Работая в сфере ИТ свыше 20 лет, г-н Мекерси накопил большой опыт в управлении, организации маркетинга и продаж. В число топ-менеджеров Dassault Systemes он вошел в 2006 году после того, как компания приобрела активы MatrixOne, в которой г-н Мекерси занимал пост директора по EMEA в сфере хайтека и полупроводников. До этого работал на различных управленческих должностях в компаниях Synchronicity, XEMICS, Texas Instruments и др.
Г-н Мекерси окончил университет “Париж VIII Венсенн–СенДени” (1982÷1986 гг.), где получил диплом специалиста компьютерных наук и электроники. В 1999 году получил степень МВА по маркетингу и финансам в HEC School of Management (Париж).
Фабрис Мекерси ( Fabrice Mekersi) занимает должность вице-президента компании Dassault Systemes по прямым продажам в Европе.
Интервью руководства DS Russia проходило в новом офисе компании на Ленинградском шоссе. Примечательно, что целью и поводом для встречи, состоявшейся по инициативе компании, стало интервью как таковое, и, следовательно, напрочь отсутствовали протокольные, временны´е и тематические ограничения. Такой свободный формат доставил истинное удовольствие обеим сторонам, свидетельством чему является тот факт, что увлеченные беседой участники не желали прекращать её и по истечению трех часов…
Надеемся, что и наши читатели, ради которых это интервью задумывалось, готовилось, проводилось, расшифровывалось, редактировалось, иллюстрировалось, макетировалось и печаталось, не останутся равнодушными. Надо отметить, что разговор шел на английском языке, поэтому нижеследующий текст являет собой наш перевод вопросов и ответов на русский язык с попыткой сохранить стиль и эмоции говоривших. Со стороны Dassault Systemes ( DS) в беседе принимали участие Laurent Valroff, директор Dassault Systemes в России и СНГ, и Fabrice Mekersi, вице-президент по прямым продажам в Европе.
Успех бизнеса DS во многом зависит от присутствия нашей компании в каждой стране, от использования соответствующей локальной инфраструктуры и ресурсов – в том числе, человеческих. Мы прекрасно понимаем, что из нашего парижского офиса всех дел не решить.
Во-вторых, это выход новой платформы V6. Несмотря на то, что об её появлении было объявлено в конце 2009 года, первые поставки решения начались в 2010 г. Эта платформа воплощает наше новое ви´дение и предоставляет пользователям средства для совместного создания инноваций.
В-третьих, это трансформация нашего представления о том, как должно выглядеть и комплектоваться портфолио решений компании. В рамках платформы V6, помимо уже хорошо известных решений, пользователи найдут много новых универсальных приложений с богатым функционалом. Чтобы оценить, какая больша´я работа была проделана, достаточно взглянуть на их перечень.
В 2005 году г-н Вальрофф перешел во вновь созданное представительство компании
Dassault Systemes в России и странах СНГ, где в настоящее время занимает пост директора.
Лоран Вальрофф ( Laurent Valroff) родился во Франции. Закончил Лионскую школу менеджмента (Lyon School of Management) в 1998 году, а также Финансовую академию в Москве. Свою карьеру начал в 1998 году на должности младшего аналитика - сначала в московском, а затем в парижском офисе консалтинговой компании Accenture. Работая консультантом, специализировался на управлении каналами поставок (SCM) и внедрении систем планирования ресурсов предприятия (ERP). Получив первоначальный опыт в России в таких отраслях, как фармацевтическая промышленность и производство товаров массового потребления, в 2000 году г-н Вальрофф перешел в телекоммуникационный сектор, где по заданию компании French Telco оказывал консультационные услуги в различных странах Европы.
Во-вторых, это начало первых в России проектов по внедрению ENOVIA V6 – причем, что интересно, у заказчиков, работающих не в традиционных для DS отраслях. Кроме того, в 2010 году были заложены основы для начала реализации V6 проектов и в традиционных отраслях.
В-третьих, российский офис, как Вы убедились лично, переехал в новые просторные помещения, позволяющие разместить нашу растущую команду. Это важно с позиции демонстрации готовности DS наращивать инвестиции в наш регион. В соответствии с планом роста, мы постоянно увеличиваем штат менеджеров для поддержки прямых продаж. Сегодня нас – уже 25 человек, и интервьюирование претендентов ведется ежедневно.
Вторая значимая сделка была заключена с Carrefour – крупнейшим в Европе и одним из самых больших в мире ритейлеров. Специальные приложения для визуализации и богатые библиотеки 3D элементов для этой отрасли позволяют виртуально размещать товары в магазине, исходя из определенной логики, моделировать поведение покупателя в виртуальном магазине, прогнозировать направления потоков людей, реплицировать полученный опыт на другие магазины и т.д.
Третий проект имеет отношение к производству медикобиологических препаратов – это относительно новый для нас рынок. В 2010 году DS заключила сделку с одним из крупнейших в мире игроков этой отрасли – с французской по происхождению компанией Pierre Fabre, производителем косметических средств по уходу за кожей.
В отношении конкуренции – на площадках BMW и Carrefour мы выиграли у Siemens PLM Software. В случае с Pierre Fabre мы боролись против Agile PLM (Oracle).
Кроме того, мы успешно развиваем проект в традиционной для DS авиационной отрасли – на ГП “АНТОНОВ”, например. Прежде это предприятие использовало решение компании РТС – CADDS5. Сегодня ситуация там изменилась, и уже идет процесс замены имеющегося ПО и оснащения системой CATIA V5, средствами которой выполняются новые проекты.
Третий пример – из индустрии моды. Российский производитель модной одежды сегодня управляет всем циклом выхода своих коллекций в среде ENOVIA V6. С помощью V6 российские дизайнеры и создатели коллекций взаимодействуют со своим производственным подразделением, расположенным в Китае.
Глобальное управление производственной цепочкой
В отношении новых пользователей – всё зависит от рода деятельности. Если компания хочет эффективно строить здания, то, в условиях конкуренции, делать это прежними методами и средствами уже нельзя, так как сегодня и работа, и объект должны отвечать ряду жестких требований. В нашем наборе решений есть инструменты, позволяющие проводить тестирование спроектированного объекта, предсказывать его поведение и пр.
Laurent Valroff: На мой взгляд, здесь нельзя судить категориями проще/легче. Это разные случаи, и подход должен отличаться. Так, во втором случае мы с помощью V6 поддерживаем эволюцию потребностей заказчика, для обеспечения чего необходимо решение с новой архитектурой, границы применимости которого значительно шире, чем у V5. Существующий заказчик не будет менять платформу только из-за нового индекса. Переход происходит потому, что у заказчика появились новые потребности или потому, что для него важно, что V6 предлагает более рациональный и эффективный подход к реализации поставленных задач, в рамках которого расширяются границы использования PLM на предприятии, обеспечивается управление интеллектуальной собственностью и т.д. Это было невозможно сделать в рамках платформы V5. При этом обе группы потенциальных пользователей достаточно отзывчивы. Еще никто не отказался от знакомства с новыми возможностями V6 – смотрят, изучают, оценивают временны´е и финансовые затраты, необходимый объем обучения и пр. Многие наши заказчики в России думают о V6.
Laurent Valroff: Наши заказчики в России и СНГ, использующие V5, продолжают платить за поддержку, поэтому мы должны предоставлять им новый функционал. В Dassault одновременно действуют две команды разработчиков – отдельно для V5 и V6, и в этом нет никакого конфликта. Понимание масштаба базы пользователей V5 в некоторых отраслях, а также продолжительности жизненного цикла производимых там изделий, может дать некоторое представление о том, сколько еще будет поддерживаться V5. У нас есть заказчики, которые продолжают наращивать количество рабочих мест – они закупают CATIA V5, чтобы все сотрудники работали с одной версией. Вероятно, когданибудь они перейдут на V6, но не в данный момент.
У российского рынка есть еще одна особенность: период заключения сделки иногда очень растягивается. У нас был случай, когда это заняло почти пять лет – тут уж мы не можем поставить что-то другое, кроме как V5.
Из лагеря РТС мы забрали Nokia и Benetton. Еще несколько похожих процессов идут в настоящее время, но, по понятным причинам, имена этих компаний я пока разгласить не могу. Таким образом, преимущества V6 по достоинству оценивают не только пользователи V5, но и заказчики конкурентов.
Год назад начался 4-й период: была выпущена новая технология, цель которой – удвоить объем рынка, с которым работает компания, путем привлечения новой аудитории. Новый подход получил название 3D Lifelike experience (технологии реалистичного взаимодействия). Кому-то может показаться, будто мы навязываем это ви´дение, но за этим будущее. Наблюдая за поведением своих детей, я понял, что уже не уверен, пойдут ли они в магазин для того, чтобы посмотреть и опробовать интересующий их продукт... Поэтому мы имеем и развиваем технологии, которые обеспечат поддержку потребностей заказчиков в близком будущем. Мы не навязываем это, мы просто предвидим развитие…
Laurent Valroff: Наша компания всегда выступала в роли провидца. Иногда её критиковали за слишком продвинутые взгляды, не обеспеченные до конца соответствующей технологией. Но мы не навязываем их – заказчики либо покупают, либо нет.
Задание кинематики оборудования
Laurent Valroff: Сфера AEC по сути решаемых задач ближе к нашим традиционным отраслям, нежели к тем, которые мы называем нетрадиционными. Там используется цифровая модель здания, управление данными об изделии, нужны средства для прокладки кабелей, жгутов и трубопроводов. CATIA – единственная система универсального назначения, предлагающая продвинутые приложения не только для машиностроения, но и для энергетической, нефтегазовой и строительной отраслей. Этим она отличается от конкурентов. Следует отметить, что реализация инструментов для AEC в CATIA V4 на тот момент была лучшей на рынке. Поэтому в текущих условиях для DS имеет смысл отчасти вернуться к тому, в чём она однажды уже преуспела. AEC решения являются частью V6 и будут развиваться и дополняться с каждым новым релизом.
Если посмотреть, как организуют процесс сопоставления систем крупные предприятия, то видно, что при выборе решения в конкурсе, как правило, участвуют два специализированных решения и две универсальные PLM системы. В настоящее время побеждают именно последние, так как у ответственных лиц появляется понимание того, что с помощью специализированных систем они всегда решали только узкие задачи, но упускали вопросы интеграции большого количества разрозненных данных, рожденных в различных системах, а также управления проектами. Дизайн и конструкция, безусловно, важны, но в современных условиях еще более важными являются скорость создания изделия и правильный прогноз в отношении его конечной стоимости. Это и заставляет обратить пристальный взор на средства PLM. Немецкая судостроительная компании Meyer – прекрасный тому пример. Этот старинный пользователь CATIA V4 давно уже пришел к пониманию необходимости иметь интегрированное PLM решение, а сейчас рассматривает возможность перехода на V6.
Laurent Valroff: Да, у нас есть два решения для рынка СМБ. Вполне логично, что сейчас DS предлагает пользователям PLM систему нового поколения. Тем предприятиям, которые хотят развивать PDM на базе SmarTeam, мы предоставляем все возможности для этого. Им вовсе не обязательно мигрировать – всё зависит от их бизнес-задач. В процессе беседы с заказчиком очень быстро выясняется, на какое решение он созрел.
Хотел бы отметить, что мы больше не называем нашу PDM-систему – ENOVIA MatrixOne. Сегодня заказчик может приобрести только V6. Прошли времена, когда в нашем портфеле были “чистые” приложения из приобретенного набора MatrixOne – всё это было не только переформировано, но и “вписано” в новую архитектуру V6. Более того, мы не называем это унифицированным решением, как Siemens PLM Software, которая пытается объединить разные PDM системы в одну. V6 – новая платформа, и она унифицирована с первого дня своего существования.
Laurent Valroff: Большинство СМБ-компаний хочет получить выгоды, предоставляемые PLM. При этом внедрение решения должно идти с учетом уже сложившихся на их предприятии процессов и не требовать больши´х затрат. Мы предлагаем им то же решение на платформе V6, но только в готовом виде – с преконфигурированными процессами, администрированием, установками и т.д., что ускоряет внедрение. Аналогичный подход мы применяли, когда поставляли SmarTeam для СМБ – такую версию мы называли SmarTeam Design Express и Engineering Express.
В России, в связи со спецификой рынка, мы практически не предлагали преконфигурированное решение V6. Все наши проекты – это полный набор V6, подразумевающий внедрение и настройку под потребности заказчика. За рубежом, где рынок СМБ развит, преконфигурированные решения продаются успешно.
Laurent Valroff: Замечу, что часть ПО, которое предлагает DS, разрабатывается третьими компаниями. Поэтому ничего нет страшного в том, что разработчики SmarTeam теперь работают в независимой компании. Права на эту интеллектуальную собственность принадлежат DS, и мы продолжаем продавать SmarTeam. Я регулярно общаюсь с людьми из SmarTeam и даже не заметил, что у них что-то изменилось.
Управление 3DLive данными в STEP формате
Если подробнее рассмотреть, что из себя представляют так называемые приложения для новых отраслей (например, CPG – Consumer Packaged Goods Accelerator), то мы увидим, что это – квинтэссенция лучших практик. Фиксация знаний и практик имеет очень большое значение. Прекрасные инструменты для этого есть и в нашем решении Portfolio Configuration Management.
Еще одно универсальное приложение – DS SWYM (See What You Mean), подобие социальной сети, целая инфраструктура, которая предназначена для общения, накапливания знаний, обмена опытом и информацией среди расширенного круга пользователей. В его основу положена технология ENOVIA. Замечу, что мы в DS сами пользуемся SWYM для обмена информацией.
Laurent Valroff: Разумеется, в наши решения включены и классические инструменты для накапливания и повторного использования опыта. Если говорить о PDM – это средства для создания шаблонов (templates). Мы учим пользователей создавать свои собственные шаблоны и применять их. В составе CATIA имеются средства для фиксации идеи конструктора и для автоматизации процесса конструирования, а также возможности назначать правила (knowledgebased rules). Все эти инструменты позволяют нашим заказчикам работать так, чтобы второй проект выполнялся эффективнее, чем первый.
Laurent Valroff: “CAD vs PDM” – старое противопоставление. Но для PLM-решения на предприятии с производством дискретного типа необходимы обе эти составляющие. Как мне кажется, в вашем вопросе между строк затронуты две темы. Первая – осознаёт ли сегодня компания DS, что PDM является наиважнейшей компонентой PLM (что повсеместно пропагандирует Siemens PLM)? Вторая – становится ли CAD система продуктом массового потребления (commodity)? Сложно ответить на это. Мы успешно продаем и CAD, и PDM системы. И мы действительно всё реже дифференцируем их. Хотя это, конечно, зависит от рассматриваемых отраслей – в банковской сфере, например, CAD не нужен.
У обоих наших решений теперь – общая архитектура, “хребет” и модель данных. С позиции качества интеграции CAD и PDM, платформа V6 является лучшим предложением на рынке.
Еще один пример: функционал приобретенного нами решения Geensoft теперь встроен в CATIA. Согласно методике CIMdata, проекты на его базе не включаются в доход от PDM (хотя system engineering – это тоже элемент управления данными), а ведь наш проект с BMW очень существенен в денежном выражении. То же касается и ряда других технологий.
Опубликованные данные порождают неправильное понимание расстановки сил. Нашим конкурентам приятно видеть это, но реальность другая: Dassault – лидер рынка PLM, и по темпам роста мы превосходим их! Более того, еще до приобретения в 2006 году MatrixOne наши цифры по продажам “чистых” PDM-средств были выше тех, что представила CIMdata в этом году.
Laurent Valroff: Мне кажется, что “война цифр” началась в тот момент, когда Siemens PLM и PTC поставили знак равенства между PLM и PDM и стали разглашать свои объемы продаж “чистого PDM”, акцентируя на этом внимание общественности. Наши конкуренты тоже предлагают хорошие PDM-решения, и никто этого не отрицает. Но меня больше впечатляют показатели SAP. Если бы я был PLM-вендором, делающим основной упор на PDM, я был бы сильно обеспокоен успехами ERP-игрока на рынке PDM. Через пять лет он, вероятно, будет зарабатывать больше, чем “классики” PDM-рынка. Но нашу компанию этот момент не беспокоит, поскольку мы знаем, что такое PLM – это не CAD, и не PDM в чистом виде. Кстати, за шесть последних лет в России и СНГ мы ни разу не сталкивались с SAP или Oracle в конкурентной борьбе у заказчиков из машиностроительной отрасли – это факт.
На мой взгляд, нам удалось очень аккуратно решить этот вопрос. Нашим отделом R&D разработаны процессы для миграции и все необходимые инструменты. Создана специальная команда специалистов, внимание и усилия которой сосредоточены исключительно на задачах миграции с V5. Наши усилия оправдались, так как уже есть заказчики, успешно мигрировавшие на новую платформу. Пока никто не жаловался :).
Laurent Valroff: Напомню, что самым больным вопросом при миграции с V4 на V5 была передача геометрии, что было связано с радикальными изменениями ядра системы. Сегодня это не является проблемой, поскольку геометрическое ядро было модифицировано незначительно. Проблем с обменом геометрией между платформами нет.
У нас заключен контракт с Daimler на несколько лет. Мы будем внимательно наблюдать за тем, как Siemens PLM будет делать это внедрение. Как Вы сами сказали, решение Daimler – весьма тяжелое и для самой компании, и для вендора ПО. Мы уже слышим о возникающих проблемах, но решать их им придется самим.
Laurent Valroff: Из-за сложившейся со Smaragd ситуации компания Daimler стала искать систему, которая была бы полностью похожа по функционалу на то, что у них имелось. Dassault и V6 – это нечто иное. Судя по всему, им это пока не нужно. Но V6 не сравнивали по тем направлениям, для которых она была создана. V6 – не “плоская” PDM-система. Кроме того, решение о переходе было принято ИТ-руководством, а не в инженерном отделе, и все это понимают. Это решение обошлось компании в сотню миллионов долларов. Сейчас она заинтересована, чтобы сеть поставщиков и другие OEM тоже совершили переход. Они же пока “рвут и мечут”…
Выборка фигурально схожих объектов из ENOVIA V6
Fabrice Mekersi: Тем не менее, понимая, что это только вопрос времени, мы приняли стратегическое решение “открыть” наши CAD- и PDM-системы. Недавно это было анонсировано в Японии перед представителями автомобильной отрасли, где было принято “на ура”. В самое ближайшее время от DS последует официальная информация об этом историческом шаге.
Что же касается сделки с Chrysler – я не могу её комментировать. Но я надеюсь, что в самое ближайшее время DS победит на площадке FIAT, и эта победа окажет влияние на все компании, входящие в концерн. :)
К нам, как и к другим игрокам PLM рынка, обращались с предложениями о сотрудничестве бывшие сотрудники АСКОН, которые разрабатывали САПР ТП ВЕРТИКАЛЬ. В данный момент ведутся переговоры. Никаких решений или соглашений пока подписано не было.
Проектирование технологических процессов
Конструкторско-технологическое конфигурирование в DELMIA V6
Во-вторых, к нам присоединилось свыше 700 профессионалов, что обогатило компанию их знаниями и опытом и позволило расширить “покрытие” территории наших заказчиков.
Я думаю, произошедшее вполне закономерно. Заказчики, с которыми работала IBM, всегда были нашими заказчиками. Поэтому с ними должны работать мы сами.
Есть еще ряд аспектов, которые нельзя измерить в цифрах, но которые важны для компании. Например, тот факт, что один из опытнейших менеджеров IBM был назначен ответственным за DS Nordic Operations. Внутри DS мы стали ежедневно применять некоторые полезные методики, перенятые от IBM, которые касаются финансовых аспектов, организации продаж и пр.
Laurent Valroff: Мы осознаём, что теперь все наши успехи и поражения на площадках заказчиков будут именно нашими, и винить будет некого. Больше не будет разговоров о том, что IBM делает всю работу за DS, которая только предоставляет софт. Мы безмерно рады присоединению к нам команды IBM PLM. Мы перенимаем их опыт, и это позволяет нам расти качественно.
Что же касается России, то мы уже переняли всех заказчиков IBM – с ними были переподписаны договоры уже от лица DS.
Руководство компании ждет от нас не только поддержания роста, но и существенного увеличения объемов продаж в сравнении с 2010 г. Эффект от присоединения IBM уже учтен, и для усиления позиций необходимо показывать дальнейший рост.
Fabrice Mekersi: Помимо этого, внутри компании у подразделений есть свои цели, которых мы должны достичь. Так вот, наши “таргеты” предполагают обеспечение 30%-го роста во II кв. 2011 г. Это серьезные цифры.
Мы продолжаем инвестировать и в развитие нашей партнерской сети, периодически подписываем новые партнерские договоры. Число партнеров не будет сокращаться изза наращивания сил для прямых продаж. Наоборот, рынок для наших партнеров только расширяется, благодаря включению в портфель DS новых решений для различных отраслей промышленности. У нас уже есть партнеры, которые внедряют ПО в нетрадиционных отраслях.
Мы подразделяем партнеров на тех, кто продает ПО (software partners), и тех, кто оказывает услуги (service partners). Одним из стратегических направлений Dassault не только в России, но и в мире, является развитие экосистемы сервисных партнеров, поскольку внедрение и поддержка PLM всё больше требует сервисного подхода. Мы сами, равно как и наши конкуренты, не являемся сервисной компанией, мы – разработчики ПО. Поэтому всё чаще возникает потребность сотрудничества с сервисными и ИТ-компаниями. Кто лучше ИТ-интеграторов понимает вопросы интеграции, управления проектами, потоками данных, реорганизации бизнеспроцессов? Они прошли через это, внедряя ERP и CRM-системы, и они готовы предлагать PLM.
В России мы проходим этот же путь. С рядом ИТ-компаний мы ведем переговоры, а с IBS уже подписали договор о партнерстве – не только по оказанию услуг, но и по продажам ПО. Я встречался почти со всеми крупными ИТ-интеграторами, и вижу, что они достаточно заинтересованы в сервисном обслуживании PLM-проектов. Наши старинные партнеры, обслуживающие сектор СМБ, сейчас проходят этап трансформации. Им приходится отходить от освоенных методов продаж и внедрения V5 и осваивать работу на более продвинутом уровне платформы V6, у которой другая архитектура, более широкий набор предлагаемых технологий и высокая потребность в сервисе. Этому аспекту мы уделяем особое внимание. V6 открывает действительно широкие возможности для развития бизнеса наших партнеров в России и СНГ. Должен отметить, что “V5 партнеры” довольно успешно справляются с новыми вызовами.
Москва, 10 мая 2011 года
Читайте также:
- Геометрическое ядро RGK: открыто о сложностях и достижениях. Часть 3
- Из 2D в 3D и обратно
- Вышла новая версия PLM-решения АСКОН с инструментами системной инженерии и параметрическим проектированием техпроцессов
- Версия T-FLEX DOCs 17.5 усиливает возможности проектного управления и совместной работы над изделием
- Если ты умный
- 4БС № 12: Думать больно, забывать важно, а охотиться весело
- Обновление T-FLEX CAD 17.1.15.0 и приложений – новые типы в команде Оси, новые версии форматов импорта популярных САПР
- Цифровое болото
- Импортозамещение ПО для проектирования и технологической подготовки изделий из композиционных материалов
- Engineering.com заметил на мировом рынке семь геометрических ядер
- Кое-что о Dassault Systèmes
- Улучшения Manufacturing Toolkit и Web Toolkit, оптимизация производительности Unity, SDK примеры «переименование» и «вращение» в выпуске 3.24.0.
- Qonic бета: BIM для строительства
- Обзор ZW3D 2024 ГОСТ ЕСКД
- Docker-образы, поддержка Autodesk Inventor 2022 и импорт свойств из CATIA в CAD Exchanger 3.22.0
- «Перед российскими САПР/PLM вендорами стоит неимоверно сложный вызов, но глаза боятся, а руки делают»
- Новый режим просмотра 2D чертежей и функция упрощения сеточных моделей в Lab, интеграция с Eyeshot и импорт графического PMI из CATIA в CAD Exchanger 3.21.0
- Инструменты информационного моделирования сложных технологических установок — САПР PlantLinker, СУИД PlantNavigator
- Обновление T-FLEX CAD 17.0.90.0 и приложений
- АСКОН и Renga Software на ЦИПР-2023: главные события и новые партнёрства