Работа через партнеров – основа феноменального успеха SolidWorks

Павел Александрович Брук родился в Москве в 1972 году. В 1996 году окончил Московский авиационный институт им С.Орджоникидзе по специальности “Проектирование самолетов”. На последних курсах в качестве дополнительной специализации изучал САПР, работал в компании Computervision инженером технической поддержки. В 1996 году проходил 8-месячную стажировку в Центре инноваций и проектирования (PIDC) Ливерпульского университета (Великобритания).
В 1996–1999 гг. обучался в аспирантуре МАИ.
В 1996 году П. Брук начал работать в Unigraphics Solutions (ныне – Siemens PLM Software): с 1996 по 1999 год – техническим специалистом по PDM-системе iMAN; с 1999 по 2001 год – в представительстве компании в Германии, где руководил проектами внедрения PLM Teamcenter в BMW и др. компаниях; с 2001 года – директор направления PLM в России и СНГ.
В 2006 году П. Брук перешел в компанию Intel на должность директора по развитию бизнеса программных продуктов Intel в России, СНГ, Восточной Европе, Ближнем Востоке, Африке и Скандинавии. Затем, с 2006 по 2010 год, работал в компании Autodesk – сначала на должности директора по работе с партнерами, позднее стал директором по развитию бизнеса в машиностроении в регионе Россия, СНГ, Восточная Европа, Ближний Восток, Африка. В 2010 году перешел в компанию Bentley Systems на должность директора по работе с партнерами в России, СНГ и странах Балтии.
С 2011 года г-н Брук возглавляет представительство компании Dassault Systemes SolidWorks в России и СНГ. Является автором и консультантом научных и учебно-методических работ. Увлечения: авиация, стендовый моделизм, военная история, фотография. Женат, воспитывает двух сыновей.

Как мы уже писали в прошлом номере журнала, в начале января 2011 года стало известно, что компания Dassault Systemes SolidWorks открывает свое представительство в России и СНГ. Возглавил его хорошо известный нашим читателям Павел Александрович Брук. В целом, такой шаг со стороны DS SolidWorks представляется естественным и очевидным. Тем не менее, принимая во внимание особую ситуацию с партнерской сетью SolidWorks в России и СНГ, он вызвал у редакции больше вопросов, чем ответов. Узнав о нашей озабоченности, г-н Брук пригласил Observer в Москву, чтобы, по возможности, прояснить положение дел. Трехчасовая беседа состоялась в новом просторном офисе Dassault Systemes Russia Corp. По некоторым обстоятельствам конфиденциального свойства, интервью печатается в несколько сокращенном виде.

Павел Александрович, что побудило Вас принять предложение возглавить российский офис DS SolidWorks? Какие перспективы Вы видите для себя на этом посту? И почему занять его предложили именно Вам?

Я вижу большие перспективы и возможности развития для SolidWorks на рынке СНГ. Еще больше я убеждаюсь в этом, наблюдая за активным развитием самого пакета SolidWorks и его приложений для анализа и симуляции, PDM-решения для управления данными, системы для разработки технической документации 3DVIA. Комплексность решения, крепкие позиции на рынке и хорошие перспективы SolidWorks стали теми факторами, на основании которых я принял это решение.

Я знаю, что на эту должность был достаточно жесткий отбор претендентов, и процесс этот был длительным. Было очевидно, что к делу выбора претендента на эту роль корпорация SolidWorks подошла очень серьезно. Российский рынок является одним из наиболее приоритетных и многообещающих, поэтому эта позиция волновала и продолжает волновать руководство компании. Я уверен, что и другие кандидаты были достойными.

Кто конкретно сделал Вам предложение? Где Вы проходили собеседование, и где Вас утверждали?

Назовите три главные задачи, которые перед Вами поставило руководство компании. То, что постоянно должны расти объемы продаж – это понятно. А что должно измениться для пользователей в качественном отношении?

Моя цель – продвижение бренда SolidWorks на рынке СНГ. В основном мои усилия и внимание будут направлены на работу с партнерами, на оказание им всяческой помощи в развитии и дальнейшем расширении их бизнеса, а также на работу с ключевыми заказчиками, с целью продемонстрировать им полную поддержку со стороны корпорации SolidWorks.

Еще одна из важных задач – усилить работу с вузами, так как сегодняшние студенты – это те, кто завтра придут в КБ и на заводы. У SolidWorks Russia в этом плане уже есть хорошие достижения, благодаря развитию их программы SWR-Академия. Совместно мы разработаем общий план – как и какими ресурсами мы сможем помочь и дальше развивать академическую программу.

Скажите, в Москве открылось представительство DS SolidWorks или ООО с таким же названием? Это ведь две большие разницы, как по-прежнему говорят в Одессе… :)

Получается, что Вы не намерены заниматься коммерческой деятельностью в качестве ООО и сосредоточитесь исключительно на методической, организационной, маркетинговой и прочей работе?

По Вашему мнению, в России и СНГ должна действовать общепринятая для SolidWorks модель продаж, когда распространение ведется исключительно через партнеров, или это может быть подвергнуто ревизии?

С 1998 года бизнесом SolidWorks в России и странах СНГ руководит компания SolidWorks Russia. Собственно, она и создала этот бизнес... На протяжении ряда лет эта компания, которую возглавляет Елена Мурованная, признавалась одним из лучших продавцов SolidWorks в Европе и в мире. Всем, чем DS SolidWorks может сегодня похвастаться в России и СНГ, она обязана компании SWR (с которой, кстати сказать, наша редакция в том или ином объеме сотрудничает с первого номера журнала). Не возникнет ли коллизия, когда на одной территории будут действовать две структуры SolidWorks со схожими названиями?

Насколько нам известно, сегодня у DS SolidWorks имеются три партнера в СНГ: SolidWorks Russia, RandBel и Intersed Ukraine. Каким Вам видится развитие партнерской сети: по горизонтали (когда будут появляться новые партнеры с таким же статусом, что и нынешние) или по вертикали, путем создания подструктуры существующих партнеров?

Во-вторых, мы обратим более пристальное внимание на другие страны СНГ с тем, чтобы активизировать там развитие нашего бизнеса. В частности, я имею в виду Казахстан, и продолжение развития бизнеса в Украине и Беларуси с уже существующими нашими партнерами. Кроме того, мы будем присматриваться к другим странам СНГ, в которых машиностроение развито в меньшей степени, но которые могут представлять для нас интерес.

Правильно ли мы понимаем, что задача избежания зависимости от одного партнера Вам не поставлена? Более того – Вам надлежит всемерно помогать SolidWorks Russia…

SolidWorks не стремится найти в России большое количество мелких партнеров. Такой путь могут выбрать другие компании, но это точно не наш путь. Наша стратегия состоит в том, чтобы иметь сильного партнера, каким является SolidWorks Russia. У такого партнера есть четкое понимание того, чем он занимается, он инвестирует в развитие своего бизнеса и обучает свои кадры. Мы уверены, что эта компания в состоянии обеспечить нашим заказчикам высокий уровень технической поддержки. Своим успехом в России пакет SolidWorks обязан тому обстоятельству, что здесь действовал один мощный целеустремленный партнер, поддерживающий своих заказчиков на постоянной основе, а не десятки маленьких компаний, которые, как правило, продают ПО и бегут к другому заказчику, позабыв обо всех предыдущих.

Пользователи доверяют компании SolidWorks Russia и её сотрудникам. Многие из них на протяжении десятка лет фанатично преданы этой замечательной САПР. Полагаясь на свой собственный опыт работы в других сапровских компаниях, я могу смело подтвердить, что перевести пользователя SolidWorks на конкурентное ПО – очень сложная задача. Пользователям нравится SolidWorks, это факт.

Каким Вам видится сегодня состояние российской промышленности в плане выхода из кризиса? Готова ли промышленность реагировать на ваши призывы ориентироваться на SolidWorks?

В целом же, глядя на динамику роста промышленности и роста продаж SolidWorks, могу сказать, что промышленность восстанавливается очень быстро. Я вижу весьма хорошие перспективы для нашего бизнеса в текущем году. Если ситуация будет развиваться в таком ключе и дальше, то в 2012–2013 годах объемы продаж SolidWorks достигнут небывалой величины. Надеюсь, что это позволит нам еще больше инвестировать в развитие бизнеса компании в России и СНГ.

Какие мифологемы и какую аргументацию Вы собираетесь взять на вооружение для того, чтобы стимулировать дальнейший рост продаж SolidWorks в России и СНГ? Или основной расчет делается на сообщество преданных пользователей, чья активность и фанатизм (в хорошем смысле этого слова) и должны стать лучшим промоутером этой CAD-системы?

В настоящий момент мы находимся в процессе разработки маркетинговых кампаний, которые будут направлены, в том числе, и на нелегальных пользователей ПО. По моим оценкам, в России и странах СНГ SolidWorks лидирует среди основных 3D-систем по количеству нелегальных пользователей. Как убедить их перейти на лицензионные версии? Мы будем над этим работать, стараться продемонстрировать преимущества работы с легальным ПО. Корпорация DS SolidWorks является глобальным членом BSA (Business Software Alliance), в том числе, и в России, и мы работаем в тесном контакте с местным координатором данной программы. Кроме того, в штаб-квартире SolidWorks есть отдел, который также занимается борьбой с нелегальным использованием системы.

Что конкретно Вы намерены предпринять, чтобы обеспечить объемы продаж, которых от Вас ждут? Намерены ли Вы устанавливать квоты продаж Вашим партнерам по бизнесу в России и СНГ?

Какими правами Вас наделили в аспекте побуждения партнеров к активным действиям и выполнению Ваших планов? Что будет происходить, если Вы будете сталкиваться с противодействием, мягким или жестким?

Вам наверняка известно, что большая маркетинговая и общественная работа, имеющая отношение к SolidWorks, проводится от имени SolidWorks Russia. Для примера можно вспомнить ежегодные форумы – прекрасно организованные и содержательно насыщенные мероприятия, проводимые в нескольких городах страны. Намерены ли Вы воспользоваться своим правом проведения форумов с именем SolidWorks или оставите эту честь компании SWR? Не думали ли Вы о наднациональных форумах для пользователей из стран СНГ?

Какой продукт в России является главным конкурентом SolidWorks и почему?

На кого, в первую очередь, рассчитана Ваша аргументация в пользу SW – на “условно” чистые от других решений предприятия, на предприятия СМБ или Вы готовы атаковать и те предприятия, где уже что-то умеют делать с помощью компьютеров?

Один из аргументов в пользу SolidWorks может заключаться в преимуществе работы с более надежными партнерами

Сегодня в любой развитой САПР можно спроектировать практически всё, что угодно. Поэтому конкурентные преимущества заключаются не в наличии или отсутствии определенных кнопок, а в удобстве работы, бесшовной интеграции с приложениями, надежности и профессионализме партнера – то есть, в большинстве случаев функциональность системы уже не является серьезным аргументом при выборе системы. (Это утверждение выдвинул в свое время Брэд Хольц сотоварищи. Таким образом аргументируется необходимость следовать новой классификации MCAD-систем, созданной специалистами Cyon Research и проспонсированной компаниями Autodesk и SolidWorks. – Прим. ред.) Следствием роста бизнеса SolidWorks в России и СНГ и, соответственно, количества пользователей этого решения, становится необходимость увеличения присутствия SolidWorks в регионе для обеспечения высокого уровня их удовлетворенности и качества обслуживания. Этим я, в частности, и буду плотно заниматься. Такая задача стоит перед всеми сапровскими компаниями, поскольку их успех измеряется, в том числе, и востребованностью их сервиса. Известно, что деньги, вырученные за техническую поддержку или ежегодную подписку, являются существенной составляющей в общем пуле дохода вендоров. Эти средства невозможно получить от пользователей без инвестиций в развитие бизнеса и без постоянного улучшения качества поддержки.

Вы, наверняка, попытаетесь привлечь внимание тех предприятий, которые сегодня в массовом порядке применяют КОМПАС-График и КОМПАС-3D? Какие явные функциональные преимущества есть у SolidWorks в сравнении с КОМПАС-3D?

В ближайшей перспективе я не вижу КОМПАС-3D в качестве конкурента SolidWorks. Я согласен с тем, что эта система получила распространение в России, и мы, возможно, будем сталкиваться с ней в конкурентных ситуациях. Но это как раз тот случай, когда демонстрации функциональности SolidWorks может оказаться достаточно для принятия заказчиком правильного решения.

Одним из коньков АСКОН является то, что КОМПАС – это российская CAD-система, сертифицированная ответственными инстанциями и разрешенная к использованию на режимных предприятиях ВПК…

С другой стороны, ни одна CAD-система, включая отечественные, не обеспечивает комплекс мер по защите секретных данных. Этот комплекс, прежде всего, включает в себя задачи контроля доступа, развития инфраструктуры, категорирования сетей и прочее. Это не зависит от того, в какой стране создана САПР. Очевидно, что “секретные” предприятия выпускают продукцию, которая должна быть наиболее современной, превосходящей мировые аналоги. Соответственно, для проектирования такой продукции следует использовать лучшие САПР, а не устаревшее ПО.

На посту руководителя представительства DS SolidWorks Вам придется сталкиваться с необходимостью четко позиционировать SolidWorks относительно других 3D-решений, имеющихся на рынке. Намерены ли Вы придерживаться традиционной классификации, согласно которой MCAD-системы относят к одному из трех классов (high-end, middle-range, low-end), или Вам больше нравится новая классификация Cyon Research, подразделяющая системы на спе- циализированные и массовые?

В недавнем интервью нашему журналу Евгений Лесников из российского офиса Autodesk сказал, что не совсем обоснованно сравнивать пакет Inventor с SolidWorks и Solid Edge, так как у Inventor’а нет “старшего брата”, который сдерживал бы его развитие. Что думаете об этом Вы – специалист сферы САПР/PLM, работавший в SPLM, затем в Autodesk, а теперь в DS SolidWorks? Действительно ли Inventor следует сопоставлять по функционалу с CATIA и NX?

В отношении сдерживания развития… Я вижу это несколько в другом свете. Скорее, компания Autodesk стала заниматься вещами, нехарактерными для инженера. Добавление функционала Alias – это попытка начать выстраивать PLM без PLM. Помимо этого, Autodesk активно приобретает разработчиков CAE-средств (Moldflow, Algor, Blue Ridge Numerics). Задачи, которые призваны решать такие системы, обычный инженер не решает. Всё это – безуспешная попытка захватить с помощью Inventor’а часть рынка. Вы были свидетелями тому, как Autodesk сначала решила отрицать PLM, изобретя Digital Prototyping. Когда рынок не понял такого шага, Autodesk стала предпринимать шаги по поддержанию концепции PLM.

Сдерживает ли руководство Dassault Systemes активное развитие функционала SolidWorks? Интересно было бы узнать Ваше мнение и относительно парочки SE-NX? Тормозят ли “старшие братья” развитие младших?

Оценку ситуации с Solid Edge мне сложно дать, так как этот продукт уже достаточно давно ушел из поля моего зрения. Более того, как Вы знаете, Siemens не публикует никаких данных об объемах продаж SE или Velosity Series. По моим оценкам, Solid Edge очень сильно потерял позиции, особенно в России. Возможно, Siemens будет пытаться наверстать упущенное. За этим будет интересно наблюдать, так как для рынка – это хороший знак, и этими действиями Solid Edge может “откусить” часть рынка Inventor'a.

Насколько актуальна, с Вашей точки зрения, работа с SolidWorks “в облаках” – в том числе, для российских реалий?

Dassault Systemes в своих отчетах приводит следующие показатели средней цены пакета SolidWorks в мире: в 2008 г. – 4436 евро, в 2009 г. – 4960 евро, в 2010 г. – 5454 евро. Видимо, должно существовать какое-то объяснение этой отчетливо выраженной динамике роста... И как эти среднемировые цены соотносятся со средними ценами SolidWorks в России? Известно, например, что в США система стћит процентов на 20÷25 меньше, чем в России. Поддержка тоже дешевле…

Пока нет никаких оснований для того, чтобы считать текущий уровень цен на SolidWorks в России неадекватным. Снижение цены на продукт не приведет автоматически к росту его продаж. Этому будут способствовать другие меры.

Что бы Вы хотели пожелать нашим читателям в заключение беседы?

Благодарю Вас за откровенную беседу и уделенное журналу время!