«Обновление – это не расходы, а инвестиции»: Анастасия Морозова о новой системе цен Autodesk и не только

С удовольствием предчувствую множество каверзных вопросов :). Хорошо, давай начнем с того, что новая модель ценообразования распространяется ТОЛЬКО на такие позиции прайс-листа как Обновления и Переходы. Кстати, надо объяснить разницу?

Да, верно. Давай для простоты договоримся, что дальше я буду все время говорить Обновление, хотя имеется в виду еще и Переход. При выходе каждой следующей версии клиенты имеют возможность заплатить некоторую сумму денег, значительно меньшую, чем стоимость полного коммерческого продукта и получить взамен самую последнюю из вышедших версий. Т.е если у вас имеется AutoCAD 2007, 2008, 2009, то вы можете обновить их до AutoCAD 2010 на специальных условиях, приобретя не полную коммерческую версию, а то самое Обновление. Сейчас стоимость Обновления зависит от того, какой версией на данный момент вы владеете. Т.е. чем больше времени прошло с момента первоначальной покупки, чем больше версий вы пропустили, тем дороже обновление.
До сих пор на каждое такое обновление в прайс-листе отводилось до 4 строк, так как есть русские, английские, сетевые и локальные версии. А теперь представь, что это все еще умножается на три – по количеству тех версий, с которых возможно обновление, а потом еще и на огромное количество программных продуктов Autodesk. В результате прайс-лист раздувается до невообразимых размеров. Для того, чтобы упростить подход к Обновлениям и Переходам и вводится эта упрощенная модель. Начиная с 15 марта, вне зависимости от версии, стоимость Обновления всегда будет равна 50% от стоимости коммерческой версии. Всем станет проще разбираться в множестве предложений и планировать инвестиции. Это, так скажем, логистическая сторона вопроса.

Разве я где-то сказала, что это достижение? Это – факт. Прайс-лист упрощается. Это хорошо. Надо понимать, что Autodesk на рынке уже не одно десятилетие. За это время количество программных продуктов, мягко говоря, очень сильно расширилось. То, что раньше было правильным и удобным для всех, теперь требует изменений. Эти изменения проводятся. Праздновать и есть по этому поводу торт с взбитыми сливками мы не собирались:). Предвижу, что далее последует – А как же цены? Ведь переход станет дороже, чем был раньше.

По некоторым оценкам, более половины предприятий в России считают необходимым обновлять программное обеспечение каждый год. А в Европе подавляющее большинство клиентов используют для этого механизм Подписки.... У нас таких меньше.

Вот-вот.. нас пугает необходимость телодвижений.. тебе не кажется это удручающим? Т.е мы не считаем эффективность тех или иных инвестиции (дело же не в деньгах, как ты сказал), мы просто думаем – это же так много действий надо сделать.. давайте даже считать не будем.. авось пронесет.. сейчас же работаем.. ну и через год так же будем работать.. и через два, и через пять.. ведь люди же будут ездить на точно таких же машинах через пять лет.. использовать такие же мобильные телефоны.. вообще за 5 лет в мире ничего не меняется...
Боюсь я, что корень данного процесса все в том же своеобразном подходе к конкуренции.. доступ к «административному ресурсу», возможность получить что-то от государства или по знакомству у нас значит намного больше, чем производительность и качество выпускаемой продукции. Мы все еще часто не ориентированы на конечного потребителям.. нам хочется "госзаказ", а его всегда можно делать с теми же ресурсами и при неизменных сроках .. С таким подходом Россия вряд ли когда-нибудь придет к высокотехнологичной экономике.

Давай ближе к делу. Рассмотрим вопрос накладных расходов. Программы развиваются очень быстро и несмотря на значительные усилия, которые прикладываются разработчиками для того, чтобы не повышать технические требования к оборудованию, постепенно приходится менять и «железо», обязательно надо проводить обучение новым возможностям.. иначе зачем же менять ПО? Но на мой взгляд, корень тут все же в том, что смена версии, это не расходы, а инвестиции. А если так, то надо смотреть что предприятие получит, если будет использовать новый функционал хотя бы на 50-60%.. хотя в идеале, конечно, все 100.. Иногда мне кажется, что многие предприятия, имея в своем распоряжении BMW (я имею в виду хороший, качественный софт), предпочитают толкать его сзади вручную.. и как правило в горку.. простых же путей мы не ищем:), потому что, чтобы учиться ездить профессионально, надо потратить некоторое количество денег и плюс хотя бы частично оторваться от рабочего процесса.. мы этого не делаем и вздыхаем – какая дорогая машина, а ездит с таким трудом..лучше уж мы телегу купим.. все равно мы только так умеем.. Я уже не говорю о том, что некоторые предприятия предпочитают толкать в горку ворованный BMW..

Как-то мы постоянно отходим от основной темы.. тебе не кажется?

Но сначала напомню, что еще есть такое уже достаточно хорошо известное понятие как Подписка. Если Обновление после 15 марта будет стоить 50% от стоимости коммерческой версии, то стоимость Подписки не меняется и, например на AutoCAD, в данный момент составляет 12% от стоимости коммерческой версии. Т.е примерно за 12 500 рублей (рекомендованная цена по курсу евро на момент написания статьи. НДС не включено) можно получить новый AutoCAD… мне кажется, цена более чем приемлемая, учитывая, что новая версия – лишь одно из преимуществ Подписки.
Теперь давай возьмем для примера предприятие, которое решило обновлять свое программное обеспечение раз в три года… с целью сократить телодвижения:).
Сравним варианты с приобретением Обновления и Подписки.

Предположим, что ПО версии Х стоит 1000 евро. Предположим, что Подписка на данный вид ПО стоит 12% Наша задача обновиться до версии X+3 двумя разными способами и понять какой выгоднее – пошаговый через Подписку или же единоразовый через Обновление.

Первый вариант– единоразовый, через Обновление. Я покупаю рабочее место версии X. Плачу, согласно условиям, 1000 евро. Жду три года. После этого прихожу и покупаю Обновление на версию Х+3 за 50% от стоимости коммерческой версии на тот момент. Предположим, что цены никак не менялись, значит я плачу 500 евро. Итого 1500 евро и у меня есть 1 рабочее место X+3 версии.

Второй вариант – Пошаговый, через Подписку. Я покупаю одно рабочее место версии Х + Подписку. Согласно нашим условиям плачу 1120 евро. Пользуюсь многочисленными благами Подписки + получаю в течение года новую версию X+1. Кладу эту X+1 версию на полку (мы же решили с тобой, что мы обновляем ПО раз в три года). При этом я все равно покупаю в конце первого года новую Подписку, т.е плачу еще 120 евро. Итого 1240 евро в конце второго года использования. В течение года живу аналогично предыдущему – использую блага Подписки, получаю версию X+2 и опять кладу ее на полку. В конце года ОПЯТЬ покупаю Подписку, т.е плачу еще 120 евро. Итого 1360 евро. НА третий год использования Подписки я получил X+3 версию. За ее получение я заплатил 360 евро – т.е три раза купил Годовую подписку.

Таким образом, заплатив 1360 евро, я получаю версию Х+3, которую согласно нашим условиям задачи и устанавливаю. Все предыдущие, как ты помнишь, мы клали на полку (столько возможностей, и все они пока всего лишь на полке лежат..:().

Важно, что помимо самой X+3 версии я получаю еще целый список благ
· Возможность использовать лицензионные версии дома. Например, если стоимость аренды офиса вдруг стала слишком высока, я могу предложить сотрудникам временно или постоянно работать дома. Домашняя версия также будет лицензионной.
· Возможность скачивать дополнительные модули, которые облегчают решение специфических задач и доступны ТОЛЬКО подписчикам
· Возможность проходить бесплатное он-лайн обучение новым версиям в Центре подписки
· Дополнительные возможности по управлению лицензиями и пр..

Мне кажется, что вариант обновления через Подписку очевидно более выгодный. И для тех, кто идет в ногу с прогрессом, обращает внимание на то, что каждый день клиенты становятся все более требовательными и их запросы все более разнообразны, и для тех, кто предпочитает обновляться раз в три года.

При этом, я все же надеюсь, что у клиента не поднимется рука положить две версии подряд на полку, а это значит, что мы поможем ему двигаться вперед.. а это очень важно… боюсь, что прозвучит опять пафосно, но важно для страны в целом. Глобальный застой складывается из-за нежелания каждого конкретного человека развиваться индивидуально..
Стало ли яснее?

О.. опять – навязываете… Мы не навязываем, мы предлагаем два варианта. Выбирайте тот, который вам больше подходит.

Важно понимать, что льготные условия на Обновления даются только на три года. Т.е если ты не обновил свое ПО в течении трех лет, то за 50% ты обновление уже не купишь.. вступают в силу другие правила и позиции прайс-листа.. А для того, чтобы работала описанная мной схема Подписки, ее надо покупать каждый год. Есть ряд продуктов, которые обновляются только через Подписку.

Мне, кстати, нравятся аналогии с понятными и уже привычными вещами. Так вот, Подписку можно сравнить со страховкой. Ты платишь небольшие деньги, но ты готов к неожиданностям. Обострилась конкуренция, пришел новый проект, не хватает возможностей текущего ПО – снял с полки ту самую X+2 версию, поставил и начал работать.. а сотрудники ее уже давно могут изучать, так как через центр подписки можно проходить он-лайн обучение, смотреть видео-ролики и прочее.. Ну и плюс управление лицензиями,… все, заканчиваю, а то ведь опять в пафосе обвинишь..:).

Так, давай по порядку, как математик с математиком:).
Есть разные клиенты и соответственно – разные варианты. Перечислю три основных:
· Вариант 1: есть действующая Подписка
· Вариант 2: была подписка, но из-за финансовых сложностей вовремя не продлили. Теперь нужно приобретать уже не просто Подписку, а так называемое Возобновление Подписки= Подписка + операционный платеж за возобновление.
· Вариант 3: используются версии 2007, 2008, 2009 без ПОДПИСКИ.

Если у вас - Вариант 1, то 15 марта не является для вас хоть сколько-нибудь значимой датой.
Если - Вариант 2, то до 15 марта действует промо-акция в рамках которой можно приобрести Возобновление Подписки без оплаты Операционного платежа. Например в случае с AutoCAD это составляет 25% экономии.
Если же Вариант 3, то для того чтобы перейти на как мы уже выяснили выгодное обновление через Подписку, эту Подписку надо купить. Купить ее можно ТОЛЬКО с последней версией продукта, т.е Вам надо приобрести то самое Обновление и вместе с ним Подписку. Получается, что до 15 марта, если у вас версии 2007-2009, то вы, во-первых, в краткосрочной перспективе экономите на приобретении Обновления, так как оно сейчас дешевле будущих 50%, а во вторых за счет одновременного приобретения Подписки еще и переходите на долгосрочно более выгодную политику взаимодействия с вендором.

Что касается 2007 версий, тот тут ситуация еще интереснее. Как я говорила, самые льготные условия на Обновления доступны только в течение трех лет. Т.е 2007 версия на данный момент находится в пограничном состоянии. После 15 марта обновить ее даже за 50% от стоимости коммерческой версии будет нельзя. Т.е выгода уже похоже тройная… Главное не сбиться со счета.. :)

Собственно все то, о чем мы сейчас говорили, в официальных информационных письмах не напишешь, поэтому мы традиционно работаем чрез наших партнеров. Если клиента информация в целом заинтересовала, он сам или с нашей помощью соединяется с нашим партнером и получает точную информацию, расчеты конкретно для его случая. Вот тут можно оставить заявку, если читателям это будет интересно.

А сам как думаешь, если статья с таким заголовком вышла в лидеры на вашем же сайте? :)

Абсолютные числа продаж, как ты знаешь, мы не публикуем, но косвенно о результатах акции можно судить по тому факту, что из разряда временных промо-акции вся программа Поэтапного лицензирования переведена в постоянные позиции прайс-листа. Безусловно, как и любые другие позиции прайс-листа эти так же могут быть изменены и вполне возможно когда-то предложение будет приостановлено, но данный момент очевидно, что это то, что нужно клиентам.

Ты знаешь, на простом пользователе - думаю, что никак не отражается:). У предприятий - свои цели и они не связаны с тем, кто в данный момент у руля Autodesk и даже с тем, какие у Autodesk есть продукты. Важно, чтобы их задачи решались быстро и качественно. Звучит банально, … но факт. Наша задача – понять эти задачи и помочь их решить. На этом мы собственно вместе с партнерами и концентрируемся.

Богатая у тебя фантазия… Идеи Форума уже зреют, но раскрывать я их пока не буду:). Единственное, что, наверное, тут будет интересно сказать, к нам на горячую линию уже с зимы поступают вопросы достаточно официального характера: "Пожалуйста, сообщите, на какую дату запланирован Autodesk Форум в этом году. Нам необходимо спланировать командировки сотрудников". В такие минуты выходит солнце и приходит ощущение гордости за компанию и проделанную работу:).

Что касается маркетинга, то я считаю очень важной его составляющей информирование тех, кому это интересно о новых возможностях и технологиях. Мне понравилась заметка в твоем блоге о том, что компании производители более успешны в том случае, когда они стремятся не просто удовлетворить сегодняшние требования заказчиков, но скорее воплотить в своих продуктах новые технологии, которые вполне возможно будут массово востребованы только завтра. Таким образом своими продуктами они двигают вперед прогресс в той или иной области. Если мы будем всегда смотреть на СЕГОДНЯШНИЕ и только сегодняшние потребности клиентов, мы, скорее, будем регрессировать, чем прогрессировать.

Некоторое время назад у меня были достаточно активные дискуссии с одним из директоров российских САПР-вендоров о том, что же должен делать разработчик ПО – максимально решать задачи сегодняшнего дня или же предоставлять технологии, которые, с одной стороны, позволяют сделать значительный шаг вперед, но с другой требуют от клиента тех самых телодвижений.. «Кому нужны Ваши Цифровые прототипы или Информационные модели зданий, если в наших проектных институтах работают в 2D и им этого более чем достаточно? Зачем вы заставляете целые институты перестраивать процесс работы? Дайте людям работать как они умеют.. » Примерно так это звучало:). Я не согласна с таким подходом. Мне кажется, что Autodesk в этом отношении выбрал оптимальную стратегию. Мы продолжаем активно развивать продукты, поддерживающие текущее построение процессов проектирования и, вместе с тем, даем возможность сделать значительный шаг вперед, и при этом с минимальными инвестициями. Тут кстати, очень хорошо работают Переходы с одного продукта на другой. То, что большинство продуктов включает AutoCAD, еще больше упрощает процесс.

Я считаю, что одна из задач маркетинга – показать, чего можно достичь с помощью использования новых технологий и тем самым замотивировать предприятия двигаться вперед. Мы постоянно взаимодействуем с партнерами и клиентами для создания подобных историй успеха.
Кроме того, мы с удовольствием информируем рынок о новых бесплатных продуктах от Autodesk, которые можно протестировать и понять в каком направлении будут развиваться рынок. Те самые технологические новинки…
Из последних новинок: возможности ведущего ПО для промышленного дизайна Alias, встроенные в AutoCAD, очень занимательный Project Copper, Dragonfly, Butterfly и многие другие .

Мы по-прежнему постоянно предлагаем всем желающим испытать наши продукты в деле. На autodesk.ru/events постоянно обновляется раздел с семинарами и тест-драйвами наших партнеров. Выбирайте удобное время и место и пробуйте любой продукт в действии. Не доверяете маркетологам – поверьте своим глазам и рукам:).

И т.д.. Надо остановиться, а то я долго могу об этом рассказывать..:)

Целесообразность у меня сомнений не вызывает. А вот шансы на успех – это вопрос сложный. Во многом это зависит от того, что мы договоримся понимать под успехом:). Ну, и в целом любые объединения людей, по большей части, с разными, даже противоположными интересами, возможно только в том случае, когда эти люди способны выйти так скажем из коробки, подняться над ситуацией и подумать о будущем… ну и сделать все те же телодвижения… ничего без них не бывает:).

В данный конкретный момент времени я достаточно оптимистично настроена по отношению к Ассоциации САПР. Ее цели и возможные действия понятны. Осталось забыть на время про узкие интересы каждого конкретного вендора и сделать что-то для общего блага. Насколько я вижу, многие компании уже готовы к этому. Это значит, что общий уровень рынка САПР растет.

Надеюсь.