¬аше окно в мир —јѕ–
 
Ќовости —татьи јвторы —обыти€ ¬акансии Ёнциклопеди€ –екламодател€м
—татьи

26 окт€бр€ 2010

ƒорога в CATIA V6 и SolidWorks проходит через Facebook

»нтервью со старшим вице-президентом Dassault Systemes по глобальному маркетингу и обучению “ьери  олле на PLM Forum Russia 2010.

јлексей ≈ршов, директор по технологи€м компании Ћ≈ƒј—, посетивший PLM ‘орум компании Dassault Systemes, вз€л интервью у вице-президента DS по маркетингу “ьери  олле. ¬ беседе также прин€л участие директор Dassault Systemes Russia Ћоран ¬альрофф.
“ьери, как известно, многие заказчики продолжают использовать CATIA V5 и даже CATIA V4.  аково ваше мнение о маркетинговой судьбе CATIA V6?
” нас есть долгосрочные об€зательства относительно всех версий, которые мы поставл€ем заказчикам. V4 присутствует на рынке уже очень долгое врем€, мы ее определенным образом поддерживаем. CATIA V5 на текущий момент поддерживаетс€ в полном объеме, и така€ поддержка будет продолжатьс€, € полагаю, примерно до 2020 года. Ѕольша€ часть продаж на сегодн€ приходитс€ именно на CATIA V5. Ёто не значит, что CATIA V6 не составл€ет заметной доли, напротив, с каждым годом ее присутствие становитс€ все более заметным. ¬ы увидите массовое прин€тие V6 рынком во всех отрасл€х промышленности, сейчас происходит ее адаптаци€ несколькими большими корпораци€ми, а также средним бизнесом. —о временем, мы полагаем, V6 заменит V5, возможно в течение 2-3 лет или около того, бизнес будет построен на V6. я имею в виду, что новые продажи будут обеспечиватьс€ только V6, и V5 больше не будет продаватьс€ новым заказчикам, а будет только поставл€тьс€ существующим как дополнительные рабочие места. ¬недрение и распространение новых технологий, по€вившихс€ в программном обеспечении, особенно таких сложных и инновационных, которыми мы занимаемс€, требует определенного времени. ѕоэтому мы не пытаемс€ немедленно и повсеместно внедрить V6. ћы движемс€ шаг за шагом, мы намерены создать показательные проекты в различных отрасл€х, а затем расширить поставки в остальные компании. Ќа сегодн€ развертывание V6 происходит полностью по графику.
¬ –оссии SolidWorks зарекомендовал себ€ как сильное решение с богатой функциональностью, возможно даже как лучшее в своем классе. ¬еро€тно, имеетс€ значительный потенциал роста доли рынка дл€ SolidWorks (к слову, нелегально им пользуютс€ очень многие инженеры). ¬ чем причина, что Dassault Systemes не занимаетс€ продвижением SolidWorks в такой же степени, как CATIA, ведь у SolidWorks в –оссии даже нет официального представительства?
¬ Dassault Systemes мы имеем три канала сбыта. ” нас есть Professional Channel, который как раз и используетс€ дл€ дистрибуции SolidWorks, затем есть Value Selling, который предназначен дл€ поставок решений Dassault Systemes через реселлеров и, наконец, есть канал Business Transformation. ¬се организовано так, что с коммерческой точки зрени€ Professional Channel работает изолированно от двух остальных каналов. ” SolidWorks есть свои службы продаж, свои маркетинговые организации, которые занимаютс€ своим рынком, но используют стандартизованные инструменты, процессы, отчетность и имеют общую с нами стратегию. Ёто и есть причина, почему организаци€, которой руководит Ћоран ¬альрофф (Dassault Systemes Russia Ц прим. перев.) не фокусируетс€ на решени€х SolidWorks.

¬ то же врем€ у нас в –оссии есть партнер, работа которого сосредоточена на продаже решений SolidWorks. Ёто около семидес€ти человек, зан€тых ничем иным, как продажами, внедрением и поддержкой SolidWorks. ћы, безусловно, намерены вместе с партнером инвестировать в развитие этой организации.

¬ы говорите о SolidWorks Russia?
ƒа. Ёто родственна€ организаци€, но не совсем классический партнер. SolidWorks Russia не €вл€етс€ частью Dassault Systemes. ћы намеренно используем слово Ђпартнерї.
CATIA Geometric Modeler (CGM) по€вилс€ на рынка как новое отдельное решение, хот€ уже долгое врем€ используетс€ внутри CATIA. „то стало причиной, чтобы выпустить его как публичное решение?
Ёто не совсем публичное решение в обычном понимании. ≈го статус достаточно специфичен. Ќаша дочерн€€ компани€ Spatial с нашего разрешени€ прин€ла решение предоставить геометрическое €дро своим заказчикам Ц независимым разработчикам программного обеспечени€. “аким образом, CGM не будет продаватьс€ кому угодно, он будет поставл€тьс€ только избранным заказчикам Spatial.
„то-то наподобие фейс-контрол€?
ƒа, можно выразитьс€ и так. ≈сть две причины, побудившие нас предоставить CGM независимым разработчикам. ѕерва€ Ц сформировалс€ глобальный рынок за счет применени€ CATIA. –аз есть спрос, мы учли его при прин€тии решени€. ¬о-вторых, существует рынок программных компонентов. «аказчиками этого рынка €вл€ютс€ поставщики специализированных решений, в своих нишах они имеют лучшие позиции, чем мы. “ак вышло, что они часто имеет дело с промышленными компани€ми, которые в качестве основного решени€ выбрали CATIA.

“аким образом, имело смысл прин€ть такое решение. ѕовторюсь, это не продукт, который будет продаватьс€ любому.

Ќаверн€ка лицензии на CAA RADE менее попул€рны, чем сама CATIA. ” вас есть кака€-то специфическа€ стратеги€ лицензировани€ CAA на российском рынке?
ћы уже поставили несколько лицензий CAA RADE некоторым нашим российским заказчикам, которые используют его дл€ разработки своих внутренних приложений. „то касаетс€ поставки CAA нашим партнерам, разрабатывающим продукты, которые выводим на рынок мы Ц да, € знаю пару случаев, когда CAA был продан разработчикам таких приложений. ¬ таких случа€х мы заключаем специальный контракт. Ќапример, мы продали такую лицензию в компанию, котора€ разрабатывает специализированные приложени€ дл€ одного авиационного заказчика в –оссии.
«начительное число российских промышленных предпри€тий представл€ют собой гигантские заводы, унаследованные со времен ———–. ≈сть ли у вас какие-то особые приемы работы с их бюрократическим аппаратом и специфическим стилем прин€ти€ решений?
ћы используем те же самые подходы, что и дл€ любых других компаний. ” нас достаточно солидна€ репутаци€, мы работаем с различными подразделени€ми, у нас богатый опыт работы с различными холдингами.
“о есть, дл€ вас они нынче Ц обычные корпорации?
ƒа, это так. ’олдинги могут быть двух типов Ц национализированные или частные, это действительно заметное различие в –оссии. Ќационализированные компании обычно интегрированы в государственные корпорации Ц авиастроительную, судостроительную или двигателестроительную корпорации. ¬ этом случае мы работаем на двух уровн€х Ц на уровне госкорпорации и на уровне предпри€ти€. — частными компани€ми достаточно одного уровн€. ќбычно этим компани€м нужно быть в контакте с нами напр€мую, в отличие от среднего бизнеса, где обычно работают через партнеров. ƒовольно типично также то, что такие корпорации нередко работают с зарубежными партнерами и им нужно обмениватьс€ проектными данными. Ќапример, “рансмаш совместно с Amstol разрабатывают поезда. »нформационные спутниковые системы им. –ешетнева работают в кооперации с Alcatel Space. Ќаш новый заказчик Ц јвто¬ј« сотрудничает с Renault.
“ьери, вы известны как энтузиаст социальных сетей. ¬ы участвовали в конференци€х посв€щенных этой теме, таких как COFES, в частности недавней COFES-Russia? »спользуете ли вы социальные сети в своей повседневной работе, в частной жизни?
”вы, мне пока не довелось побывать на COFES. „то касаетс€ социальных сетей Ц да, € пользуюсь ими ежедневно, большей частью в служебных интересах. я пользуюсь такими сервисами как Linkedin и Twitter. Dassault Systemes внесла существенный вклад в развитие Facebook дл€ того, чтобы получить более комплексные решени€, отвечающие ожидани€м крупных компаний, наподобие нашей. ќнлайн-маркетингу мы удел€ем значительные средства, врем€ и внимание. √овор€ о профессиональном использовании социальных сетей: € часто использую Twitter дл€ анонса различных меропри€тий и распространени€ специфической информации. Ёто уникальный способ вступить в интерактивный контакт со многими людьми.

ƒругим примером может служить наша кампани€ Collaborative Tribe, которую мы запустили около п€ти мес€цев назад. «адачей кампании было улучшить узнаваемость Dassault Systemes во всех странах, где в ответ на ЂDassault Systemesї можно было получить вопрос ЂЁто кто?ї »де€ кампании состо€ла в презентации анимированных 3D роликов со смешными истори€ми о чудаковатых персонажах из доисторического племени. Ёти персонажи решали различные проблемы в шести последовательных эпизодах, которые заканчивались неожиданным смешным финалом. ћы хотели распространить эту кампанию путем e-mail рассылок и через социальные сети. ¬ результате, менее чем за два мес€ца мы охватили аудиторию в сотни тыс€ч человек, ранее не бывавших в контакте с нами. ћы существенно расширили нашу маркетинговую базу данных контактами с теми людьми, кто заинтересовалс€ тем, чем мы занимаемс€. «аодно мы изменили представление о себе. ≈сли вы говорите о PLM, это имеет смысл в разговоре с PLM-экспертами, с помощью 3D технологий можно безо вс€кого текста, показать, что инновации это не только новые идеи, но еще и сотрудничество и уверенность, что иде€ будет правильно использована в нужном месте. Ёто и было то сообщение, которое мы хотели послать всем. ѕоэтому мы использовали Linkedin, Twitter, Facebook и другие социальные сети. ћы приобрели сотни поклонников, кто предлагал свои идеи и сценарии дл€ новых эпизодов. Ёто было очень серьезное прин€тие кампании рынком, гораздо больше ожидаемого.

“аким образом, мой ответ Ц да, € преданный поклонник и пользователь социальных сетей, с уверенностью можно сказать, что их использование будет только расти.

 акое вли€ние социальные сети оказывают на уровень продаж Ц в –оссии и глобально? ћогут ли социальные сети проникнуть в мир крупных корпораций или, напротив, они полезны дл€ организации продаж CATIA в средний и малый бизнес?
Ќа самом деле стоит определитьс€, что называть Ђпродажейї. ≈сли имеетс€ в виду получение заказов через социальные сети, то уверенно можно сказать Ђнетї. ѕричем это Ђнетї относитс€ не только к Dassault Systemes, это справедливо и дл€ игроков сектора B2C, которые начали использовать социальные сети заметно раньше, чем игроки сектора B2B, такие как мы. ≈сли же понимать под этим вклад в организацию сделки Ц Ђдаї, потому что вы улучшаете узнаваемость, вы предоставл€ете нужную информацию нужному кругу лиц, либо вы вступаете в контакт с людьми, с кем не могли говорить раньше. “ак что ответ будет Ђдаї, социальные сети уже играют заметную роль. »х значение становитс€ все больше и больше дл€ нашего стил€ организации маркетинга и продаж. ћы используем их дл€ того, чтобы приобрести поклонников, чтобы предоставить информацию очень узкой целевой аудитории, например, анонсировать онлайн семинары, выход технических брошюр, организовать онлайн беседу экспертов. ¬ будущем мы организуем сообщества; люди смогут буквально работать вместе. Ёто, несомненно, в фокусе нашей маркетинговой стратегии.
„то вы можете рассказать об опыте работы в Oracle и Dassault Systemes? Ѕыло ли трудно перейти от ERP к PLM, или эти сегменты рынка имеют общие черты? ќдинаковы ли бизнес-процессы в глобальных корпораци€х?
ƒа, мой опыт работы в Oracle оказалс€ очень полезным. ¬ Oracle мне довелось заниматьс€ очень многими вещами. я занималс€ продажами, управлением продажами, маркетингом, поддержкой, операционной работой, стратегии; мне пришлось заниматьс€ и руководством компанией. Ѕлагодар€ этому € приобрел обширный опыт в различных област€х. ¬ какую бы компанию вы не пришли, вы всегда набираетесь опыта.   слову, € не сразу перешел из Oracle в Dassault Systemes, между ними € занималс€ и другими вещами, которые также обогатили мой опыт. “рудно ли работать в компании типа Dassault Systemes после такой компании как Oracle? я бы сказал, что с культурной точки зрени€ это две совершенно разные компании, которые невозможно сравнивать.

Oracle силен в организации работ так, что они выполн€ютс€ одинаково по всему миру, и, если решение прин€то, оно вступает в действие практически немедленно. ¬ Dassault Systemes мы удел€ем больше внимани€ тому, чтобы оставить люд€м как можно больше свободы, это св€зано с тем, что в течение дес€тилетий мы были исключительно инженерной компанией, занимающейс€ исследовани€ми и разработками. ћы начали вести себ€ как компани€, движима€ маркетингом и продажами, только последние три года или около того. ћы пока еще не на том уровне, где все сбалансировано, где все функции играют одинаковую роль. Ѕезусловно, роль и смысл маркетинга приобретают все более важное значение в том, как мы принимаем решение и управл€ем компанией. ћы никогда не станем такой же компанией как Oracle, но нам это и не нужно. ћы хотим быть компанией, котора€ дает люд€м возможность попробовать новые вещи, иметь хорошие идеи, чтобы каждый мог буквально внести свой вклад в развитие компании и ее портфолио. —тоит подчеркнуть, что мы делаем значительно более сложные вещи, чем то, что делают такие компании как Oracle или SAP. я могу с уверенностью сказать, что уровень сложности ERP значительно ниже, чем в PLM и 3D потому, что то что мы делаем лежит на грани возможностей математики, физики и междисциплинарных наук буквально в каждом направлении. Ёто совершенно не так в ERP, где, в основном, достаточно в основном просто придерживатьс€ правил и законодательства.

явл€етс€ ли коммерчески успешным проект 3dvia.com?
 ак вы могли видеть в моей презентации, посв€щенной реалистичному взаимодействию (lifelike experience), 3DVIA представл€ет собой уровень визуализации такого взаимодействи€. “аким образом, 3DVIA €вл€етс€ абсолютной необходимостью дл€ V6. Ёто способ, технологи€, которые позвол€ют люд€м пон€ть, о чем мы говорим. Ёто визуальное представление реалистичной среды. ”спешны ли мы с 3DVIA? ќтвет, конечно, да. ѕозвольте мне назвать некоторые цифры. √од назад, в окт€бре 2009-го, у нас было 135 000 пользователей, зарегистрировавшихс€ на 3dvia.com. √од спуст€, в окт€бре 2010-го, их уже 200 000, что означает годовой рост на 47%. Ёто существенный результат. ¬озьмем 3DVIA Studio, один из продуктов предлагаемых 3dvia.com. ћы запустили его буквально мес€ц назад. ќн был загружен 2500 раз в течение первого же мес€ца, что также очень хорошо. ѕриложение 3DVIA дл€ Photoshop загружают 6000 раз в мес€ц, что говорит само за себ€. ” нас теперь есть 73 000 моделей, которые доступны на сайте 3dvia.com, это уже становитс€ существенным. ≈сли мы сфокусируемс€ на 3DVIA Shape, то он был загружен 120 000 раз, очень значима€ цифра. Ќа сайте хран€тс€ 10 000 трехмерных сцен, созданных буквально в течение нескольких недель. Ќаконец, если вспомнить версию 3DVIA дл€ iPad, котора€ вышла мес€ц назад, то она куплена 950 раз в течение этого мес€ца. “аким образом, мы считаем, что мы действительно добились успеха с 3dvia.com
Ѕольшое спасибо за подробные ответы!

„итайте также:


¬акансии:

јктуальное обсуждение

RSS-лента комментариев

ƒавид Ћевин
ƒавид Ћевин
ќт редактора: „то такое +20%: Ёффект внедрени€ BIM? –ост выручки ƒассо?...
ѕроект ЂЌародное —јѕ–-интервьюї

—лучайна€ стать€:

isicad Top 10

—амые попул€рные материалы

   ‘орумы isicad:

isicad-2010 isicad-2008
isicad-2006 isicad-2004

ќ проекте

ѕриглашаем публиковать на сайте isicad.ru новости и пресс-релизы о новых решени€х и продуктах, о проводимых меропри€ти€х и другую информацию. јдрес дл€ корреспонденции - info@isicad.ru

ѕроект isicad нацелен на

  • укрепление контактов между разработчиками, поставщиками и потребител€ми промышленных решений в област€х PLM и ERP...
ѕодробнее

»нформаци€ дл€ рекламодателей


¬се права защищены. © 2004-2019 √руппа компаний «Ћ≈ƒј—»

ѕерепечатка материалов сайта допускаетс€ с согласи€ редакции, ссылка на isicad.ru об€зательна.
¬ы можете обратитьс€ к нам по адресу info@isicad.ru.