Марина Король: «Autodesk Channel – это не канал, это – партнеры»

Официально моя должность называется "Менеджер по развитию партнерской сети в регионе Развивающиеся рынки" (ДЛ: не упущу удовольствия привести исконное название: Channel Development Manager Emerging countries). Глобальные компании по-разному определяют свое региональное устройство, да и границы Emerging Countries могут значительно различаться. Сегодня у Autodesk в географической зоне EMEA в данный регион входят Россия, другие страны СНГ, Ближний Восток, Африка и некоторые страны Средиземноморья. Есть свои «emerging» и в зоне APAC и в Americas. Но там я не работаю. По крайней мере, пока:).

Развитие - еще одно ключевое слово из моей должности - означает усовершенствование качественных и количественных характеристик, преобразование существующих каналов дистрибуции нашего ПО. Иногда речь идет о построении партнерского канала «с нуля».

Начну с того, что само слово «канал» я сильно недолюбливаю:). И хотя в данном контексте речь идет о канале сбыта, продаж, дистрибуции, все-таки в русском языке это не самое частотное употребление многозначного слова «канал». И вроде это «честный» перевод английского слова «channel», но согласитесь, что первые возникающие ассоциации связаны с водными артериями, каналами связи и телеканалами. А если посмотреть на характер и глубину наших отношений с компаниями, распространяющими нашу продукцию, становится очевидным, что правильный перевод слова «channel» – это все-таки «партнеры».

Теперь к сути вопроса. Программные решения, которые предлагает на рынок Autodesk, очень демократичны. Ценовая политика наша такова, что каждый работающий инженер, конструктор, архитектор может позволить себе инструмент для работы от Autodesk. Это означает массового заказчика, до которого нужно суметь дотянуться. Только своими силами здесь не обойтись. Поэтому изначально наша компания следовала политике продаж через независимых партнеров, избрав в качестве основной модель селективной дистрибуции. Это и обеспечило ей успех и устойчивый рост с 1982 года.

В разных странах выстроены одно- и двухуровневые модели дистрибуции. То есть продукция попадает к заказчику либо непосредственно через реселлера, либо через цепочку дистрибьютор - реселлер. Сегодня во всем мире до 90% нашего ПО продается через партнеров.

В двух словах, количественные характеристики - это сколько партнерских компаний (реселлеров, дистрибьюторов) работает в бизнесе Autodesk на той ли иной территории. Но что не менее важно, сколько человек в общей сложности задействовано, каким человеческим ресурсом мы располагаем; сколько пар ног ежедневно «выходят в поле» и встречаются с заказчиком.

Качественная характеристика – это что все эти люди знают и умеют.

На основании соответствия этих данных нашей оптимальной модели мы делаем вывод об адекватности нашего представительства в конкретном регионе и принимаем решение, что и как надо развивать. Здесь, безусловно, ключевым является слово «модель». Она вмещает в себя множество параметров, которые охватывают и количественные оценки, включающие макроэкономические показатели территории, конкурентную ситуацию, уровень пиратства и качественные, в частности даже структуру и внутреннюю организацию компаний – партнеров. Благодаря нашему многолетнему опыту работы по модели селективной дистрибуции, мы сумели накопить такой капитал, что я с уверенностью могу сказать, что на рынке САПР больше никто ничего подобного не делает.

Приведу пару примеров. Предлагаемые нами решения отнюдь не простые, они высокотехнологичны. Для успешной работы компании-партнеру нужно много что знать и правильно делать. Благодаря тому что Autodesk глобальная компания, мы можем обобщать положительный опыт, анализировать его и предлагать своим партнерам по всему миру. Есть общие подходы и принципы, которые будут работать везде. Например, мы установили, какие роли должны в обязательном порядке присутствовать в штате партнерской организации, и какими компетенциями должны обладать люди, работающие на той или иной должности. Все глубоко проработано, описано с учетом отраслевой направленности партнера и стажа его сотрудников.

Разработаны долгосрочные программы развития персонала, рассчитанные на несколько лет. Нам так же важно, чтобы развивались сами компании - партнеры как бизнесы. В качестве помощи мы предлагаем реселлерам услуги бизнес консалтинга, осуществляемого международными консалтинговыми компаниями, глобальными партнерами Autodesk. В период выхода из кризиса советы профессиональных консультантов по пересмотру стратегии, организации системы продаж оказываются для большинства из них отнюдь не лишними. Все это финансируется из специальных фондов, реселлеры этот сервис от Autodesk не оплачивают.

Здесь важно помнить, что наши партнеры – независимые компании. Все решения относительно развития своего бизнеса они принимают сами. В том числе, когда и кого брать на работу. Партнер должен соответствовать минимальным требованиям Autodesk по персоналу, оговоренным в договоре, а весь «обязательный» персонал должен проходить ежегодную сертификацию и подтверждать свою квалификацию. Но в остальном – кадровая политика определяется самой партнерской компанией.

Но в то же время мы много сил, времени и ресурсов вкладываем в развитие человеческого капитала наших партнеров. «Бремя» приобретения и воспитания кадров мы с готовностью делим с нашими партнерами, выступая как внешняя HR-служба, и тогда, когда это необходимо. Для этого у нас есть несколько действующих программ. Во-первых, мы оказываем финансовую поддержку партнерам в процессе рекрутинга. Не всегда внутренний HR может легко найти правильного специалиста. Иногда лучше это делать через профессионалов из рекрутинговых агентств или применяя другие платные инструменты.

Во-вторых, мы со-инвестируем в конкретных людей, помогая партнерам скорее получить отдачу от нового сотрудника и возврат от инвестиций.

Ну и конечно, мы обучаем, обучаем, обучаем. Благо в нашем просторном московском офисе одновременно может проходить обучение до пятидесяти человек. Редкая неделя у нас проходит без какого-либо тренинга. Календарь «забит»:).

В этом году мы впервые открыли годовую программу для обучения продавцов САПР. Путем профессионального отбора мы сформировали сильную боевую команду с хорошим потенциалом. Программа этого обучения уникальна, хотя она и содержит некоторые базовые блоки. Она сформирована и адаптирована таким образом, чтобы воспитать наиболее успешного продавца сложных решений в условиях сегодняшнего рынка, и базируется на современных исследованиях в этой области. Занятия идут в режиме, напоминающем заочное обучение. Студенты выполняют домашние задания и ежемесячно выезжают к нам на сессии. Завершится обучение экзаменом, максимально приближенным к реальной обстановке. Больше секретов, я, пожалуй, раскрывать не буду:).

Начну с того, что все, что мы делаем, является «data-driven», то есть базируется на данных, на цифрах. С той или иной степенью точности по различным методикам мы определяем потенциал рынка на конкретной территории. В зависимости от стадии жизненного цикла нашего бизнеса в данной географии мы определяем оптимальную модель дистрибуции – одно-, двухуровневая или смешанная.

Количество партнеров регулируется естественным образом – условиями Партнерской программы. В зависимости от уровня экономического развития определены несколько групп стран и, соответственно, требований к партнеру. Там, где плотность покрытия недостаточна, мы проводим активную рекрутинговую политику, обращая ИТ-компании в наш бизнес. Иногда самостоятельно, чаще силами дистрибьюторов. В России успешно развивается такая модель географического развития, когда наши сильные партнеры из двух столиц открывают региональные офисы во многих других городах.

Если речь идет о России, деструктивной конкуренции по причине избытка партнеров мы не наблюдаем. Конкуренция есть, временами довольно серьезная. В первую очередь, она связана с процедурами закупок для государственных и муниципальных нужд. Многие крупные частные компании тоже проводят закупки на конкурсной основе. Информация о тендерах широко известна. Ситуация в последние годы стала гораздо более прозрачной. Многие партнеры организовали у себя тендерные отделы и постоянно мониторят обстановку. Поэтому на любой тендер по закупке продукции Autoudesk приходят несколько партнеров. Даже если бы их было всего трое на всю страну, от конкуренции все равно не уйти. Честно говоря, монополию мы не любим.

С другой стороны мы признаем, что деструктивная конкуренция и снижение маржинальности могут снизить интерес партнеров к нашему бизнесу, что потенциально может сказаться на суммарном результате. Эта задача непростая. И решается она применением целого комплекса мер. В первую очередь, за счет расширения рынка, а также специализации и дифференциации бизнеса партнеров. Мы как вендор с широчайшим предложением решений, которые постоянно пополняются, даем такую возможность.

Второе важное направление – изменение параметров и развитие условий нашей партнерской программы, которая реагирует на изменения условий бизнес-среды. Различные инструменты мотивации партнеров, которые уже применяются и только разрабатываются, направлены на сохранение справедливой конкуренции, компенсации инвестиций партнеров в бизнес и поддержание их интереса.

Регион Emerging состоит из трех территорий – Россия и СНГ, Ближний Восток и Африка (MEA), Средиземноморские страны (MED), всего более 70 стран.

Первые два региона сопоставимы по доходности, третий – приносит чуть меньше. Ближневосточные события последнего времени, хотя и сказываются на бизнесе MEA-региона, однако не столь драматично, как это можно предположить. Самые сильные страны не затронуты волнениями и революциями.

Безусловно, у нас есть фокусные страны, где мы давно представлены и успешно работающими собственными офисами и партнерскими компаниями. Это такие как страны как Россия, Объединенные Арабские Эмираты, Южно-Африканская Республика, Турция, Греция.

Другая категория – это страны, где мы видим большой потенциал и много вкладываем сегодня. Например, Египет, Саудовская Аравия, где совсем недавно мы открыли свой офис.

У нас также весьма амбициозные планы в некоторых (определенных аналитическим путем) странах Африки южнее Сахары, регионе, который называется Sub-Saharan Africa. Туда идут серьезные инвестиции, выработана долгосрочная стратегия и начато ее осуществление.

Вообще, перед тем как совершить любое действие в смысле географической экспансии мы разрабатываем план выхода на тот или иной рынок. И при планировании учитывается масса параметров макроэкономического свойства, а также демографические факторы, отраслевое устройство экономики. Очень важно, что при всем многообразии условий действуют одни и те же законы экономики. Поэтому очень часто подходы, разработанные для одной страны, можно с успехом применить для другой в схожих условиях. У развивающихся экономик действительно много общего.

Культурные различия в таком разнообразном регионе действительно имеются и мы их учитываем. Однако их никак нельзя назвать серьезным препятствием для развития бизнеса. Разве что за небольшим исключением:). У меня в столе, например, лежит отказ в выдаче визы в Саудовскую Аравию. Причина - мой пол...

Ладно, я подумаю, что с этим можно предпринять:)… Но, вообще-то, коллеги уверяют меня, что у меня еще есть шанс попасть в страну и познакомиться, наконец, с реселлерами..:). (С саудовскими дистрибьюторами мы встречаемся довольно часто). Иногда на партнерской встрече в 50 человек я оказываюсь единственным представителем женского пола. Хотя никаких проблем в общении или в решении моих рабочих задач в связи с этим я не испытываю.

На Ближнем Востоке наши дистрибьюторы зачастую представляют собой дочерние компании огромных диверсифицированных холдингов, с оборотом в разы превышающим оборот Autodesk. Это, безусловно, имеет значение для бизнеса и возможностей его развития. В обществах со строгой иерархией к вендору партнеры относятся с почтением, даже с пиететом.

Вот что действительно важно учитывать, особенно при планировании встреч и мероприятий, так это разное отношение ко времени в разных культурах. Встреча может начаться на полчаса, час позже, чем запланировано. Даже на следующий день:). Зачастую, договариваясь о встрече или о чем-то еще, можно часто услышать оговорку «Ин-шаала» (Inshallah), что означает «Если Всевышнему будет угодно». Так что делать поправку на услышанное не помешает. Однако надо отдать должное нашим партнерам, они уже не опаздывают на встречи, начинающиеся в 9 утра, и наши виртуальные встречи, которые мы часто проводим в он-лайн, теперь практически всегда начинаются по плану и без задержек.

Не могу не отметить партнеров Autodesk в Южной Африке, и, в первую очередь, наших дистрибьюторов. Система управления бизнесом, научный подход к его организации, креативность, открытость к новому, готовность совершенствоваться, отношение к человеческому капиталу, высочайший профессионализм – все это вызывает уважение и делает работу с ними легкой и приятной. В целом, партнерский канал в ЮАР я назвала бы самым зрелым в регионе.

Во всем регионе Россия занимает достойное место:). Если рассматривать абсолютные результаты по отдельным странам, то Россия – безусловный лидер региона. Что касается партнерской сети, то в России она отстроена, и ее вполне можно назвать зрелой, а плотность адекватной. В настоящий момент она объективно не требует радикальных изменений. Но в то же время у нас невозможна стагнация: постоянно совершенствуются партнерские программы, в связи с чем у наших партнеров порой меняются статусы; к нам добавляются новые партнеры, постоянно поступают новые заявки. Иногда партнер перестает соответствовать предъявляемым требованиям. Тогда мы его теряем:(. Но это минимальная и здоровая ротация.

В этом смысле ситуация у нас значительно отличается от положения в Египте, Саудовской Аравии. Там наши действия направлены на выстраивание партнерского канала практически «с нуля». В странах Персидского залива мы проводим глубокую трансформацию партнерской сети. Сложившаяся исторически одноуровневая модель продаж в настоящий момент преобразуется в двухуровневую. Это означает, что некоторые реселлеры, привыкшие годами покупать у Autodesk напрямую, теперь начинают работать через дистрибьютора.

Очень похожая на российскую модель сложилась в Турции. Двухуровневая система с двумя дистрибьюторами, один из которых около 20 лет на рынке и является в полной мере «Value-add» дистрибьютором, с четкой отраслевой направленностью, а другой, относительно новый для нас, ориентирован на массовый рынок, открытый канал продаж.

Конкретные данные не являются секретными. Они доступны в деталях на нашем сайте. Но если вы настаиваете на цифрах, то они таковы. В России сейчас у нас 3 дистрибьютора, два из которых Value-add и имеют отраслевые авторизации, а один – занимается развитием открытого канала продаж.

У нас 50 независимых Value-added реселлеров. Они имеют разные статусы – Золото, Серебро, Бронза. Восемь из них имеют дополнительные авторизованные офисы. Всего таких дополнительных офисов – 37. Итого 87. Немало, правда? Специалисты допофисов тоже подлежат сертификации, что дает нам уверенность в том, что с нашими заказчиками будет вестись профессиональная работа.

За последние пару лет число партнеров сократилось. Ушли в основном, те, кто пришел на волне «сумасшедшего» роста рынка в предкризисные годы. Наибольшие абсолютные потери случились при переходе с 2009 в 2010-й год. Из-за несоответствия нашим требованиям партнерские контракты потеряли несколько десятков компаний. При переходе в этот год – таких десять. При этом одновременно наши ряды пополняются новыми партнерами. Причем некоторые после первого года работы выходят на передовые позиции по продажам, а значит порог входа на этот рынок не столь высок и здоровое пополнение наших рядов будет происходить.

Что касается Сибири и Дальнего Востока – не волнуйтесь. У нас все с этим хорошо. Партнеры у нас есть. Хорошие. Когда заказчик имеет серьезные намерения о приобретении, с ним всегда работает более чем один партнер, или даже два:).

Нельзя забывать, что у нас существует еще «открытый» канал продаж. Реселлеры, не имеющие с нами договоров , имеют доступ к отдельной группе продуктов. Компаний, которые регулярно продают, еще около 200. Еще раз хочу отметить, что наше нынешнее представительство мы считаем адекватным.

Наши партнеры вовлечены во многие наши мероприятия. В том или ином формате - во все основные. Autodesk Форум прошлого года был в значительной степени партнерским. Программа на 70% была обеспечена ими: они выступали, имели стенды, приглашали свои заказчиков.

Формат САПРяжения довольно строгий. Участвуют только те партнеры, заказчики которых выступают в программе или же те, кто пришел со своим проектом. Например, один из наших партнеров проводит в рамках САПРяжения сертификацию. Партнеры могут приглашать на САПРяжение своих заказчиков, и мы это всячески приветствуем, но этого недостаточно. Так, один из наших новых партнеров, получивших этот статус 3 месяца назад, пригласил своих клиентов, но участвовать не смог, так как еще не «наработал» клиентов, готовых выступить. Таковы правила:).