовывать свои собственные идеи, потому что рынок здесь устроен иначе. Ѕольшое количество их стратегий в последние годы было разработано именно на месте. ¬ офисе Autodesk —Ќ√ ожидают, что исполнение их собственных идей будет продолжено.

www.autodesk.ru

ƒобавить комментарий

„итайте также:


¬акансии:

јктуальное обсуждение

RSS-лента комментариев

ƒавид Ћевин
ƒавид Ћевин
ќт редактора: „то в ближайшие мес€цы случитс€ в отечественном —јѕ–
ѕроект ЂЌародное —јѕ–-интервьюї

—лучайна€ стать€:

isicad Top 10

—амые попул€рные материалы

   ‘орумы isicad:

isicad-2010 isicad-2008
isicad-2006 isicad-2004

ќ проекте

ѕриглашаем публиковать на сайте isicad.ru новости и пресс-релизы о новых решени€х и продуктах, о проводимых меропри€ти€х и другую информацию. јдрес дл€ корреспонденции - info@isicad.ru

ѕроект isicad нацелен на

  • укрепление контактов между разработчиками, поставщиками и потребител€ми промышленных решений в област€х PLM и ERP...
ѕодробнее

»нформаци€ дл€ рекламодателей


¬се права защищены. © 2004-2019 √руппа компаний «Ћ≈ƒј—»

ѕерепечатка материалов сайта допускаетс€ с согласи€ редакции, ссылка на isicad.ru об€зательна.
¬ы можете обратитьс€ к нам по адресу info@isicad.ru.